促销活动的效果，很大程度上取决于企业能够多大程度调动促销员的积极性。建议从二方面入手：
其一，通过培训，解决会不会做的问题。
其二，通过设计“利益趋动”解决想不想做的问题。
会不会做，通过培训、讲解、演示就能解决，下面，我们重点谈谈员工想不想做的问题。
在促销活动的设计中，不考虑导购员的执行问题，而单纯的从活动本身设计，出来的文案再高大上，落地也难以有好的效果。故方案设计者要考虑一个问题就是：促销员拿到这个活动的设计案想不想做？有哪些点会导致促销员不想做？如何调整到促销案能激发出导购员的激情？
促销方案中可能影响到导购员工作热情的因素有：
n 工作时间
在促销过程中，经常会出现由于没有合理地调配好促销员工作时间，造成促销员工作强度过大，甚至超负荷工作的状况。靠延长促销时间，增加促销员工作量来作为促销执行的考核指标，不但无益于促销产生好的效果，还会挫伤促销员的积极性。
在对促销员的工作时间进行安排布置时，应考虑以下几方面因素：卖场分时段人流量、活动目标人群的流量特点、活动工作量预估、促销人数确定、活动场次安排。并根据以上因素来确定促销员数量以及分段人员安排，尽可能做到重点时段重点促销，普通时段联合促销。
n 促销节奏
在设计具体促销活动进度安排时，一定要将活动方案细化：什么标准的卖场在什么时间段投入什么样的促销资源。尤其是在一些大规模的促销活动现场，更要注意在活动内容的设计上做到“张弛有度”。这样一来，既能够抓住消费者的眼球，同时也能够充分调动促销人员的积极性和热性。毕竟，所有的门店，全天都保持鸡血的状态，促销员也不是神，做不到。通常说来，活动场次要倾向于重点门店，且安排不宜过密，尽可能兼顾到一天内的几个重点时段。
n 利益趋动
许多促销活动之所以会出现执行不力的现象，这是与活动设计者没有将促销活动的效果与促销员建立起利益趋动所至。毕竟日常的销售工作和开展大型促销活动，对促销员来说，工作的复杂性和劳动强度是不同的，开展大型促销活动，促销员要比平时付出更多的时间精力。很多时候，企业管理者会觉得促销就是正常工作的一部分，没必要特殊对待，但员工可不这么想，越是底层的，越注重当下的即时收益，这点是管理层要注意到的。
因此，在对促销员进行利益分配时，应将其劳动付出与所得回报挂上勾。根据促销活动的广度、力度、难度来设定对应的考核指标，用合理的利益驱动促销员的热情。
n “神秘顾客”
人是需要被管理，被监督才有压力的，为了更好地调动促销人员的积极性，还可以采取“神秘顾客”机制来刺激促销员的销售热情。督促促销员热情、认真地对待活动期间的每一位顾客，把销售潜力深挖出来。因为有神秘客，但又不知道谁是神秘客，就要将每一位顾客都视为可能会出现的“神秘顾客”。由于“神秘顾客”的不确定性，给促销员造成了一定的心理压力，而这种“压力”在促销过程中会转化成积极的“动力”，为促销活动“加分”。
热门跟贴