10月11日，周日，袁国顺顾不上休息，当天的日程排得满满当当。见到他时，他刚送走一位从濮阳来的客人。

对企业家培训行业而言，突如其来的疫情让人一时无法招架，壹玖集团亦然。受访时，中国“免费模式”创始人、壹玖集团董事长袁国顺说：“长这么大从来没这么难过。”

对培训行业而言，一般只是传授理论，很少涉及落地。经历一番巨大的思想斗争后，袁国顺决定“吃螃蟹”，毅然从之前的单纯传授理论转入“手把手”辅导，要跟学生比分数。

去年的第三届中原批发商大会上，作为嘉宾的袁国顺给批发商们支了不少好招。此次再谈，他说，经历过疫情的阵痛，他有了新的思考。

袁国顺主讲免费模式

难以招架的疫情

疫情一度让壹玖集团的业务停滞不前，袁国顺坦言，长这么大从来没这么难过。

“最初我们认为它和非典一样，过去就结束了，但没想到持续时间如此之长，大家期待的疫情后的报复性消费也没来。”加上目前所处的市场环境、竞争环境跟非典时期的差异，增加了企业维持、业务恢复的难度。

彼时，还不算火爆的直播，成了“救命稻草”和出口。袁国顺也顺势当起了主播，“因为学员还要服务”。但当直播成为人们蜂拥而至的远方，也只是2个月的时间，蓝海变为红海。

“这比过去在线下的红海还严重，竞争极不规范，导向就是拼低价，甚至是超低价。”喧嚣扰攘之下，袁国顺看得更加透彻，“直播能带来一定流量和销量，但对于企业家教培行业来说，这样的生意不可能持久。”

他认为，在疫情之下，打败企业家教培企业的不会是同行，而是直播。但他并未灰心。在袁国顺看来，企业家教培行业较为特殊，线上无法代替线下。

萧条本因并非疫情

在那段居家隔离的日子，关上直播的补光灯后，袁国顺有了更多的思考时间。“街上的档口、店铺、批发市场生意萧条，疫情是根本原因吗？”受访时，袁国顺自问自答地说，没有疫情，生意该不好还是不好，只是疫情加速了这个结果。“不信你看，疫情防控形势转好后，之前就比较好的生意比过去还好。”

这段时间，袁国顺研究总结出来一套“买点理论”：疫情过后，卖点已经彻底行不通了，企业应更加注重人们的买点而非产品的卖点。因为，前者站在顾客的角度来思考，对应的是顾客视角；后者则站在企业的角度来思考，是企业视角。“疫情加快了营销理论向以消费者为中心转型，以消费者为中心，就要站在消费者的角度来思考，说买点，讲顾客语言。”他说。

他解释说，疫情影响了钱袋，钱袋影响了消费者的决断。过去，一款产品往往会满足消费者的N个需求，人们的消费以满足个性化需求为主，而现在要做的，则要把与消费者核心需求无关的要素成本砍掉。

“只要产品满足了他最渴望的那一点属性，他便会购买，这种企业便能活下来。”袁国顺说，这也是低价产品会火的原因。

尝试“替”学生考试

业务的一度停滞不前，直接推动了壹玖集团培训导向的转变。

“培训行业很少涉及理论的落地。也就是说，老师不能‘替’学生考试，因为真考了，不一定有学生考得好。”但疫情所逼、客户所需，在经历巨大的思想斗争后，袁国顺决定“吃螃蟹”。

从理论走入辅导，以为客户带来结果为导向，意味着前方有失败的可能性。“只有去做别人不敢做的事，才会有创新。只有做跟别人不一样的事，才会有超越。”袁国顺坚定地认为，如果能研究出来一套理论体系和方法论，实现突破和创新，解决了这一矛盾，也就能成为行业老大。

这种大胆的转型，已经获得了不少市场上的回应。10月11日，河南商报记者走进袁国顺的办公室时，他刚好送走一位客人，这是他辅导的客户中的一个。“这家企业在当地处于行业垄断地位，是向外扩张还是聚焦区域，我们需要帮企业来分析。”

除了打破行规，袁国顺在公司经营战略上也进行了聚焦。“我们缩小到了更小的领域，会集中在门店上。相对来说，门店的链条短，处理问题的反应速度会更快，可控性也更强，取得成功的概率会更高。”

给批发商的建议

去年的第三届中原批发商大会上，袁国顺作为演讲嘉宾，针对批发商所面临的问题，给出解决方案。

经历过疫情的阵痛，他有了新的思考。“去中间化是社会趋势，如果批发行（渠道商）不转变调整，基本上活不下去。”袁国顺认为。

他分析称，当前批发商多数服务不够专业，理念落后，盈利能力单一，且在产业链中没有话语权，“是弱势群体”。受访中，他也给出了具体的建议：

1.弱化销售功能，提升综合服务能力

客户获取信息的渠道越来越广，批发商左右客户的能力越来越小。过去销售靠人来推，但是现在这种状况下，推广的功能已经在弱化，这就需要提升服务能力，用服务功能来代替销售功能。

比如，过去卖奶粉凭的是推销员的巧舌如簧，但对于缺乏育儿经验的年轻父母而言，他们买的不仅仅是奶粉，而是一套综合的抚养、教育孩子的知识。“这便是服务化转型，也是抓住了买点。”

2.透明化

“为啥批发市场的渠道商不好干？就是缺乏透明化。为啥直播带货好干？就是透明化。”袁国顺说。

他认为，作为消费者，我们允许商家赚钱，你不透明，我不知道你赚我多少钱，每个人都不想被欺诈，都不想成为冤大头。“传统批发市场过去赚差价的习惯了，他们想固守这块江山，但是今天全网都透明了，全社会都透明了，你还想去赚这种信息差，咋会不难呢？”袁国顺说。

3.平台化

提到这个建议时，袁国顺以卖花生为例说：传统批发商9.5元/斤进花生，10元/斤卖出，赚每斤0.5元的差价。

而平台化的批发商，会告诉客户，与花生种植基地有采购合同，并提供每斤8元、9.5元、10元三个档次的花生。如果有质量问题可以帮客户协调，并提供后续服务，只赚固定比例的利润。

“后者的指导思想是做上游和客户的平台，前者的指导思想是做赚差价的二道贩子。”袁国顺说，平台化，利润只会比前者多，客户也会更忠诚，这也是Costco会火的原因。

4.提高商品周转率

“批发商要快进快出，想尽一切办法提高商品周转率。”袁国顺举例说，放高利贷的利润很高，但它还是不如银行赚钱，银行的利率虽然相对较低，却总是供不应求，这样银行便能延伸出其他高收益的产品。

袁国顺的免费模式决胜买点免费模式决胜买点主讲内容：

什么是好产品？如何用匠心达成？如何用一句广告行销天下

《免费模式-决胜买点》，一个营销时代的转折点，卖点时代已然淘汰，买点时代悄然来袭，重新定义营销，颠覆你的思维。后疫情时代，当众多企业还拿疫情当遮羞布的时候，一些企业已经趁势而起，本源在于是否认知到买点时代的来临，以买点的思维经营企业，用买点的方法自上而下进行梳理。《免费模式一决胜买点》一切只为结果而来，一切只为企业蜕变而生。

1：疫情之下，80%企业生意惨淡，难道真的是疫情影响了我们的生意？扯掉疫情这个遮羞布吧，本质是我们的产品和思考方向出了问题，我们不能再用卖点思维来运营企业了，而应该用买点思维来运营企业！

什么是买点思维呢？

2：为什么你的产品销售业绩总不尽人意？是因为你在使用企业语言推销

想要企业业绩飘升必须改用顾客语言，什么是企业语言，什么是顾客语言？

3：为什么你认为的好产品，顾客总是不认可呢？

是因为看待问题的视角是不一样的，每个公司都有两个视角，一个叫企业视角，一个叫顾客视角，视角不同结果大相径庭。什么是客户视角，客户视角最终的三性是什么呢？走进壹玖《免费模式-决胜买点》yjzx1919，谜团将为您揭秘。