顾客试了衣服，有什么办法可以成交他？|衬衫|领带

做服装的朋友都应该有遇到这样一种情况那就是——只试不买。遇到这种情况你们是怎么来解决的呢？是让顾客一声不吭地走开还是想尽办法成交顾客呢？有些销售的反应就是你要走就走吧，一点都没有想把顾客留下来的意思。其实很多试穿的顾客并不是不想买而是你的服务可能没有做到位。要知道每2位试穿的顾客中，大概就会有1位会购买。所以作为销售你不能轻易就让顾客一声不吭地走掉，你这是把业绩往外推的表现呀。

作为一个销售你的职责就是要明白，是自己在引导顾客购买，而不是顾客在引导你销售。因此销售应该适时地阻止顾客试穿的过程，一步步引导顾客说出自己的需求，并迅速帮她锁定目标。因为在店铺中，很少可以看见一位顾客一走进店铺就会指着某款衣服说：“请帮我把这件给包起来。”据统计，试穿后的成交率一般在40%-65%。因此，鼓励试穿是销售接近顾客的最重要的一个环节。那么怎么才能让顾客愿意试穿并购买呢？

首先给大家分享一个万能公式，那就是真诚为先。一个巧妙的赞赏可以大大地促进成交，但如果不当，就会适得其反。如何把夸赞顾客和夸赞商品有效结合呢？“万能公式”：你某个方面很好，如果和这件衣服的某个特性结合起来，就更加好了。当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后，套用公式：“小姐，您的腿好长哦，再加上这条竖纹的拉长效果，使您的腿型看起来更加修长了，一点也不输舞蹈员和模特。”当顾客试穿一件衬衫和领带以后，套用公式：“先生，您一看就是商界精英，色彩和款式如此时尚的衬衫和领带，搭配在您的身上，完美地体现出它们的价值。”这种局部赞美虽然没有把衣服和功能性包含进来，但赞美让顾客的心情产生了愉悦感，从而也会大大提升其购买意愿。

顾客表现出兴趣，同行的人却表示否定，这样的情况也会出现顾客试穿之后就没有下文了。这时候作为销售的你就要知道有人陪伴的顾客接待难度较大，要分清主次，当顾客试穿后比较满意，但陪伴者不认同时，销售要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化顾客最喜欢的产品细节，引导顾客购买。比如：“(对陪伴者)小姐，看您对衣服挺内行的，您觉得还有哪里不合适呢?说出来，我们一起帮您朋友参谋参谋。(对顾客)小姐，看您那么喜欢这个款式，试穿效果也很好，错过了岂不是太可惜？况且现在是活动期间，您可以享受XX折优惠…”这样说的话，那么成交的机会就会大很多。

作为销售你还要知道一两个避免只试不买的原则。首先销售心态一定要好，不能表现出不耐烦的情绪和状态。许多顾客都有这样的心理，在购物时如果销售一直很热情，很用心地与她聊天，她就会觉得如果不买就不好意思；但如果销售漫不经心或急功近利地想要成交，即使频频试穿，她也会理所当然地离开。因此，销售即便一眼看出顾客只是试穿而已，也要调整心态，以专业的态度服务顾客。然后抓住最有希望让顾客满意或最适合顾客的产品，集中推荐。有些销售会说，顾客要试，我有什么办法呢？其实不是没有办法，在顾客试第二套衣服的过程中，销售就要选择一款集中推荐。把顾客的注意力集中在试过的具体产品上。这样，顾客就不会再一味要求试其他的产品了。