前言：

销售的精髓是营销，没有经营何来销售。但是营销绝对不是简单的一种噱头、一种手段就可以达成，所有的营销是基于对顾客心理的准确把握才能找出正确的方法。而所有的技巧和手段最后也都会归于原点，我们看到许许多多的营销人在咬紧脑汁想出各种奇思妙想，意图一招打遍天下客，诸不知最后能够真正胜出的营销手段却都是回到最初的简单。

以下以几个真实案例还原销售的精妙之处。

一、定价的妙招不过如此

一天，晚饭后散步，我们发现附近一家超市开张，处于职业习惯进去逛逛，便开始浏览货架上的商品，一个品牌的洗衣皂（由于避免广告嫌疑，我们姑且称之为A牌洗衣皂）的价格标签引起了我的注意：A牌洗衣皂为何这样定价?

A牌新上市的三重功能洗衣皂价格标签标明，一块装是3.2元。按常理，两块装应当是6.4元或更低。

238克

但是事实呢？大家猜猜两块装的标价是多少?

6.9元。

这个标价超出了常理和人们对产品价格策略的理解。是不是写错了?正在疑惑时，旁边一位中年女顾客手中各拿一块洗衣皂，询问营业员价签是不是写错了，营业员看了看回答说，没错。

这位中年顾客把两块装的放下，拿着两个一块装的洗衣皂走了。为什么一块装标价3.2元，两块装的却标价6.9元呢？

是不是价签写错了？

绝对不是，因为在一周后我们再到此超市，看到价签依然如故。如果真的是价格标签写错了，一周后肯定会被改过来。

如果价签没有写错，那是不是A牌公司制定价格策略的人头脑发晕，犯了糊涂？这个可能性基本上可以为零。

那么问题来啦，A牌三重功能洗衣皂为什么这样定价？这样定价的目的究竟是什么？

这是一种促销手段吗？确实是，这是一种准确捕捉消费者心理的营销手段，A牌公司在这家新开超市对一块装产品进行特价促销，同时保持两块装产品原价不变，这样来刺激消费者购买一块装A牌三重功能洗衣皂。

二、营销就是出奇制胜

曾经，在杭州的一个小山村，人们世代以砸石头并把石头卖给盖房子的人谋生。村里一位年轻人，看到这些石头奇形怪状，想到杭州市许多人喜欢这种石头，于是就把这些石头卖给那些喜欢奇石的人，卖了一个大价钱，并盖起了全村的第一所楼房。

后来，该村产的梨子很好吃，倍受客商欢迎，产品销往全国各地。于是，家家户户都在自家地里栽上梨树准备发家致富。

就在梨树长大、挂果时，这位年轻人在自家做出一个令人惊异的举动：把梨树全部砍掉，种上柳条。大家议论纷纷，不明白年轻人要干什么。到了夏天梨子成熟时，人们再次为年轻人精明的生意头脑所打动。

原来，全国各地纷至沓来的客商在村里买了梨子后无法运出去。年轻人砍掉柳条，编成柳筐，卖了一个大价钱。他接着在镇上买了一套房子，搬到了镇上。

这个年轻人的故事，被日本某大型跨国公司中国首席代表听说后，很佩服他的生意头脑，决定见见他。于是，他来到年轻人所在镇上，这时的他已经开了一家服装店。

这个日本公司首席代表走进年轻人的服装店，看到他正在与对面一家服装店老板吵架。

原来，这位年轻人在马路一边开了一家服装店，有人在对面也开了一家服装店，两家卖的衣服一模一样，但对面的店价格比他的便宜。如一件衣服，他卖100元，对面就卖80元。顾客都到对面去买衣服，他的店顾客寥寥无几。因此，他常常骂对面服装店的老板。

日本公司首席代表看到这一幕，顿时大失所望，怀疑以前讲故事的人是不是在骗自己。但是接着在了解实际情况后，日本公司首席代表决定以百万年薪聘请他。原来事情的真相就是，对面的服装店也是他办的，对面店铺的女老板是他老婆。

三、金牛后话

故事有了现实版本，在超市中看到A牌三重功能洗衣皂价格标签，我才知道这则故事有了最新的“A牌版”。

营销行业中流传一句话，顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。一味的降价去迎合顾客的心理，这是一种自杀式营销行为。只有当你能够理解透顾客都喜欢占便宜，当顾客觉得占了便宜，就会很爽快地掏钱包。那么，营销人如何做促销推广，才能让顾客觉得真的占了便宜呢？

A牌三重功能洗衣皂标价就是一例。用两块装的产品来促销一块装的产品，用两块装6.9元作参照，让顾客觉得自己花3.2元买一块装的产品是占了便宜，心理上觉得满足了，销售就是一种水到渠成的事情。

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