《七宗罪》为天主教教义中对人类恶行的分类，由重到轻依次为傲慢、嫉妒、暴怒、懒惰、贪婪、暴食和色欲。1995年，讲述系列谋杀案的同名电影在美上映。2020年10月19日，某保险自媒体撰文《开门红七宗罪》。

开门红，不完善，但无罪。非但如此，更有不可忽视的巨大价值。天主教中有七宗罪对应七美德的说法，在笔者看来，开门红也恰好有着七大价值：

1、提升全民保险意识，为国人提供更多保障；

2、满足客户个人及其家庭的保险需求；

3、为客户提供更多、更好的服务；

4、为代理人提供触客和追加销售的机会；

5、帮助代理人提升客户满意度；

6、提升代理人收入和留存；

7、有利于险企夯实经营基础，稳定业务节奏，为全年的经营奠定良好的基调。

七大价值涵盖市场、客户、代理人和保险公司等四个维度。千万保险从业者，亦需开门纳谏，开门红非但不能停，更要进化升级、越做越好。因此，有必要在行业经营——甚至跳出行业的视角和层面，重新审视行业的开门红现象，以便放下包袱、轻装前行。

很庆幸，咱们这个保险行业中，总有很多人愿意反思。亦因此，中国保险行业才能在不到40年中，一跃成为全球第二大市场。

典型之一就是关于“开门红”的反思，近几年来一直不绝于耳。尤其到每年收官之际，各种声音杂陈，甚至有人提出“开门红是否有存在的必要，是不是该停掉？”10月19日，更有某业内自媒体祭出《开门红七宗罪》一文，甚是夺人眼球。

出现、接纳不同的声音，是行业的进步，反思绝对是好事。开门红并未因此而停滞、消失，反而随着反思越做越大：据不完全统计，包含几大上市公司在内的大型险企，除2020年因疫情所致特殊情况，历年开门红的营收占比即便有波动，整体趋势仍逐年攀高，甚至达到年度营收的4成以上！

开门红，只是个经营手段和方法。手段和方法本身，可判高下，难分对错。全行业近200家险企、2000多中介、数万兼代、1000多万代理人都在做的事儿，如以“罪”论之，有失公允，难免草率。

开门红不完善、不完美，这是事实。每次开门红及随后的各个营销季一直在逐年进化，是更大的事实。即便不少反思的声音是负面的、只有提问题、泼冷水，缺乏深层次洞见和不确定的疑问，更没有建设性的解决方案，但海纳百川、有容乃大，即便是负面的反思，也在某种程度上逼使行业进步，值得业界倾听、反思。毕竟，嫌货才是买货人，责之切皆因爱之深，可以拨乱反正，决不可堵塞视听。

在针对开门红这件事上，我们有必要把视角拉得更开阔一些，视线也放得更长远一些，比如跳出保险业看更多其他行业，跳出开门红看全年，跳出中国看全球，跳出当下看历史和未来。

跳出保险业，看行业和企业经营

作为从业超过20年的保险老炮，只是记得上世纪末就已经有了开门红。与产说会、移动展业、综合金融、保险+科技、保险生态圈等诞生于平安的创新不同，开门红是否确定源自平安，其实无稽可考。唯一可以肯定的是，开门红这个玩意儿，肯定不是中国保险行业首创。

再过20天就是全民狂欢的“双11”，四个月前还有个618，再晚一些是“两Dan两节（圣诞元旦春节元宵）”，更是所有行业全体商家的促销季，比如汽车、房地产有“金九银十”促销季，遥远的太平洋彼岸，还有个挤破头的“黑色星期五”……作为保险行业每年4-6个促销季之一的开门红，与各个行业每年多次的营销季并无本质不同，都只是各行各业的年度经营节奏的时间点体现而已。

如果开门红有罪，恐怕有罪的不仅仅是一个开门红，甚至不止一个保险业，那些期间购买保险和其他商品的消费者，恐怕也“罪在协同”。

开门红的作用和价值究竟在哪儿？

开门红作用究竟几何？年度占比4成已足以说明问题，答案是明摆着的。

无论是对于整体保险市场，还是对于消费者、保险公司和代理人这几个市场要素，开门红的作用和价值都十分显著，体现为四大类七大价值：

一、对市场而言

1、 提升全民保险意识，为国人提供更多保障。

开门红期间，各家保险公司集中力量的宣传，形式丰富的保险意义与功用的普及，无疑可以提升全民保险意识，为国人提供更多保险保障。如果非要用一个量化的数据来说明开门红的作用，那么在中国保险业近20年、每年15%—20%的复合增长率中，高达4成的开门红贡献率，说明其不仅无罪，且居功至伟。

二、对客户而言

2、 满足客户及其家庭的保险消费需求。

虽说保险公司开门红期间主打产品是“年金+万能”，但并不等于说，消费者无法在此期间投保购买其他保险。开门红恰逢中国传统的一旦双节，消费者更乐于在此期间购买保险，从而最大限度的获得了保险产品的保障、满足个人和家庭的保险需求。

乐于掏钱，本就是客户需求的本心本性，是购销两利的双赢局面，以“罪”言之，是开门红之“罪”，还是保险之“罪”？

3、为客户提供更多更好的保险服务

开门红节点期间，代理人将得到更多的访问客户的机会。更多的接触机会，让代理人得以更好地挖掘客户需求，为客户带来更多更好的服务。

三、对代理人而言

4、为代理人提供最佳触客时机和追加销售的机会

训练有素的代理人，自会依据不同的营销季主题，把合适的当季产品，推荐给合适的客户，帮助客户规划合理的消费周期和保险，这本就是落实客户需求导向的有效手段的体现之一：还有什么比“年金+万能”更适合一旦两节的氛围呢？难不成是大过年的去拿“死亡给付”终身寿去触霉头？

5、帮助代理人提升客户满意度

代理人在合适的时间为客户推荐合适的产品，匹配以有吸引力的服务，客户的需求得到满足后，将极大提升客户满意度，从而帮助代理人获得更多转介绍和拓展新客的机会，形成良性循环。

6、提升代理人收入和留存

客户满意、产品卖得好，代理人的收入自然而然会得到提升，收入的提升进而带动代理人留存率的提升，帮助代理人在保险行业站稳脚跟、行稳致远。

四、对保险公司而言

7、稳定业务节奏、夯实基础、实现长期可持续经营。

打好开门红，保险公司就能够为全年的经营奠定良好的基调，各分支机构就不会太担心当年的业务达成，从而保持更好的业务节奏，有更多精力去强化培训等打基础的工作，实现长期可持续的经营。

回归到商业保险本身，开门红与其他多个营销季的作用依然不可抹杀。

保险作为金融商品的持久生命力，在于拥有持续不断的保险费现金流入。那么每年在不同时段、不同性质的保险金流入，则让保险金这个水流“活”了起来。而开门红的主力促销产品，恰恰是利润相对比较薄、但金额较大的“年金+万能”保险，与常规时段内的相对金额较小、但利润较高的产品，形成时间和节奏上的变化。

这种在时间维度上，对于现金流的变化的把控，恰恰是激发保险现金流活性的有效举措之一。不仅可以有效利用投保人手中相对金额较大的现金，同时还以降低获得成本，有助于保险现金流的持续性和稳定性，进一步实现保险金的安全性。

很难想象如果一年四季保险商品的形态、功能、价格、利润都是一样的，保险市场将会作何反馈。开门红期间主打年金加万能，不等于丧失了多样性，不能说明“偏离保险保障本源”，因为经营周期并不是只有一个开门红。不同周期推出不同保险产品，恰恰反映了多样性的市场活力。

开门红的问题特别多吗？

跳出开门红看全貌

开门红等多个营销季，是保险公司经营周期性的正常表现。放到更长的、连续多年的经营周期中，不过是多个连续波段罢了。只是因为恰恰处于跨年节点，才有了“开门红”称谓；此时段市场资金多，保险作为金融商品之一，可融资金占比较大。其波段本质，并无值得大书特书之处。

反对开门红的理由，归纳为一点就是“问题多”，如宣传过于喧嚣、销售误导泛滥、透支代理人人力承受力和客户储存、自保件增加、退保套利风险高等，甚至推测“财务数据不真实、隐含法律风险”。

这些问题存在吗？也许确实存在！如果深问一下：这些问题，是不是开门红期间独有的？我想答案是显而易见的：这些问题，不独开门红期间存在，并非开门红独有专利！

那么，再深入挖掘一层：开门红期间，这些问题“特别”突出吗？

这个问题恐怕很难准确回答。因为要得到这个问题的办法只有一个：有长期、持续、大量的数据统计和相关性分析。

可以肯定的是，开门红期间的业务量大，问题的绝对数量不会少。但是问题的“突出性”，不是表现在问题的绝对数量多少，而是在整体业务量当中的占比多少。即如果上述问题在开门红期间整体保费规模、保单件数和客户数中的占比，明显高于其他时段的话，才可以得出“问题突出”的结论。否则，问题数量与总体业务量正相关，则意味着只是一般性问题，与开门红无关。

得出这个结论，需要长达数年的数据跟踪，以及覆盖全行业——至少是市占率较大公司的数据计算和统计。因此，只有监管或者多家头部公司联合，才有可能得出这个结论。单凭零碎信息和个体吐槽，得出“开门红有罪论”，难以体现行业研究需秉持的专业性、客观性和严谨性。

另外，“财务信息不真实”和“法律风险”的推测，则缺乏真凭实据，且不了解已有成熟、规范的解决方案，以此质疑上市公司严苛的财务规范和信息披露标准，冠以“莫须有”的罪名，其行为难免令人联想到某国政客对华为和Tik-Tok的做法，除了煽动对立、吸引眼球，完成媒体的KPI，对行业没有帮助。

如何看待、面对

和解决开门红当中的问题？

审视问题和结论的专业性和严谨性，不等于逃避问题。毕竟，即便问题的相对占比不高，但绝对数量仍然不低，对行业、对消费者也会带来伤害。因此而质疑开门红，不如反省表象之下的症结，如能组织、积极建言建议、解决问题，则善莫大焉。

开门红，是“有罪”、干脆取缔，还是要不断优化升级？很多相关方和有识之士，早已用积极行动和解决问题给出了回答，如监管提升了规范行业举措的力度和频度，很多主体公司通过数字化提升展业效率的同时，也直接规范了销售行为、降低了销售误导的可能，越来越多的高素质精英加盟保险业，全行业正在步入提质增效的良性周期中……

重视、正视开门红期间的问题，但不需要因噎废食、质疑开门红本身。发现并解决问题、优化开门红整体运营方为正道。比如：

● 如果顾虑透支代理人的客户储备，那么是否可以调整开门红的预期？同时公司通过更多的投入和策划，提供更多的、更有创意的获客机会？亦或针对不同市场、不同的代理人，制定更有针对性、差异化的考核激励办法？甚或帮助代理人，掌握针对不同客户，在不同周期提供差异化服务之道？

● 如果要改善退保、套利等状况，是否可以考虑通过科技手段，结合第三方大数据、区块链技术和征信平台，在事前、事中、事后予以防范和事后管控？

● 担心自保件激增，则不妨采用某些公司“看似激进”的做法，如自保件不计考核、不做激励……

保险业，是个为社会、民众提供风险保障的行业，其抗风险和自我纠错能力，也是最为强大自身风险保障。讨论罪与罚的同时，更需深思如何能更上层楼。感谢每一个吐槽，即便如《罪》文，如能启迪业界行家，仍不失其正面价值和进步意义。

行笔至此，夜已深沉，窗外虽暗，但你我皆知，明朝仍会阳光灿烂，需抬头望远，方见秋日暖阳。

END