首先要声明一点：我并不太喜欢“下沉市场”的概念。我一直认为“下沉”这个词有点自大。这种傲慢的态度会让人们错失良机。从个人角度来看，我更喜欢将非一线和二线市场称为“大众市场”。因为这些地方才代表了中国的绝大多数。

注意：以下内容的经验仅来自我熟悉的地方，为了保险起见，如果您在其他地方，请务必在进行实际调查后再下出结论，但是分析方法复用问题应该不大。

01.大众市场概述

我做了两张相对简单的图片。

先来看图1。

作为产品经理，在经历了多个线上线下行业的战争洗礼后，我将尽可能多地把我看问题的视角做到抽象化，方便快速找到影响业务的最重要因素。在我看来，面向用户的商业模式和所有可能的机会都来自“人”本身。

其中，有两个最重要的基本要素：人口流动（按数量计）和人口结构（按比例计）。正是这两个要素的不同组合创造了多样化的社会生态，也孕育了不同的商机。

第一点是没有人口流入。这将导致两种现象：熟人社会和存量市场。熟人社会的这种群体又产生了5个对商业模式产生巨大影响的特征：

（1）注重人际关系； （2）信息传播速度快； （3）认知迭代较慢； （4）建立内部信任很容易； （5）抵触外来事物。

而存量市场直接导致结果：激烈的竞争。

其次，尽管新生婴儿可以带来一些明显的机会，但它们仍然受到上述两种现象的影响。稍后将详细讨论。

再看一下图2（肖像仅描述人群的特征，不贬义）。这些是某县中较为集中的用户。一些与熟人社会密切相关。例如：良好的面孔，例如沟通，小组内部的相互信任，小组外部的提问等。其中一些与较低的自我需求有关。例如：生活满意度高，时间充裕，生育意愿强烈，厌恶复杂思维等等。还有的就是跟存量市场相关。例如：价格敏感度，爱占小便宜，享受即时满足等。

当然，我不排除尚未发现的某些功能，但是以上功能可能会影响大多数业务模型。因此，对于大众市场，使用图1 +图2 +与本地收入相关的经济指标可以得出大致的概况。在此基础上，我将谈论各个行业的现状，以及一些我比较看好的机会。

02.零售

让我说说我目前从事的行业。这是一个被存量市场严重扭曲的领域。在固有的有限规模内，除了常规商店和电子商务平台之外，还有拥有强大力量的代购。请注意，此处提到的Daigou代理不是那些纯粹在线上的微商，而是通过某些途径了解或建立信任关系的人。

举个小例子。前一段时间，抖音上一个网红衣架火了。我看到某县的女孩们也提及过或购买了它。我问她们是否是在抖音上看的，但是她们告诉我她们在一家鞋店看到的。我在微信上看到了她们的朋友圈，才知道这个衣架是当地鞋店的老板在抖音上看到的，然后在会员群里出售。而她们都在这家鞋店买过鞋，并且很满意。已经建立了信任关系，因此群内出售与商店无关的一些产品，她们感兴趣了就会买。

这种特殊渠道的存在是基于熟人社会的特征。好吧，您知道，鞋店卖家也将取代百货商店的销售工作。谁能想到这一点。因此，在存量市场中，所有企业都面临着残酷的生存环境。

就标准产品而言，获取商品的门槛太低，商家只能打价格战来赢得客户，否则商家生意将会被抢走（这种有折扣的竞争环境也培养了用户的贪便宜）;因此，只有运营成本具有巨大优势，我们才能勉强赚取利润。

例如，在C县有一家商店，生产进口的美容产品。在开业的第一个月，它的销量就接近30万，并在第一次世界大战中成名。结果，半年后，月销量下降到了15万。为什么？这是因为其他渠道也已在商店开业之初就开始销售其独特的产品，并依靠成本优势降低价格，从而抢占了一部分市场。

但是从上面的示例中，我们实际上可以看到一些机会。两种可能性，都来自供应方：

1.企业有足够的能力或资源来垄断一些当地的高质量供应； 2.具有较强的继续添加新产品的能力。

第一个不用说了，垄断是赚钱的最佳方法。第二个实际上是在寻找可以在存量市场中增加的类别。

当然，此处提到的“增量”更接近于现有产品的迭代升级。毕竟，人口有限，总需求没有变化，所以这个困难实际上很大。如果您想引用特定的业务模型，那么我对以下形式更为乐观：

1.精品水果店； 2.大品牌服装和尾货折扣店； 3.超低价仓储式卖场。

至于拥有自己的店铺，家人可以提供帮助的家族创业者，就不用担心我上面所说的，你干啥多半都是赚。但是，需要指出的子类别是母婴产品。如果有本地连锁品牌，请尽量不要碰它们。这种需要信任的产品做的都是几代人的生意，除非在当地是一个相对有影响力的人，否则最终都会惨淡收场（请记住图2中的图片）。

要补充的一点是，每家企业都有不同的赚钱心理期望。如果您只是想赚取当地平均工资或更高些，相对而言，这并不太困难，您也不必太在意我提到的困难；但是如果您想赚到3-5倍或更多，建议您在做出决定之前进行仔细的分析。

其他行业也是如此，因此我在下面不再赘述。

03.餐饮业

让我们谈谈这个行业，每个人都梦想着开一家。基本上可以说，大众市场是中国饮食文化积累最纯粹的地方。因此，要在这里用餐，您需要特别注意类别的选择（无人口流入，无文化稀释）。

中餐就不细说了，因为习俗差异太大，几乎没有参考价值。但是，经过足够的市场教育后，仍然有一些机会可以继续受欢迎，例如火锅。例如，自助旋转式火锅在某县非常受欢迎。每人19.9元。它既时尚又便宜。我见过的几家店生意就很好（但我总是觉得这不是很赚钱，价格也太低了）。

重点看看其他类别。

比如非常强大的连锁品牌正新鸡排和蜜雪冰城。尽管它们的覆盖面既广又有深度，但我仍然认为市场的天花板还没有触达。

以某县为例，有5、6家蜜雪冰城。密度应该很高，但是其他茶饮品牌仍然非常好。正新鸡扒也是如此。在他们最热的店面旁边，有一家速食烤鱼店，最近刚开业。每次经过时，我都会在他们的家中看到一排排长队。对于此类别，我本人会将其归类为休闲用餐类别（例如，北京之前特别流行的杯装冷串串、拿着吃的锅包肉、还有各种锅盔等等）。

由于它是休闲餐饮，所以这意味着用户的使用场景非常清楚：这些产品在闲逛时是最好的伴侣。对于大众市场用户而言，最重要的是时间（请参见上面的图2）。因此，无论是茶饮，炸鸡还是烤鱼，只要这些产品能够满足携带方便，加工快速，价格便宜的要求，相信会有很大的增长空间。

另一个很好的类别是精品面包店。尽管面包是进口产品，但它已经流行了很多年，因此用户的认知基础非常牢固。我仍然记得，巴黎长棍面包和面包新语言首次进入北京时，它们吸引了所有年轻用户。当时实在是在抨击当地老大好利来。

有一家非常火爆的面包店。销售非常稳定，这证明这是一次成功的消费升级。相反，咖啡进入中国的时间不仅比面包晚，而且在中国的最初流行不是作为日常饮料，而是依靠星巴克倡导的“第三空间”概念。

这带来了一个非常严重的问题：由于经济发展水平的制约，大多数大众市场不需要商务谈判或办公空间的“第三空间”。例如，当我需要用计算机写东西时，整个城市我找不到类似的地方，而最终在旅馆房间里工作。

由于上述原因，如果咖啡想打入大众市场，就需要以Luckin日常饮料的方式进行推广，并且价格需要进一步降低以具有立足之地。因此，我个人的观点是开设一家咖啡店要三思（请忽略聚会或富人的感受）。

还有另一类，如果研究足够，我觉得我也可以尝试。比萨。作为已被引入该国多年的西式快餐产品，用户已经充分意识到，如果有能够负担得起的产品和时尚设计的品牌，那么在理论上推广应该不是太大的问题。

那为什么汉堡不可以？华莱士在全国范围内有14,000家商店，德克士有2500家商店。不要成为一名教育家（容易成为烈士），不要成为喝汤者（很长一段时间没有赚钱），顺应潮流。

04.美业

这是我在大众市场上最有前途的行业。美甲美睫美容，这三种最常见的形式在某县随处可见，充分说明了有很多时间的时髦女孩和中年女士对美充满热情（请参见图片1和2。在熟人社会中，面子非常重要）。

我偷偷分享一条数据：某县最大的购物中心里的一家美容店每月的总运营成本为60,000元，长期的月销售额一直保持在140,000-150,000，即净利润约为80 -90,000。像这样的地方，每年净利润为7到80万的概念是什么？只是两个字：牛逼。

当然，在美容类别中也有更强大的连锁品牌。例如，樊文花在全国拥有近4,000家商店。但是与餐饮不同，该行业的最大优势是可以使用各种切入点（感谢女性朋友），因此仍有很大的发展空间。

让我再举一个例子。 诗碧曼，这个品牌做的事情很简单，就是将白头发变成黑色。现在全国有1,500家商店。再说一遍，我对防止脱发或促进头发生长的泛美行业非常乐观，因为太特影响形象了，这绝对是一个刚需市场，而且现在市场上没有好的品牌。有兴趣的人可以拿美容做脸的套路复制一下。

话说回来，在从事美容行业时需要注意一些要点。诸如指甲艺术和睫毛之类的类别高度依赖技术人员，容易造成供应损失。因此，我个人认为，最佳实践应该是让品牌建立标准化的评分系统，直接向用户灌输技术人员的水平，并通过锁定用户的认知，间接实现对技术人员的限制。

客观地说，这是一个理想的解决方案，需要大量资金才能完成。通常，企业不应该考虑这一点，但是它非常适合具有超级融资能力的企业家和可以节省资金的风险投资人。而美容产品和防脱发产品、轻技师的品类，相对而言就比较容易。

05.教育

这个行业不是我自己的兴趣点。如果不研究它，我将不再赘述，以免引起误解。但是，考虑到大众市场中的新生儿数量不断增加，我相信在这一领域必定会有很多机会。唯一需要注意的是，产品的类型和价格必须符合当地的教育水平和收入水平，然后才能被接受。

我之前从一个朋友那里听说，一些县和乡镇的一些教育品牌开展的业务非常受欢迎：陪写家庭作业。没错，您无需教任何东西，只需盯着孩子完成功课即可。考虑一下确实有意义。在教育基础相对薄弱的地方，集中精力写作业可能并不容易。

06，娱乐业

增加用户时间的最合适是娱乐行业。我不能忘记的是某县游戏厅中热闹的场面，用户必须排队才能登上机器。一线和二线城市中，也有一些类别受到昂贵的土地租金的限制，这些类别实际上非常适合在大众市场中运营。但是，在这个通常有利可图的行业中，请务必将其交给拥有本地资源的加盟商或代理商来完成，否则后果你懂的。

07.线上产品

肯定会有在线教育的需求，但是我还没有研究太多，所以我不会说太多。那种可以消磨时间并增加娱乐属性的产品实在太受欢迎了。快手的流行就是最好的例子。我经常查看同城版块儿，当我看到自己感兴趣的东西时，我跑遍了整个城市进行查找。实地打卡之后，总会有一种莫名其妙的满足感。

我认为这组逻辑应该具有可以复制的其他模型，拥有资源的团队可以加快速度。对于发行产品，不必担心熟人社会。他们彼此了解，一级一级的，谁也不好意思把对方当收割的下线。

08.总结

上述行业的特征和机会实际上是从图1和图2得出的。有些我没有提到的商业模型也可以用类似的方式进行分析，从理论上讲，这可以大大增加选择正确方向的可能性。

最后，让我总结一下与用户有关的几点，在大众市场中寻找机会的每个人都需要注意：

1.用户强烈希望体验与一线和二线相同的在线名人产品或高质量服务（尽管生活满意度很高，但他们仍想提升消费）；

2.用户喜欢即时满足感，并称赞简单粗鲁的营销方式（股市的激烈竞争破坏了所有人）；

3.在消费者心目中，价格是第一，样式是第二，品牌是第三，质量是第四（在匹配收入的基础上，努力成为城市中最牛的仔）；

4.快速建立与用户的信任关系（融入当地环境是所有业务的基础。

5.无论您做什么，都必须要匹配当地用户在这个领域的认知阶段（熟人社会极大地限制了认知提升的速度，例如与美学相关的或教育的重要性）。

我希望阅读本文的每个人都能在大众市场中赚钱。