美克拉-美容院管理系统-美容院管理
如果做陌生拜访或电话拜访，据统计，遭到拒绝的比率会高达96%~98%，而在美容院，假如顾问是足够专业的话，成交率会高达60%以上。现在的低成交率大部分原因是由于顾问导向错误带来的。在通过专业训练懂得如何接待客户和促成销售以后，是否就不会遇见客户的拒绝呢？答案是否定的。一个真正的顾问总是通过客户的拒绝培养起自己的自信的，所以不要怕客户拒绝我们，而要从客户的每一次拒绝中学到经验。
真正遇到了顾客的拒绝，心理上也不要背包袱，一定要问自己客户为什么会拒绝我？
（1）把客户的拒绝看作一个学习经验。为什么拒绝我？我是否在不知道她要什么时就已经开始了销售？
（2）看作改变方向所需的有效回馈。这个产品不是她的需要，那可不可以问下一个问题？我们总是能发现客户的需要，只要我们真正从心里关注客户的想法，就能把握每一次与客户打交道的机会。
（3）把这种交往看做练习技巧及完善自我的机会，我们才有可能在客户心中树立起权威和专业的形象。语言上，用完全体谅的语气拉近和客户的距离：“我能理解您的感受，开始我跟您一样有这样的感觉”“您说得非常有道理，同时......”“请问，您为什么会有这样的感觉呢？”“这是很好的问题，感谢您能提出来......”
解决了专业技术不等于再也遇不到客户的拒绝，让我们通过例子来看一下顾客的决定过程：
顾客停了你的产品介绍，看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。
俗话说“趁热打铁”，顾客表示要考虑一下，说明你的劝说仍有问题，顾客的购买欲望仍未达到最高点，顾客心中仍有疑虑。因此，你不能沉默，不能认为没有希望了，也不能轻易地告诉顾客“请多帮忙，我会等您作出决定”。
顾问：“小姐，实在是对不起。”（顾客或许会吓一跳，转脸注视着顾问）
顾客：“有什么对不起的啊？”
顾问：“原谅我不太会讲话，一定是我刚才的介绍，使您有不明白的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下’了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，看我能否帮到您？”
必须像这样很认真的去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让顾客产生积极的购买欲望。换言之，就是要使顾客首先愿意聆听顾问的说明，愿意看看产品，并在认识其价值后，再思考自己的条件，以便做购买的决定。在这一过程中，美容顾问应注意看看顾客的回答有没有足够的热情，若是不够，顾问就应该站在顾客的立场上向她进言，增强她购买的欲望。
特别提示：没有刁蛮的顾客，只有不合格的顾问。热情地询问顾客的需要，抓住需要给以专业的解释，以客户为中心而不是以自己为中心。
不能犯的错误：把自己的标准强加给顾客，又把顾客的不满当成对自己的不敬。从来不问顾客的需要，也不理会顾客的要求，只一味向顾客推荐自己熟悉和价格较高的产品。语言急促，只想成交的提成，眼神游弋，表情生硬，不看顾客的眼色。
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