销售小白和销售冠军的差异，不在天赋而在底层销售思维|钻石

《三十而已》无疑是今年的热播电视剧之一，而江疏影饰演的王漫妮是个服饰销售人员，业绩总能在团队中遥遥领先。

不得不说，除了《安家》里的房似锦，王漫妮几乎就是我心中的销售女王。

外在形象美丽自信，每天化最精致的妆，保持最迷人的微笑，维持良好的人脉，无论是卖早点的大妈还是大厦门口的保安，她都能一视同仁。

无论是嫉妒她的人，还是居心叵测之人，她都能妥善处理人际关系。

任何时候都不放弃开单的机会，把每一个人都当作自己的客户对待，最终连买菜的阿姨都能成为她的客户。

最近，看了上海华阅企业管理咨询有限公司总经理李治江的新书《销售的常识》，才发现王漫妮亲身验证了书中诸多的销售思维和方法。

《销售的常识》摒弃常见销售书籍“只教套路，不教思路”的陷阱，通过解读详尽的销售过程，来普及销售常识，对于一个销售出身的企业HR来说，无疑是一剂良药。

一方面，可以训练自己的销售思维，另一方面，也便于更好地招聘销售人员，培训销售方法。

01.做好准备工作，是销售的第一步

昨天去逛商场，母亲生日即将来临，想给她买一件首饰，至于是买玉石、金饰还是银饰还没有确定。

来到第一家珠宝店某大福，销售人员统一的着装，一进门就微笑打招呼，立刻赢得了我的好感。

首先我在玉石的展柜浏览了一遍，然后在铂金的展柜区停了下来。

我说出了自己的需求并且询问了销售人员的意见，她立即跟我阐述铂金的好处。然而答案并没有让我满意，甚至怀疑她的专业知识不足，没有继续发表意见。

她却突然询问我是否是本店的会员，尴尬的我没有接话。

查看了几款铂金项链，都过于精致，想起母亲那“虎背熊腰”的壮实形象，总觉得有一点不和谐。

我询问母亲的意见，她偏向于银饰。

俗话说买东西要货比三家，来到第二家店同样是清一色的职业装女性销售。

不同的是，接待的销售人员特别大方，一开始没有直接推销，而是询问我们的需求，介绍自己公司的品牌，结合销售经验，给出我们的专业推荐。

几分周旋之后，母亲竟然改变主意，决定要黄金项链，并且接受了国庆促销的价格。

作为一名销售人员，其实应该在销售工作开始之前就做好准备工作。

一是准备好个人的状态，不管是前一天晚上醉酒还是熬夜，只要来到销售的场地，就需要打起十二分的精神，让顾客展示自己最好的样子。

如果能够达到心流状态，那就是再好不过的了，否则一旦懈怠，你的对手就会趁虚而入。

二是知识的准备，不管你是新入行的小白还是资深的销售高手，自己公司的产品和品牌文化都要熟记于心，只有掌握基础的产品知识，我们才能够进一步去了解沟通技巧和谈判技巧。

三是形象的准备。研究表明，身穿职业装的销售人员能给人更加专业的印象，比如说银行、保险、房地产等行业的销售人员都统一着职业装。

作者还告诉我们，除了专业感还要给客户安全感。年纪大的往年轻了打扮，年纪轻的往年纪大了打扮，这就是“逆生长”原则。

最后还需要准备好销售的工具。就像关羽上战场有青龙偃月刀和赤兔马一样，销售人员上战场也要备好自己的武器，可能是笔记本，也可能是价格手册，产品图册。如果两手空空什么都不带，那又如何去开展业务呢？

02.为什么要在年轻的时候选择做销售？

1.销售可以培养成功欲望

作为一名企业的HR，面试销售人员一定会问的一个问题是：你为什么选择做销售非本专业相关工作？

得到的答案当然是五花八门，有人说比较喜欢有挑战性的工作，我们说喜欢做市场营销，也有人说喜欢自由，更有甚者直接坦言做销售的门槛低。

其实很多人选择销售，一是为了能够快速积累财富，二是本身对成功有着强烈的渴望，希望通过销售这份工作来说服客户推销产品，快速在企业升职加薪。

2.销售可以培养抗压能力

记得自己毕业前夕，找的实习工作就是一份销售，主要是帮助学校进行招生。

那时候并没有考虑自己本专业的工作，倒不是觉得销售门槛低，而是觉得自己喜欢与人沟通，能够锻炼自己各方面的能力，特别是抗压能力。

有销售的地方就有江湖，有江湖的地方就免不了有竞争拼杀。有些人在江湖上混得风生水起，而有些人却扛不住销售的巨大压力，渐渐销声匿迹。

虽然说不能完全以成败论英雄，但是丛林法则在销售行业就是最基本的生存法则，一切只能靠业绩来说话。

3.销售可以培养勤奋的习惯

作为销售小白来讲，最开始也许很难出业绩。能否扛住巨大的压力，除了靠天赋，更需要靠后天的勤奋和努力。

我的第1份工作是在金融行业做销售，初出茅庐的我既没有资源也没有经验，完全不知道该往哪里寻找自己的第1批客户。

在第1个月内，我扛着巨大的压力去学习陌生的金融知识，同时还要通过各种渠道寻找潜在客户。虽然说一天只有8个小时的上班时间，但是。除了休息时间，几乎时时刻刻都在联系客户或者寻找客户的路上。

“皇天不负有心人”，经过了一个月的努力，第二个月终于成功开单。

当然了，我们不仅仅要有勤奋的习惯，还要有技巧和方法。

4.销售可以培养沟通能力

人们常说销售人员“人说人话，见鬼说鬼话。”

不管是天生木讷的人还是善于沟通的人，做了销售之后，都会发现自己的沟通能力，还有很大的提升空间。

因为沟通是一个双方信息互相传递的过程，它不仅仅要求我们会说会问，更要学会倾听，而且要把听排在首位，问排在第二位，会说只排在第三位。

5.销售可以积累广阔的人脉资源

作者告诉我们，20岁的时候靠勤奋赚钱，30岁的时候靠专业赚钱，40岁以后靠资源赚钱，人生的不同阶段你的能力、体力、思维、资源各有不同，在正确的时间做对的事情更容易获得成功。

销售工作恰恰可以带来复利的回报，比如说人脉资源就是最大的财富。

在《高效能人士的7个习惯》中，史蒂芬科维就提到了人际关系的重要性，尤其是我们在客户同事客户身上投入情感越多，那么，我们的“情感账户”储蓄就会越多，当我们有一天需要支出的时候，就会有贵人相助。

03.销售小白和销售冠军的差距在于底层思维

销售人员有千万，然而销售冠军却寥寥无几。

销售小白和销售冠军的差距到底在哪里呢？答案是销售的底层思维。

1.树立客户思维，帮助客户购买

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。

一天早晨，她来到菜市场,遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？

老太太说：你有什么水果？

小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？

老太太说我正要买李子。

小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。

老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？

老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？

老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。

遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?老太太说买李子。

小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。

但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？

老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。

小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。

水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。

从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

第一个小贩只顾自卖自说完全忽略了客户的需求，所以销售失败。

第二个小贩知道询问需求，所以成交了一单。

而第三个小贩，知道寻根问底，了解老太太的真实情况，所以建立了长期的客户关系。

如今的客户越来越理性，购买任何东西都不仅仅是突发奇想，而是为了解决某个短期或长期的问题。如果销售人员真的替客户考虑，站在客户的角度去思考问题，这样才能显现出销售的专业能力，也能够一起跟客户建立长期的业务伙伴关系。

2.接受交换思维，销售的本质就是利益的交换

以前去母婴店买东西，店员只是把某一产品卖出去，付完款就结束了交易，销售小白一般也是做到这一步。

没多久，我去另外一家母婴店买东西，老板就是销售顾问，买完东西她还主动加了我的微信，说日后有什么问题都可以找她，我看到她的朋友圈经常分享一些育儿知识。

当我遇到问题的时候，第一个就想到她，她呢，也非常热心的帮我及时解决问题，过节的时候也会主动问候。

从销售人员到专业的育儿顾问，这位销售人员就超越了一般的业务人员，从更加专业的角度去帮助客户解决问题。

作者说：“永远摆正自己和客户的位置，不把客户当朋友才是销售的常识。”

与其把客户当朋友，不如跟客户保持适当的距离，客户创造足够的尊重，站在更高的维度去帮助客户创造价值。

3.学会框架思维，掌控销售对话

某富翁娶妻，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。

女孩A买了很多棉花，装满房间的1/2。

女孩B买了很多气球，装满房间3/4。

女孩C买了蜡烛，让光充满房间。

最终，富翁选了身材玲珑、曲线最美的那个。

销售的本质是利益交换，交换的双方都想争取自己利益最大化。

不要轻易相信客户说的每句话，包括他提的每个要求，因为每个客户都会掩饰自己的真实想法就像销售人员也会使用销售技巧一样。

首先，我们需要用客户思维，站在客户的角度思考问题。

其次，我们需要界定客户的问题边界，挖掘客户的真实需求。

最后，要框定客户问题的答案，看破不说破，三思而后行。

4.培养策划思维，构建个人优势

两个男同学同时喜欢上一个女孩，一个男孩一上去就表白，结果把女孩吓跑了。

另外一个男孩跟着女孩去图书馆看书，发现女孩正准备离开的时候，上前搭讪：同学，有件事麻烦你——能借我10块钱吃面条吗？钱包丢宿舍了，这是我的学生证，你给我手机号，回头还你钱。

女孩想了想说：行吧。正掏钱，男孩又说：要是能借20块，我请你也吃一碗。

结果，两个人就这么好上了。

优秀的销售人员都不乏积极主动，勤奋好学，头脑灵活的特质；而真正的销售冠军却拥有差异化的策划思维，没机会就要学会自己给自己创造机会，从同质化的竞争对手中脱颖而出。

如何培养策划思维来构建个人优势呢？有以下三个步骤：

第1步是起局，引起客户的关注。

从小到大，有个广告一直在我的脑海挥之不去，那就是洗脑的“脑白金”广告文案。

“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”，几十年来无法忘却，这就是成功引起关注的典型案例。

同样的，椰树牌椰汁在包装设计上也是另类，特别引人注目。

销售过程也是一样，从递交名片开始到成交业务，都可以在某个环节引起客户对你的特殊关注。

第2步是做局，引导客户成交。

我们都听过卖给和尚梳子的故事。

第一个人走街串巷，到处推销梳子，来到寺院的时候大失所望，心想：和尚肯定不会买梳子。

第二个人则不同，他心想：事在人为，既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？

他见到方丈，灵机一动：“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”

方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老衲
有何过失？”

“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”

方丈一听，心里慌啊，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”

“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”

于是，第二个人成功卖出去10把梳子。

第一个人羡慕第二个人的机灵，第三个人却寻思还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子。

第二天一早，第三人带着100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”

“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”

“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”

“阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”

“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求，香火岂不愈来愈盛呢？”

梳

方丈听后，频频点头，以更高的价格买100把梳子。

这个故事告诉我们，只要用心挖掘，步步引导，就能够成就更大的生意。

第3步是破局，颠覆客户认知。

很多人都知道“钻石恒久远，一颗永流传”这句话，但是从普通的矿石升级为高贵的钻石，背后的故事也值得大家思考。

钻石在大航海时期就成为了欧洲贵族们热衷的宝石，但到了19世纪，随着南非钻石矿藏的发掘，大规模的开采让人们认识到原来这种宝石并非十分稀有，于是钻石价格遭遇了空前的跳水。

到了1939年，经济下滑，人们对于钻石的需求大幅度下降。

当时，戴比尔斯公司掌握了世界上大约80%的钻石供应，他不得不想办法应对钻石危机。

很多营销策略都失灵，后来他制造了稀缺假象，通过广告传播钻石代表着永恒爱情的理念，“A diamond is forever”的广告语得以将钻石和坚贞爱情联系并传播开来。

根据《影响力》理论，越是稀缺，越有价值。人们渐渐意识到钻石的宝贵，最终有了“钻石恒久远，一颗永流传”的经典。

销售人员个个都能说会道，但是当你懂得谋篇布局，不断提升个人的策划思维，才能冲锋陷阵，立于不败之地。

04.结语