什么叫做真正的直播带货？快手头部主播“别问王爹”仅60W粉丝，却超越众多千万粉丝量级快手主播，被快手官方做成直播电商教科书，电商转化率50%，高于李佳琦、辛巴、薇娅……等一票大牛，成为现象级带货主播，首届私域电商峰会，我们请来了王爹本爹——王颖，一个从传统营销做到电视购物，到电商，到微商，最后又歪打正着成了美妆带货主播，一位每一个商业风口都能抓住的营销高手，跟大家现场分享自己的成功经验，以下为新鲜出炉的现场演讲内容：

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转型如换衣服

每一个风口都站稳的“别问王爹”

现场所有的小哥哥、小姐姐们，大家下午好！我昨天刚从杭州回来，首先说一下我的快手第一不是销量第一，也不是粉丝第一，但是在美妆这个类目到现在为止我还是快手官方转化率第一的，这确实不是吹牛。

先给大家建立一点信心，所有人都觉得服装、美妆带货需要一些小哥哥、小姐姐、高颜值的，会才艺、会段子的，大家都觉得这个事情和我肯定没有关系了。但是当你们看到我走上台的时候，我相信你们重新燃起了希望，以前也没想过做直播，也是歪打正着，我是做新零售的，做了一个大健康项目，本来做快手是为了引流，我去年3月份之前连快手这个APP都没有下载。去年3月1号我下载了快手，当天拿了20万给我现在的拍档，我说你帮我做帐号吧，他说你擅长什么内容，我说我干了22年的美妆，原来是小护士的总经理，2003年把小护士卖给欧莱雅，后来在索芙特做上市公司集团总裁，美妆这个行业我太熟了，他说那你就讲美妆。

为什么叫“别问王爹”？很多人说你是占了便宜，叫“爹”，其实不是，我做泡芙小姐微商的时候，我们的团队都是90后，我是70后，这些孩子们都喜欢叫我“王爹”，我搭档说，他们都叫你王爹，那就叫“别问王爹”吧，我其实就是这样开始的，而且是被粉丝逼着做的直播带货的。方雨是我的好朋友，他知道我没有必要为了赚钱去直播，财富也算基本自由了，但是我觉得过程要给大家分享一下，我是一个从传统美妆做到电视购物，做到电商，做到微商，最后又歪打正着做成了一个美妆带货主播。

在我美妆圈子里，他们都说老王，你小子命真好，每一个风口你都赶上了，原来做商场批发流通，超市包场KA都做过，在2008年我带着索芙特开始做电视购物，跟橡果国际做，一个单品每个月卖5000万，2010年我们做电商，第二年做到了美妆类目的全网第二，2014年开始做微商“泡芙小姐”，当时两个单品月销过亿，2017年开始做大健康，我们做得也还可以，一年也有7、8个亿，去年开始做直播。不是命好每一轮风口都赶上了，其实我想说我胆子比较大，啥事我都觉得先干了再说，很多传统行业老板找到我，老王，你看你也70后了，我们也干传统，你说怎么转型？我们也想转型……

转型最重要的不是学习，不是去听课，转型最重要的就是学会放弃，把你过去认为成功的一些经验或者觉得自己很牛的东西都放下，那恰恰是阻碍你转型的障碍。我还有一个朋友苹果哥，关了200家苹果店转型，他说的更难听，你要想转型，把手和脚砍一个就转型了，这个手你不放，那个手你还转，你转个鬼！

我经常跟我的很多朋友讲，其实不管今天商业的流量、趋势、模式怎么变化，商业的底层逻辑从来没有变过，第一个是做产品，第二个是做流量。生产制造一个产品到市场去卖，赚批发和零售的差价，因为我做20多年了，身边全是做供应链的来找我，跟我讲，王总，我的产品怎么卖，多少研发，多少专利，跟我讲了几个小时，我都快听不下去了，我知道他家东西好，也知道他的研发好，我说你停一下，中国最不缺的就是好产品，产品好是必须的，但只有产品好是不够的，需要用新的方式来做。产品今天不是不重要了，而是更重要了，但是你要给它插上翅膀，让它更高维度的知名。第一个现在的产品要好看，因为颜值我们可以去买一单试一下，第二个要好玩，我跟大家分享会裂变，只好用还不够我们介绍别人买，所以好看好玩好用才是今天产品的逻辑，光讲产品好用？拿研发专利说事，那你真的没有出路。

流量是什么？大家都在讲流量，其实流量很简单，就是在每一个接触点上更多的占用你的客户时间，原来是逛街占用时间，微信占用时间，群占用时间，现在为什么微信都没有人看，朋友圈都没有人点赞，社群发红包都没有人抢，就是因为有一半时间去看直播、短视频，刷抖音去了，时间的分流就是销量的分流，所以这就是流量的变化。

在去年的3月份我做了这个叫做“别问王爹”的账号，大家可以去快手上去搜一下，我在终于做了直播之后才发现，像我这样一个没有颜值、没有才艺，不会唱歌、不会跳舞，没有头发的人居然可以当网红，我觉得你们应该非常有信心，此处应该给自己一点掌声。我跟大家讲一下这个帐号，我做了两个月时间，大概做了10万粉丝，你们可以看一下，女孩子几乎都会像看连续剧一样看完，你们每天有没有女孩子拿着化妆水对着脸一顿拍的，如果告诉你拍脸绝对没有吸收效果，你应该用热毛巾敷脸，再配导入仪，每分钟振动一万次，如果拍一万次，不要说脸肿了，手都肿了。我讲了很多这样的方式、很多这样的知识，大家觉得很接地气。

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歪打正着

被粉丝逼着做直播带货

我在两个月之后做到了10万粉丝，这10万粉丝提出了一个很无理的要求，王爹你有没有直播？我没想过直播，我以前从来没有直播，我说我太忙了，没时间，我说我也不懂，我也不会讲段子，不会唱歌、跳舞，没有才艺的，他们说不行，你讲专业知识，讲护肤的，我们就想知道怎么护肤。足足磨了我一个月我都没有直播，但我后来还是屈服了去直播，开播的第一场，我发现只有4、500人同时在线，特别沮丧，我觉得我是10万粉丝的人，怎么才4、500人同时在线，我当时不懂，我的拍档跟我说，现在一两百万粉丝的主播，直播间也才4、500人，又燃起了我的信心，我就试一下继续播。

播到第二场、第三场的时候，粉丝提出要求说，王爹，你给我们带货吧，我说我都三年没做化妆品了，她说不行，我们就相信你，你必须给我们直播，必须带货，我身边供应链多，各个品牌方的老板、工厂都熟，就拿了一点产品，我做了第一场带货直播，还不到10万粉丝，我那天卖了8个单品，每个单品300单，挂上去说开抢，我助理就说还有150，还有50，还有30，没了。第二单也是这样，我觉得我助理演技很好，很配合，我不知道那是真的，后面第三个单品，我才知道真的卖完了，我发现挺好的，我就想这是不是一个例外，我下一场直播可能不会那么好，可能因为积蓄了一两个月的需求在这一刻点燃了，一个星期之后我做了第二场直播，卖了2500多单，比上次还要好，我发现这个事可以好好干了，不能玩了，然后就一路慢慢做内容，粉丝涨到10几、20万。

所有我认识的行业美妆老板和工程师都急眼了，开始每个人都穿着白大褂在实验室里面直播，有没有发现去年有很多穿着白大褂在实验室讲的，就学着我的帐号，叽里呱啦讲了一堆发现没有效果。然后就跟我说，老王，你在行业里也算是一个老人了，教教大家怎么做？8月25号我们在白云国际会议中心，也做了一场培训，每个人交了1980，全是全国各地飞来的美妆行业的老板和老总，讲了一天，大家听得很兴奋，我说吹完牛逼了，晚上我就现场直播，我就在旁边开了一个VIP，我直播给你们看，看看我能卖多少单，结果那天我自己也很震惊，因为我那时候只有24万粉丝，卖了10090单，直播间三个半小时累计进来了32300人，同时在线平均是2700人左右，你想想一共进来了32300人，卖了10090单，转化率30%，同时在线就很可怕了。厂家的很多老板、工程师、老总跟我一起直播，卖他们家产品，我直播间同时在线1000人，300单起步，1000人至少要卖300单，最搞笑的是直播间同时在线1000人、2000人的时候，1000人能卖1100单，有2000人卖到2400单，怎么可能？但是确实有人买了两单。

快手官方觉得我的帐号有问题，我说有什么问题？他说你的转化率是其它美妆主播的10倍，2、3倍你是高手，5倍是大神，要是10倍，一定是在刷单。我开始不懂，他说你的帐号转化率是辛巴的6倍，比如辛巴同时在线200万人，他很厉害，卖个产品，一般能卖10万单，也才5%的转化率，后来快手官方就来录了视频，现场看了监控的后台，最后说你这个帐号变态。

我们那天统计了一个很有意思的事，我有一个粉丝买了98个产品，我一共才上了4、50个单品，还有一个买了24个，我问她们是不是开店的，她说不是，我说你囤货做微商吗？没有，我自己用。我们粉丝收到货之后，在粉丝社群里晒的图，我真的怀疑她家是开店的，但是真的没有开店，她们以这个为荣。

在今年春节之后疫情期间，我做到60万粉丝了，全是垂直的美妆粉丝，29号直播带货了两万多单，全店转化率50%，只要进了我的店，两个人就有一个人会付款，这个转化率在快手目前还是一个标志，因为快手官方在今年春节后邀请我作为他们的快品牌好物推荐官，就像当年的淘品牌一样，快手也在推他们的直播品牌，快品牌里面第一大类就是美妆，美妆有5个好物推荐官，有4个都是千万级的，只有我是一个100万都没到的，快手总是打电话，我以为是个骗子电话，早上8点半打过来他说他是北京快手的，给我解释半天，我这个帐号也成为了快手美妆电商的一个教材，他们做了一个PPT，在线上线下有课程，选了9个案例，我就是其中一个。我们建了自己的粉丝社群，现在有40多个粉丝社群，我们的社群不是买了产品就能进来的，我们的粉丝进入我们社群是要面试的，你要买了很多单之后，你要录一个视频去给客服面试，做一个自我介绍，你是谁，在哪里，叫什么名字，干什么的，为什么想加入到王爹粉丝家族，通过了你才可以进群，所以我们的门槛很高，我们的家族群里是没有负面没有广告的。现在我每天要是不去点小红点，平均每天5000条信息，我每天最活跃的就是粉丝群，而且我的粉丝群管理员全是粉丝，粉丝管粉丝，我还不发工资。

而且每个粉丝都要录个视频去面试才能进群的，我们粉丝现在有40多个群，全是铁粉，我们的粉丝群里有很多的正能量 “感谢王爹和王爹的客服给我们提供了这些好的福利和支持，我们都是真爱粉，快手不倒，我们陪你到老。” “我们要是王爹儿媳妇就好了”……还有很奇葩的 “我感觉我爱王爹比我爱我老公都多，每次王爹直播带货，我就恨不得把老公拿出去卖了换钱。” 与粉丝的关系像家人一样。大家知道直播的退货率很高，我给大家讲一个很真实的数据，我的直播退货率不到1%，我们都不够卖，有人买多了错了，要退一个的时候，立刻群里有人说，能不能转让给我，我没抢到，加点钱也行。我是做大健康新零售，虽然希望招商，但在粉丝群里面，从来没有提过我们做大健康的事，他们主动问我才开始说，你们也可以跟我们创业，所以很多粉丝也加入了我们的团队，成为我们新零售的团队成员。

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直播带货的“六脉神剑”

全面技能缺一不可

我和李佳琦一起成为了快手电商美妆手册案例，大家可以看到，快手官方里面有推送，为什么只有几十万的主播能成为快手官方的好物推荐官呢？因为他们一开始判定我刷单，最后给了我一个评价叫“变态”。说了这些，我想告诉大家一些心得，直播带货是流量和销量的结合，你是垂直的定位+优质的内容+有效的运营可以获得粉丝，这些MCN擅长。但是第二个叫强供应链+销售话术+流程设计才能做销量，MCN机构几乎都不懂。这往往是一些传统企业，做线下的，做美容院的，做会销的、电视购物的擅长，而社群运营和带着粉丝创业，又往往是做微商的才会。所以既懂MCN机构的东西，又懂传统的供应链和产品，又懂微商社群，三者基因合在一起确实比较难，所以我们这个帐号确实比较难复制。

我们在去年也成立了一个快马短视频直播带货的培训机构，现在在全国有40多个分校，最大的分校在天津7月底开业，天津分校54000平方，三栋楼，是跟天津政府一起立项的，还给我们颁发了民办教育的牌照，可以直接发毕业证书的，毕业就是学员带货的开始，我们还提供供应链。我给大家说一下直播带货的六脉神剑，第一是垂直的内容，垂直帐号才有价值，第二是有效的运营，这两个MC机构能做好。第三个叫强供应链，第四个叫超级选品能力，最后两个是专业的会销能力和社群运营能力。

超级选品能力不是谁都具备，很多大网红跑我这来要我的供应链，我说你的粉丝量比我大几倍、几十倍，肯定不缺供应链，他们说：天天都有厂家给我寄货，但是我根本不知道哪个产品好，全靠厂家吹牛逼，谁吹得好就卖，结果产品不好一顿叫卖就把粉丝坑了，肯定是有问题的，你会选品，懂得什么产品好，怎么用，怎么卖，你加钱给我都可以……会销能力，原来做传统企业的时候，包括做微商的时候，我们站在台上能让我们线下的这些伙伴给我们几万、几十万成交，我当然能隔着屏幕让你给我几十几百了，网红肯定是不具备的，最后还要有社群运营能力，把它变成私域流量。我觉得刚才大师熊的廖总说得很对，我们上上周也去聊了，接下来私域直播、裂变直播和分销直播会成为一个很大的风口，现在公域的直播是2C的，但是2B的黏性更强，因为让你省钱黏性一定没有让你赚钱强，你赚钱还省钱，黏性更强。所以我们也会马上进军这一块。现在中国有4万家MCN机构，80%是亏钱的，因为他们只懂得涨粉、上热门，可是他们根本不懂得销售的逻辑和粉丝的逻辑，只做热度，不能变现是很痛苦的，不能变现的帐号都是耍流氓。

我的一个粉丝，在加入我们粉丝团的时候，才300个粉丝，她是懂美妆的，我们教她做帐号，也没有涨多少粉，从300粉丝涨到1200多个粉丝的时候，我说你用我们的供应链，按我们的直播逻辑来话术流程来做，结果她另一场带货做了54单2000多块钱，1200多个粉丝直播一样可以卖2000多块钱50多单，我觉得这对于我们普通商家才有意义，因为几十万、几百万、上千万的帐号对于我们普通人来说是难以实现的。

很多人说我不懂、不会怎么办，我觉得对新鲜事物的好奇心还是我们最好的投资，一定要去相信这个趋势，跟着去做，老怕掉坑里，永远走不出来，傲慢和偏见会让我们走很多的弯路，十多年前刚刚有空调的时候，很多人买了空调，别人都说那个SB花那么多钱买空调还交电费，终于过了几年他买了空调，他终于发现自己才是个SB。所以我觉得直播是一个趋势，不是一个风口，是一定要去把握的。我身边传统企业最多，阻碍你改变的不是你没有学过的、不懂这些东西，是你对你知道的东西太深信不疑了，我自己的想的最简单，边干边学，和高手做朋友，比如我们台下的方雨老师、王栋都是高手，跟高手做朋友，边干边学，等你学会了再干，黄花菜都凉了。

这是我的人生感悟，我有受益的，人生最大的损失就是遇高手而不交，遇名师而不拜，遇贵圈而不入，比如落地荟就很有价值，加入这个圈子后是受益无穷的。最后跟大家说一下，我们也是开放的，我们不是自己做产品的，有优质的供应商、品牌方想跟我们一起合作做直播，接下来我可能会开放直播间，做一个“王爹的美妆大讲堂”，会邀请来自于美妆和美食以及生活类的一些专家，比如很专业的工程师、老板，在我这一起做一个专栏，当然在直播过程中你可以有受益，如果你的产品经过我们的选品团队认可，你可以在直播中间卖你们家的产品，给佣金就行了，没有坑位费，自己直播做点热度就行了。谢谢大家！