情绪温度计，量一量谈判中的情绪到了什么程度？ | 糟糕的情绪

情绪温度计，量一量谈判中的情绪到了什么程度？| 糟糕的情绪 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第377篇推文。

全文共3449字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

亚里士多德曾说过，

你可以发脾气，因为发脾气很容易；

可是，在合适的时候，以合适的目的，对合适的人，发一个合适程度的脾气，那就不容易了。

当你的情绪变得很糟糕，你就想发脾气，尽管你也知道发脾气大多数时候都会让事情变得更糟；

想要掌握和控制自己的脾气，首先你就要了解自己的情绪正处于哪个程度；

如果存在一个“情绪温度计”，能够时刻反应我们此时情绪的程度，那该有多好。

2 情绪温度计

我们仍在“糟糕的情绪”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统”。

也许，我们真的可以找到某一种方式来模拟一个“情绪温度计”。

首先，“情绪温度计”并不需要真的像“温度计”那样可以精确显示温度到底是28度还是100度；

其次，我们甚至都不需要知道到底是哪种情绪，又或是为了什么才有的情绪；

我们只需要知道，眼下正在升温的情绪已经到了哪一个范围。

想要做到这个效果，我们可以问自己三个问题：

一，情绪是不是已经失控了？

这个意思是，是不是情绪温度已经过了沸点，是不是我已经说了什么让我后悔的话。

二，情绪是不是很有危险？

这个意思是，是不是情绪温度已经极高，即将爆发，再这样下去肯定会出事。

三，情绪是不是还可控？

这个意思是，是不是情绪都在我的控制能力之下，我很清楚地意识到了这些情绪，也能不断地提醒我自己。

通过问自己这三个问题，你会锁定一个范围，更好的了解自己的“情绪温度”；

相信我，这并不难，你一定有类似这样的经验，比如，

发现自己强忍住到嘴边的话，差一点就把难听的指责说给对方的时候；

或者是，你发现自己什么都听不进去，心绪乱成一团麻的时候；

你要能够明白，此时的你，至少已经到了上面的第二种“情绪温度”范围，“很有危险”。

3 怎么测量对方的情绪温度？

当和我们沟通的人，正处于某种强烈的负面情绪，而我们又不得而知，这场沟通的走向一定不太乐观。

那么该怎么测量对方的“情绪温度”呢？

这和刚才如何测量我们自己的“情绪”不同，因为人们在沟通或谈判的时候，会表现出各种行为迹象；

比如，

他们会不自觉地避开你的目光；

他们会开始大声说话；

他们会握紧拳头，锤击桌面；

那这些迹象到底说明了他们在何种“情绪温度”的范围呢？

有一个办法，那就是找到“异常”的表现。

这可能会要求你像个侦探那样有一些敏锐的观察力，去发现对方的某些“异常”表现，和平时或一般情况下的“他/她”不太一样。

比如，

他的声音是不是变大了？

她的音调是不是更高了？

他是不是变得沉默寡言了？

她的表情是不是有些僵硬、不自然？

他的脸色是不是有些泛红、紧张？

他们是不是今天来的特别迟，也没跟我解释原因？

只要你能稍微有一点观察，你就能找到一些“异常”的蛛丝马迹；

而要找到“异常”，一个更重要的方法，是你要去了解他们的“平常”是如何的。

比如，

他平常都是很友好、很和蔼的；

她平常都是说话很轻的；

那么，如果是第一次和我们谈判的人，我们自然无法知道这些信息；

这就给我们一个提示，可能在进入深度谈判之前，我们需要先和对方喝个茶、吃个饭、闲聊一次；

这很像是“测谎仪”的原理，测谎员一般需要先问几个不太会撒谎的问题（比如，你是一名男生吗？），通过这个问题，捕捉到被测人说真话时的脉搏基础频率，然后再问重要的问题，看脉搏波动是不是有异常。

同样，我们可以通过先和谈判对方做毫无压力的闲聊，了解对方在没有什么争执和矛盾的时候，那些“平常”的表现是怎样的；

然后，当进入正式谈判的时候，我们就更容易知道对方的表现是不是出现了“异常”，也就是情绪温度开始上升了。

测量对方的情绪温度，还有着更深层次的意义；

通过发现对方在听到某一句话或发现某一个问题后，情绪温度开始变化，我们能更容易进入到对方的世界里，去理解他们真正关心的利益点是什么。

比如，

当我们今天迟到了，也没有事先通知对方，你发现对方的情绪温度开始上升，这说明对方对“自由和自主”的独立决策权很渴望，他们很希望被尊重；

当我们找了对方的竞争对手谈判，你发现对方的情绪温度开始上升，这说明对方对原本的“关联”关系很在意，他们不希望被孤立。

4 退烧治疗方案

当你的情绪温度上升了，那就说明你的情绪“发烧”了。

那你就得事先准备一套“退烧治疗方案”。

如果你打算在情绪出现问题以后，再临时想办法去解决，通常都会让情绪变得更差。

这就好比一家医院所有的医疗人员都不事先做好计划，只是等到病人到了医院再临时决定各自的任务，可以想象那会是怎样的一团糟。

所以现实生活中，医院的急诊室都有着明确、清晰的治疗流程，对不同的病人该采取怎样的治疗早就写入了医疗手册。

谈判者也一样，我们得在问题还没出现的时候，比如现在，就想好到时候该怎么做。

先来看看如何给我们自己“退烧”。

首先，当我们发现自己的“情绪问题”上升到了某个程度，一个最重要的意识是，

我现在的情绪想要告诉我什么？

即使是“糟糕的负面情绪”，它也有着积极的意义，它给了我们很多关于我们自己的信息，有些甚至是我们自己都意识不到的信息。

其次，我们得争取在第二个情绪范围内（有危险）去解决它，如果情绪温度已经达到或超过第一种情绪范围（失控了），基本上自我调节的有效性将大大降低。

我们至少能尝试以下几种自我调节的方法：

一，慢慢从一数到十；

二，慢慢深呼吸，至少三次，用鼻子深吸气，用口深吐气；

三，无论正在做什么，停下来。保持沉默一分钟，问自己到底发生了什么。

四，找一个合适的借口休息一会儿。你可以借机去个厕所、打个电话，总之，放松一下。

五，在脑中想象一个和眼前谈判无关的场景或画面，一个让你憧憬和非常舒服的场景和画面，比如，沙滩、蓝天、大海。

六，换个话题，哪怕只是一小会儿。

七，换个舒服的姿势，靠向座椅靠背，或让脚踝交叉，把双手放在膝盖上，或放在桌上休息。

八，让那些你听到的不喜欢的、讨厌的话，左耳进右耳出，权当没听到。

九，提醒自己即使最坏的结果出现，也没什么，因为你来之前就早有打算。

在自我调节的方法上，一个重要的思路是问自己，

到底这个事情对我有多重要？

我们的情绪问题通常都会取决于，我们到底如何看待一个问题。

举个例子，

冷战期间，苏联的渔船把马萨诸塞州新贝德福德港外海域的捕虾笼给捞了上来，还把笼子里的龙虾都吃了；

更糟的是，这个事情被美国的侦察机拍到了；

美国政府当时面临着困难的选择，

到底该不该把这件事当成是苏联对美国海域的进犯？

还是把这件事仅仅当成是一艘捕鱼船的船长和当地渔民之间的矛盾？

他们选了后者，也避免了更大的冲突。

5 给对方退烧

首先，存在一种传统的谈判战术，叫做“假愠术”。

您可以参考我之前的一篇文章，“ 是时候该给他点颜色看看了！| 无聊的谈判议价 ”

所谓“假愠”，就是假装生气；

使用此类伎俩的谈判者，希望可以通过“生气”，来迫使你妥协。

我不鼓励你做此类战术的牺牲品，也提醒你要去识别对方的“生气”是不是真的。

只有当对方的负面情绪是真实的，他们并非在伪装自己的“情绪温度上升”，我们才有以下的讨论；

此时有一些方法，来让我们给对方“退烧”。

一，赏识的力量。

这是“超理性谈判系统”的五把情绪武器之一；

我们得去真正理解对方生气的那个原因，得去找到他们生气的合理解释。

在“赏识的力量”里，我们曾经介绍过，想要发挥这个力量，有三个步骤；

首先，理解对方的观点；

其次，找到他们逻辑的合理性；

最后，把这个合理性说出来。

我觉得你对咱们谈了这么久还没有进展很恼火。（表达我们的理解）

如果是我为了一场谈判付出了这么大的努力还毫无结果，我也会很恼火。（说出对方生气的合理逻辑）

二，休息一下。

与其看着对方的“情绪温度”就这么飙升下去，不如主动要求暂停谈判，休息一下；

你可以假装是为了你自己，因为这不重要；

咱们谈到这里，我感觉很不顺利，老实讲我有点情绪，我知道你也不爽；不如，让我们休息十五分钟吧。

有的时候，为了让身体上的“情绪”特征恢复，你可能需要更多的时间来“休息”。

三，换人或换地方。

如果对方的“情绪温度”已经到了“沸点”的程度，你可以考虑换个人来谈，或换个地方来谈。

不如先让我们各自团队的同事接替我们继续这个话题？我们俩先歇会儿。

换个谈判场所的思路，有时候特别有用；

在国际事务谈判的例子里，很多时候，中立的第三方谈判场所非常必要；

因为，在各自国内的场所里，谈判者会受到自己国家媒体、国民、同事等各种干扰信息的影响，而产生情绪。

而一个已经出现“情绪问题”的谈判，换一个场所，则能有效降温，比如，换到咖啡馆、换到露天的天台、或者索性去饭店边吃边谈。

6 小结

“情绪温度计”，是帮助我们对付“糟糕情绪”的思维工具；

你得知道此刻你的情绪和对方的情绪，到底到了什么程度；

你还得知道如何“退烧治疗”。

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“如果你感到生气，从一数到十；如果你特别生气，那就数到一百。”

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这里是“谈判思维”！

“糟糕的情绪 第二篇” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）