下午4点40分左右，刘纯匆匆走出南油世纪广场一层的商铺，穿过两条小街，走进103栋一间门帘虚掩的店铺内。

“这是我的直播间，3月27号租下来的，还没来得及装修”。

她对着镜子开始化妆，地面上散落着待拆的衣服包装和塑料袋，补光灯后面的衣架上，已经挂好了直播时要展示的衣物。

“宝宝们，我身上这件真丝上衣，特别显白，现在只要299元”，5点钟，刘纯的抖音直播开启，男友站在旁边承担着“捧哏”的角色——“这种真丝叫弹力真丝缎，纹理好看”，手里还拎着一条即将登场的裙子。

刘纯在南油服装批发市场做了7年的批发商，这个春季，是她第一次尝试线上销售，3个月来，她在抖音直播了40多场，销售额有200多万，“利润非常可观”。

她和江苏徐州人杜成龙，算得上南油服装同行里的第一批直播试水者。

一晚卖出1800件

疫情催生的南油直播网红

"开工利是包好了，工人却一个都没有来……"镜头里，刘纯带着口罩，站在空荡荡的车间里，手里握着一把利是封。

这条只有7秒的视频，得到了13.3万个赞，她的粉丝从原有的200个一下子涨到了1万多。

这是2月13日，她注册新抖音号的第三天，也正是国内疫情最汹涌的时刻，开工难、生存难，无疑戳中了大多数人的痛点。

几天后，她站在空无一人、堆满衣服的车间里开始做直播，身后趴着一只叫多多的金毛犬。

这间位于龙岗的真丝服装加工厂，刘纯父母已经经营了20多年。在她到南油开商铺之前，工厂一直在做代工生产 ，“加工一件真丝服装，利润只有5块钱”。

她在南油开了服装批发档口后，一家人才开始经营自有品牌。一件衣服做出来的利润，比从前翻了10倍以上。

往年开春是南油服装城最旺的季节，零售商们来到这里，开始忙着挑选春夏的流行新款，刘纯每月的销售额能有七八百万。今年春季，她的业务量比往年下降了1/3，没有工人上班，多数时候她只能自己在工厂打包、发货到深夜。

她试着挑选了一些款式，在直播镜头前推销，希望能弥补一部分收入损失，“衣服都是中高档真丝，价格我定得很良心”。

效果好得出乎她的意料。“开播就能卖”，断断续续在车间直播到第5次，她的营业额突破了20万。

这个时候，从徐州返回深圳的杜成龙，还在为仓库里的几千件库存发愁。因为疫情，这些春夏新款一下子都无法出手。“服装是讲潮流的，过了这个流行季，就只能折价清货。”

想到可能的亏本，他决定试试直播。他打开了许久未使用的抖音，账号里连一个短视频作品都没有。但他运气不错，虽没有几个粉丝，第一次开始直播，就进来了上百个观众， “疫情期间，抖音的流量扶持比较大，因为大家没事都在刷这些”。

没有女模特，他只能自己上。杜成龙抖音名为“南油胖哥”，人如其名长得圆润憨厚，讲起话爽快亲切，在镜头前颇有亲和力。

他一件件女装拿在手里，在镜头前介绍着材质，工艺和细节，“棉质衣服我连棉花产地都会告诉他们”。

“人家刷到你，你在真正展示东西的时候，才能真能留住他们。 我有时候吃东西也直播，那就吸引不到几个人，人家不在意这个。”

开到第五次直播的时候，他一晚上卖了1800多件衣服。

老商家的新出路

杜成龙颇为享受这个过程。

两个月来，他的抖音粉丝超过了一万，“数量不多不少，但新粉一直在进来，而且铁粉比较多，我的直播间粘性很大，变现也很好”。

他其中一部手机的微信，是抖音粉丝能够联系上的账号，时时都有信息不断进来。“问我这个款、那个款还有没有货，其实人家买了一次，收到货一看确实是精品，以后都会找你的。”

“你们刚开始做，别急着开实体店，实体现在不好做。你可以先在朋友圈卖，也可以搞搞直播，线上销量打开了，再考虑开店”。

南油第一工业区111栋，杜成龙站在自己的档口，向一对从山东淄博赶来的年轻夫妇传授经验，夫妻俩打算和他达成代理合作。

此时，夫妻俩的山东老乡——来自烟台的女孩橙子和跳跳，已经在店里选好了服装款式。她们此行，和淄博夫妇的目的相同。

“这四个人都是看过我直播，赶过来的”。

杜成龙有个粉丝，原本做海外导游，看过他的直播后成了代理商，近两个月像这样的粉丝不在少数。 在他店里帮忙的老吕，几个月前还在做餐饮，因为疫情经营受困，在直播间认识杜成龙后，就跑来做了他的店员。

“很多行业受疫情影响，大家都要找新出路。”

刘纯则经历了近两个月的煎熬，才算调整好状态。

直播让她的生活如同被拧紧的发条——每天忙到凌晨3点，睁眼就是回不完的消息。她早上起床，先要去东门面料市场挑选花色，再到龙岗工厂审定新款设计版型，下午到南油店铺统计客户订单，然后从下午5点，一直直播到晚上9点。

体力严重透支不说，直播间里还总有一些黑粉，“说我长得丑，说我衣服丑”。

那段时间，她天天像是做噩梦一样，从心底抗拒直播，随时都会冒出放弃的念头，“我就想，线下虽然不比往年，但也有几千件的发货量，真的要赚直播这份钱吗？”

在南油7年，她的线下批发确实做得水起风生。

2013年，在南油服装城做了半年的导购小妹后，刘纯在市场里开了第一家批发档口。

做这一行，她自认有不错的天分，“我坚持要选的花色，做出来的衣服基本都卖得很火”，凭借几个爆款，她的品牌很快打开了知名度， 旺季时每天批发量有几千件，零售商们为了抢货，时常买零食、水果讨好她档口的小妹。

这段创业故事，在她的短视频作品和直播中都有提及。年轻女孩一路打拼走上人生巅峰，因为疫情陷入事业低潮，也不肯服输的劲头，对大众有着不小的吸引力。

刘纯很清楚这一点，“粉丝粉的，主要是我的人设，比较励志”。

直播间的反应就能印证这一点，同一件衣服，刘纯上场直播时销量特别好，她请到主播上场推销，效果就不如她。

同在南油做批发的朋友，很多在抖音上刷到了她，“她们都发微信夸我做的好”。不想被人看扁的要强，加上男友从旁鼓励，当然，更重要的还是直播销量的不断攀升，让她下定决心，把直播当成事业来经营。

第一批吃螃蟹的人

尽管直播在国内早已不是新鲜词。但在南油服装市场，还尚未出现能冲击它固有节奏的购物模式。

从80年代的深圳服装加工厂华丽转身，南油坐稳了国内中国高端女装批发的头号交椅。

“我们是服装业的源头，电商也好，微商也好，什么购物渠道都要来我们这里进货，南油还没有受过什么大的冲击。”

杜成龙2017年刚到南油时，曾做过一年的买手，帮零售商们在各个档口寻找新款，认识了整个市场里的绝大多数商户。他很清楚，能像他和刘纯这样，在直播间里开拓新市场的商家，并不多。

“南油的批发商，都积累了一定数量的零售商客户，销售渠道非常稳定。开直播面向的是零售市场，跟你的客户有利益冲突。担心客户不满，他们还没什么动力去做。”

刘纯的客户，在直播间里刷到她后，就明确提出了反对。

“他说你现在做直播了，我就不在你家拿货了”。为此她和店员得不断地给客户们做解释，直播间里的款式和线下批发的款式不同。

她们的解释，确实打消了一部分零售商的疑虑，还有人反过来向她请教直播技巧。“如果有些确实还是忌讳，那也没办法，反正直播我是一定要做起来的。”

近三个月来，刘纯每月在直播间的销售额，从原来的60万，攀升到5月份的75万，“5月才过了2/3”。最多的时候，她一次在直播间的销售额有15万。

“到现在我还没在直播上做过任何的资金投入，你想要是真的好好打理，后劲儿一定很大，既然有这个风口和机会，我一定要抓住”。

杜成龙更为笃定直播的未来空间。

他来南油之前，在徐州老家做过一年多的微商。其后决定和姐姐一起来南油“开档口、开工厂，中国最好的服装，就在这里”。

2017年他在南油从买手做起，第3个月市场上的老买手就开始找他拿货，“别人一个月赚5万，我能赚15万”，8个月后，他在南油开了第一家档口，到现在他和姐姐手里共有4家档口，承包一间工厂。

他不愿意错过任何一次机会。“我准备把淘宝、直播电商、微信电商都做起来。我们和代理商约定好统一零售价格，给他们优厚的利润空间，我的货好，不担心他们流失”。

在直播间呆了短短两个月，杜成龙能明显感到人们购物习惯的转型，“现在抖音直播间里都能买衣服，购物方式一旦形成了习惯，直播带货的机会将非常大”。

短短几个月，能把直播带货做成规模，刘纯和杜成龙都不能否认，这其中多少有一定的运气成分。除此之外，拥有自己的产品体系和生产工厂，也是他们能实现快速变现的前提。

杜成龙在直播间投入了数万元，但他不建议新手主播贸然投入资金，“你的产品不够有粘性，后台不够强大，不要轻易花钱，我花5块涨10个粉丝，可能8个都会消费。你即便有很多粉丝，如果还没有特别满意的产品，还未形成强大的变现能力，别轻易投入”。

“做直播，每个人都要研究出一套自己的打法，不要抄袭别人的路径，旁人的东西，未必适合你。”