招商的四大格局
第一大格局,招商不是战术,而是战略,渠道就是军队,所以你没有渠道,这个项目基本上等于纸上谈兵。
第二个招商要以模式为中心,第一个模式叫买鸡卖鸡模式,产品差价,有一家公司叫长虹,做电器的,有一家企业叫国美,也是卖家电的,还有一家企业京东最早也是卖家电的,这三家公司给普通人认为,都是卖家电的,但其实第一家公司,是真正卖家电的,第二家公司是卖渠道,第三家公司是卖平台,它拥有的是用户,所以三家公司同样聚焦打着家电这个定位,但用的模式完全不一样,长虹这个定位,它就是生产产品卖,5块钱生产出去的卖6块钱,这是最传统的模式,叫差价模式,挣差价
第二种买鸡卖蛋的模式,行业差价。比如国美用的是渠道,长虹在我国美里卖,不管你卖的好不好,我都不管,你要是卖的不好你走,让三星进来,让格力,海尔进来,也就是说他关注的不是长虹一家,他关注的是整个渠道。
第三种就是买蛋卖鸡的模式,金融差价。比如京东,你所有的品牌方来到我的平台上,我给你挣导流钱,我通过超低价的性价比的家电,把用户引流进来,然后再导给卖服装的,导给借贷的,什么花呗,京东白条,类似于这种搞金融的,再导给什么卖鞋的,导给其他人,他挣的是导流钱,所以看似都是家电,他是用家电赚差价,他是用家电建渠道,他是用家电引用户。
这是我们三种的模式赚钱,但是长虹现在属于长期亏损状况,就是国美苏宁类似于,这种渠道型企业,活的比较滋润,相对来说比较滋润,平台型的更不用说了,就是烧钱,有用户,背后的大的金融公司支撑,所以中小微企业更适合第二种。
第三个招商不仅等于会销
第四个招商不仅等于卖货 ,每一样东西怎么讲,怎么陈述,怎么表达,图文并茂小视频全部加上,最后才是卖货,不要一上来就是卖货,说卖创始人没把它拿下,开始讲公司,讲公司未来,三年上市金融路线图IPO,讲公司的IPO,讲完公司他没感觉再卖,卖项目,卖项目没感觉再卖未来,没感觉再卖收益,然后合伙人,最后不行把货拿出来卖点货,体验一下,感觉好了,再回来,再卖一轮,所以首先是卖前面这些东西,这是最核心的,卖这些东西,观念变天地变,观念不变原地转,必须改变我们招商的这种观念。
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