做活动、买排名、培养爆品……终于，外卖单量上去了，但另一个问题随之浮现：低客单价带来低利润率，即使单量上升，店内营业额也无明显提升。
　　什么决定了店铺的客单价？


1、品类决定客单价
每个品类的客单价有天然的差异，食材成本和顾客认知决定。客单价跨越品类上下太多几乎不可能。麻辣烫与冒菜与火锅虽然食材与做法相似，但是由于顾客认知不同导致的客单价的天然差异。
比如我们天然的认知中，粤菜比川湘菜客单价高，日式便当比台式便当客单价高。这些属于品类里天然的属性，你如果做外卖的话也需要遵从这个规则。
　　2、食材决定客单价
在线下堂吃生意中，有的店卖地段，有的店卖装修（装修的很好），有的店卖食材（食材优质、鲜活等）。但是顾客叫外卖，没有人在乎你店在什么地段，装修有多好。你不能说我店里装了水晶灯，一份小炒肉就要卖50，线下可以但是外卖这样卖没有人买账的。
但是如果你用贵的食材，外卖的定价就可以高，比如海鲜店的定价高因为大家都知道海鲜贵，大家能够接受，羊肉比猪肉贵（不太好说了）定价上的差异也都能接受。所以你的客单价高一定是高在食材上，而不是其他地方。
　　3、品牌势能强弱
同样卖汉堡，麦当劳汉堡王就比国产小品牌卖的贵，这个大家都能理解，因为品牌势能不一样，这些品牌在平台上任何活动都不用做，原价卖单量也不会少。这品牌在线下砸了巨额的广告，到了外卖平台上也自带流量。
品类一般、没有品牌势能的外卖店铺，如何才能在自身条件下提高客单价？
　　推出套餐
套餐相比单品，有着更高的客单价和利润。如西少爷的一款肉夹馍是12元，而搭配凉皮和饮品的套餐，就卖到了33元。而且凉皮是店内的新品，通过这种老菜品搭配新菜品或小吃、饮料的组合方式，可以有效带动新品和高利润产品的销售。


那如何设置套餐，让客单价大涨呢？
按照用户的用餐习惯设置套餐
国人的饭菜搭配有几个基本原则：营养均衡、丰富多样、中庸调和。
简单说来，就是多种营养物质搭配，富含碳水化合物、蛋白质、维生素等多种营养素；大菜、小吃、汤品一应俱全，有吃有喝，口味丰富；菜品具有互补性，干配稀，重口配清淡，麻辣配酸甜等，让人吃得舒服。
　　按照场景设置套餐
①分人数：套餐可分为单人套餐，2-3人套餐，多人套餐等。
人数越多，菜品种类也应越丰富。另外，多人套餐应控制好分量。
②分时段：套餐可分为早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵等。
早餐：讲究营养搭配，搭配豆浆、鸡蛋等；
午餐、夜宵：偏好口味，搭配小吃口感更好，夜宵往往更丰富；
下午茶：偏重仪式感，应做得精致；
晚餐：大多数人都吃得比较随意，追求清淡、爽口。
③分季节：夏冬两季，人们的饮食习惯不同，夏季喜生冷，冬季喜温热。
例：粥饼铺在夏季推出冰粥套餐，就是顺应季节的一个很好的例子。

了解用户的喜好
对后台用户点餐的数据进行整理和筛选，很容易就能了解用户喜欢怎样搭配菜品。如果某两个菜品组合出现的几率比较高，不妨设置成套餐。
同理，某些店内的搭配可能不受用户喜欢。对于店内销量一直较低的套餐搭配，应该进行分析调整，定期更新。
　　套餐的定价策略
①定价区间：套餐的价格应略低于单品价格相加之和，这样会让用户产生“占便宜”的错觉，进而产生购买行为。
麦当劳等西式快餐甚至出现套餐倒挂的现象，即套餐价格低于单品价格。但那是建立在规模化效益之上的，如果商家规模不大，采用这种方法很容易赔本。一般来说，单品<套餐<单品+单品，这种定价策略是比较保险的。
例：下边是某品牌的一款双人套餐，单点47元<套餐57元<单品价格之和71元。
②等级定价：不同的用户对价格敏感程度不同，而且有的喜欢简单，有的喜欢丰富，可以设置两种或以上的套餐，让用户根据自身喜好和价格接受程度进行选择。

加价换购
为什么说这个功能可以立刻提高客单价呢？因这个促销活动会在用户即将买单的时候主动弹出来提示客户，而这个时候客户的戒备心是很低的，如果设置的换购产品确实很划算，会有相当一部分用户加购，瞬间提高了客单价。

　　那么设置什么产品来进行换购效果比较好呢？
1、麻辣口味适合搭配的饮料，比如：可乐

比如一家麻辣烫店铺，其实麻辣烫的辣和咸的特性，搭配可乐是很适合的，在买单之前突然跳出这个提示，同时价格和平时便利店的价格相差无几甚至更便宜，没怎么犹豫就添加了。
　　2、快餐类适合搭配汤类
快餐类的商家订单大部分都是以炒菜和米饭为主，即使菜单里有汤，下单率也不高。这里有很大一部分原因还是价格问题，商家一般单独的汤份量较大，价格又贵，但如果是加价换购的单人份单品，既能把价格降下来，使客单价提高得不明显，也可以相应减少份量，更符合单人就餐的习惯。
　　3、推荐畅销小食
如果商家有客人复购率很高，评价很好但是销量不高的小食单品。这类单品一般口味各方面都很好，只是被用户的获知率不高。不妨做个加价换购进行推广，会有不错的反馈效果。