新时代，很多企业遇到了新的困境。艰难生存，困境中的出路在哪里？01思想观点最近一直在阅读《困境与出路》，深受克里斯坦森教授思想的启迪，简单分享一下书中那些让我特别受益的思想观点。▲《困境与出路》 · [美] 克里斯坦森 著1、可预测性来自哪里：优秀的理论。带来可预测性的是一系列经过充分研究的理论——有条件地说明什么会造成什么，以及为什么。2、以特性为基础的市场分类理论只能揭示特性和结果之间的相关性。但只有当市场营销理论能够提供可信的因果关系并且建立在以环境为基础的市场分类方案上时，管理者才能自信地断言什么样产品的特性、功能，以及市场定位能够导致消费者购买某种产品。3、制定具有可预测性的营销方案，需要了解消费者购买和使用产品的环境。消费者（不管是个人还是公司）经常会有需要请别人完成的“工作”。当消费者意识到自己需要别人完成某项工作时，他们便会四处寻找他们可以“雇佣”的产品或服务来完成该工作。这就是消费者的生活。4、知道一种产品能够胜任什么工作（并且清楚哪些工作没有做好），这为创新者改进产品提供了一条更加清晰的路线图，以便站在顾客的角度上赢取真正的竞争。5、如果将品牌定位于消费者需要完成的工作，那么当这项工作在消费者的日常生活中出现时，他或她就会想起这个品牌继而购买它的产品。客户会为能够出色地完成某项工作的品牌支付高额溢价。6、顾客是根据需要完成的工作来确定产品质量的。【当产品的性能超过了顾客能够使用的程度时，随着产品性能的提高，顾客的边际效用会递减。】7、如果这个新产品能帮助顾客以更有效、更便捷的方式完成他们目前正在努力完成的工作，那么该产品将会取得成功。02思考本质思考：困境中的出路在哪里？上面的这些点，就是克里斯坦森教授在《困境与出路》中所揭示的出路——找到那些需要我们产品来完成某项工作的顾客。换另外一句话来说，就是清楚地知道企业在帮助谁解决什么问题？界定顾客，就是细分市场，是经营中最为重要的问题。商业的本质是提供产品和服务以满足客户需求。只有清晰的界定的了顾客，才能够研究其需求。也才可能去研发或者寻找相应的产品和服务，去满足客户的需求，展开有效的经营。我们今天为什么出现了经营的困境？就是因为我们的与客户的链接出了问题——或者客户已经更换了但我们不清楚；或者客户遇到了新问题需要新产品去解决而我们还在努力的推销老产品；或者遇到了重大的问题而我们根本就没有了解到一味只是去做销售等等的事情。一切困境的根本原因在我们只管自己；一切困境的根本出路都是清晰客户的问题，帮助客户解决问题。无论如何，关注客户，心和客户在一起。
新时代，很多企业遇到了新的困境。艰难生存，困境中的出路在哪里？
01
思想观点
最近一直在阅读《困境与出路》，深受克里斯坦森教授思想的启迪，简单分享一下书中那些让我特别受益的思想观点。
▲《困境与出路》 · [美] 克里斯坦森 著
1、可预测性来自哪里：优秀的理论。带来可预测性的是一系列经过充分研究的理论——有条件地说明什么会造成什么，以及为什么。
2、以特性为基础的市场分类理论只能揭示特性和结果之间的相关性。但只有当市场营销理论能够提供可信的因果关系并且建立在以环境为基础的市场分类方案上时，管理者才能自信地断言什么样产品的特性、功能，以及市场定位能够导致消费者购买某种产品。
3、制定具有可预测性的营销方案，需要了解消费者购买和使用产品的环境。消费者（不管是个人还是公司）经常会有需要请别人完成的“工作”。当消费者意识到自己需要别人完成某项工作时，他们便会四处寻找他们可以“雇佣”的产品或服务来完成该工作。这就是消费者的生活。
4、知道一种产品能够胜任什么工作（并且清楚哪些工作没有做好），这为创新者改进产品提供了一条更加清晰的路线图，以便站在顾客的角度上赢取真正的竞争。
5、如果将品牌定位于消费者需要完成的工作，那么当这项工作在消费者的日常生活中出现时，他或她就会想起这个品牌继而购买它的产品。客户会为能够出色地完成某项工作的品牌支付高额溢价。
6、顾客是根据需要完成的工作来确定产品质量的。【当产品的性能超过了顾客能够使用的程度时，随着产品性能的提高，顾客的边际效用会递减。】
7、如果这个新产品能帮助顾客以更有效、更便捷的方式完成他们目前正在努力完成的工作，那么该产品将会取得成功。
02
思考本质
思考：困境中的出路在哪里？上面的这些点，就是克里斯坦森教授在《困境与出路》中所揭示的出路——找到那些需要我们产品来完成某项工作的顾客。换另外一句话来说，就是清楚地知道企业在帮助谁解决什么问题？
界定顾客，就是细分市场，是经营中最为重要的问题。
商业的本质是提供产品和服务以满足客户需求。
只有清晰的界定的了顾客，才能够研究其需求。也才可能去研发或者寻找相应的产品和服务，去满足客户的需求，展开有效的经营。
我们今天为什么出现了经营的困境？
就是因为我们的与客户的链接出了问题——或者客户已经更换了但我们不清楚；或者客户遇到了新问题需要新产品去解决而我们还在努力的推销老产品；或者遇到了重大的问题而我们根本就没有了解到一味只是去做销售等等的事情。
一切困境的根本原因在我们只管自己；
一切困境的根本出路都是清晰客户的问题，帮助客户解决问题。
无论如何，关注客户，心和客户在一起。
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