目前来看在线教育领域已经进入更加激烈的竞争环节，新的内容和平台不断的涌入，让本来就“吃不饱”的教育圈更加热闹。此外在RMB每年以一定的比例减值的背景下，一个企业没有实现利润的增长，就证明已经走向了下坡路。因此如何破局将是在线教育未来3-5年内出现频率最高的词汇。

那作为在线教育应该如何突破现在的困局呢？其实很多平台都已经在尝试，例如互动式学习、拍照搜题、智能答疑、在线学习服务师的全程服务、小班训练营等等。从教学内容、教学形式、服务形式、产品技术等诸多领域进行创新。截止到现在仍然可以听到很多获得融资的教育企业：成人职业教育领域开课吧获得5.5亿独立融资，酷学院获亿元A+轮融资，在线教育工具小鹅通获腾讯数亿元C轮融资等等。如此竞争激烈的市场背景下，想要在在线教育这个赛道上脱颖而出，必然找到最适合自己团队的突破口。

01

训练营最初的幻想

在上文中提到的各种各样的创新形式中，小班训练营是目前很多在线机构正在实施的，并且行之有效的一种方式。在线训练营其实就是借鉴线下的集训营模式，具有学习周期短、见效快、互动性好、服务全面等优势。行业内很多人将训练营定义为正价课的体验课，即通过训练营将正价大课的课程内容压缩或者截取其中部分专题，提供完整的服务形式，让学生通过训练营更深刻的了解到正价大课的优势，从而引导用户进一步付费学习正价大课。也有人认为训练营其实也是引流课的一种，通过训练营模式吸引那些刚入行或者打算尝试学习的同学们，让他们对知识体系有一定的了解，从而实现用户的后续付费引导。实际上不管是定义为体验课，还是引流课，训练营在整个招生流程中扮演的角色都是汇集用户、传授技能、提高转化的作用。我们可以进一步了解一下训练营和引流课、正价课的区别与联系！

训练营和引流课、正价课的联系

从三者的联系上来看，引流课和训练营是并列关系也是互补顺序的关系，最终结果都指向正价课。训练营不仅仅是单独纯在的一种引流途径，同时也是对引流课的二次转化的补充，在以往单纯的引流课形式中，获取到的用户信息仅仅有被转化（A类：有明确的学习意向）和流失（BCD类）两个结果，而在获取的用户信息中B类用户（有意向但由于各种原因短时间内不会报名）以及C类用户（正在了解目前没有意向）同样是有效用户，却在以往的转化过程中被流失了。这个现象在线下教育培训中比较常见。此时加入训练营作为中转站，将BCD类用户进一步清洗，从而提高用户线索的转化率。

训练营和引流课、正价课的区别

虽然三者本质上都是课程，但是因为他们形式、内容、周期、作用等各个方便不同，从而将三者完全区分开。引流课更像是市井中的吆喝，把行人吸引过来直接卖货；训练营就是体验店，用户先试吃一下，感觉好吃就付费购买；正价课显而易见就是秋收的季节，果儿熟透了，该交钱的交钱该提货的提货。通过各种维度将三者的区别罗列如下。

02

初尝训练营的禁果

相信以上的内容可以将训练营模式介绍的比较清楚。如果还有啥不明白的，那就难得糊涂吧，先把训练营弄起来，再去深究他的意义（试错有成本，执行请谨慎）。接下来我们就详细聊聊怎么策划一个训练营。

很多员工都抱怨过，领导一拍脑袋就要弄个训练营，做训练营有啥目标，设置什么内容，公司给配备哪些资源和人员都不明确。尤其对于一个从来没有操盘，甚至没有参加过训练营的同学而言，这简直就是逼良为娼的节奏。我参与过也报名参加过一些训练营，发现一些已经成熟的大公司的训练营做的也并不是很好，而某些小公司的训练营反而更加出色。究其原因我认为主要是训练营的定位、训练营的内容设置、训练营人员协作能力三个方面会出现问题。因此对于怎么策划训练营咱们就从这三个方面来聊聊。

1、训练营的定位与目标。

当时做线下教育培训的时候有一年，我们的院校部门从高校招来30多个大学生，让大家体验一个月的免费培训课程，在严格的教学和整体培训学校内的学习氛围的感染之下，30多人有70%左右的同学直接报名了正价课。而对于线上训练营，就像前面我们提到的，训练营其实就是引流和体验的作用，就是为了扩大用户来源并且提高最终正价课的转化效果。

那训练营到底是侧重引流还是侧重转化呢？这就需要根据公司的产品来决定，一般情况下公司正价课的价格较高，训练营就是以体验为主，其目的就是为了消除用户对于价格的抵触，让大家真正体会到一分价钱一分货的感受。如果公司产品内容非常丰富而且价格比较适合我这种穷苦人民，那训练营的就要以引流为主，而且让用户以极低的成本掉到坑里来，提高用户对该公司的认可度。现在在头条的信息流IT职业培训广告中，马士兵教育和拉钩教育频频出现，其实他们就是以引流为目的的训练营。

2、训练营的团队组建

确定了训练营的目的，然后就要考虑训练营需要那些人参与执行。

首先必不可少的是讲师，在教育领域讲师是整个教育体系的灵魂，尤其在线教育，讲师是整个企业最大的成本。在我之前的分享的直播运营的文章中说过，引流课的讲师不必要技术多么牛叉，只要嗓门高充满激情，跟李佳琪似的会说买它买它买它就能做。

而训练营的讲师就需要对技术有一定的要求了。至少保障该讲师在其直播内容领域具有充分的知识储备，毕竟训练营有体验试吃的作用，如果讲师水平不高，甚至问题没办法快速解决，本来看着就想买的一块蛋糕，会因为试吃的时候吃到虫子而放弃。这个时候即使你强调虫子也是蛋白质也是无济于事的。

其次是运营，训练营不是正价课，在用户掏腰包之前，运营会始终围绕在用户的周围，这也是为什么很多用户付费后，会突然感觉正价课没有引流课和体验课服务那么周到的原因，毕竟运营销售完成的是业绩，而正价课的老师完成的是任务。运营人员是整个训练营的执行者，也是与用户接触机会最多的岗位。

在直播+录播的训练营模式中，讲师可能只需要出面2-3次，而运营人员却要大宝天天见。包括帮助策划整个训练营的流程、课程内容设置、训练营招生、社群维护、直播辅助、数据复盘等等。

可能有条件而且不怕麻烦的公司还在在训练营团队中设置班主任（也就是牛叉哄哄的在线学习服务师）用来代替运营在直播课程过程中的学生维护工作。如此一来就要多一道到执行流程，多出一个人的成本，也多出来更多的沟通成本。当然如果面对训练营排期紧，招生任务重，学生维护时间长这样的矛盾问题时，精细化分工、多人参与可能效率会更高。

一般情况下，有讲师和运营训练营就可以正常运转起来了，对了，还有销售这个环节，我个人的建议是，要么就让运营直接关单（一直跟着整个流程没有人比运营更了解这批学生），要么就让销售在训练营结束之前参与进来，没有必要在整个环节中设置销售的角色。

3、训练营的内容设置与频次

有的公司是让运营先拿出来内容和执行方案再安排人员配合，这种方式是自下而上的训练营执行过程，作为领导自己没有一个完整的模型，自下而上的方式后期执行时会遇到诸多的问题。所以我个人比较喜欢，先明确项目以及人员，然后再进一步推进执行。在对接沟通过程中会避免尴尬和阻力。

从内容制定上来讲，训练营一定是充满干货的，至少是可以实现某种明确的目的。而这个目的一定是有利于进行下一步的正价课转化的。

一般而言一次训练营需要3-7天的推广招生时间，3-7天的训练营执行时间，结营后有7-15天的转化周期。因此最佳的训练营频次是半个月或者一个月的时间一次。

03

什么刀枪棍棒都要耍的有模有样

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。无论理想多么的丰满，都需要在现实中体会一下它的骨感。想要真正的做好一次训练营，就要保障什么刀枪棍棒都要耍的有模有样。我们权且以一个7天训练营为例，大概梳理一下训练营执行与落地的过程中的注意事项。

通过这个案例中大家应该能看出来几个不一样的地方，例如为什么7天的训练营要从周二开始？为什么第二次直播前面的课程内容要简单，后面的内容要加大难度？录播学习那几天的提醒与沟通到底为啥？首次关单促销和后面的销售转化有啥区别？估计我的这些提问大家都已经有了大概的结论，针对这几个问题我们继续分析一下。

1、任何活动都要考虑时间因素

如果将课程设置在双11的晚上上课，有多少人会参与？如果经过国庆长假这样的7天间隔活动效果会有保障吗？躲开那些容易让人丧失激情的日期，是一个活动运营应该谨记的原则，当然这只是原因之一。另外一个原因是给销售的同学开路。996也好，007也罢，销售人员在周一到周五的激情是最充沛的。周一结营后有4天的时间让销售大咖们充分的发挥，也能在最短时间内将参加训练营的同学们清洗完毕。

2、低门槛效应

整个训练营中，前半部分的知识简单，而后面的知识难度提高，其实就是利用了等门槛效应，也就是让用户学习简单知识的时候，非常容易掌握，从而为学习者树立信心，在直播的鼓励中继续学习下一阶段的内容，实现入门。而后半部分的课程内容恢复到正常难度，或者提高难度，培养用户专研学习的能力，并且在用户完成提高难度的知识内容的学习之后，培养用户的成功感。此时销售介入时对关单有事半功倍的作用。

我之前在做训练营的时候，尝试过全部是简单知识点和全部是较难知识的训练营，其中较难知识点的完课率以及最终的转化效果都是最差的，而较简单知识点的完课率会有所提高，但是降低最终转化率的原因也是因为大家没有在训练营中学习到干货。如果大家对低门槛的方式不太熟悉，可以和我一样去尝试一下将课程设置成全部简单、全部有难度、和简单+难度三种模式。具体分析对应的数据。

3、付费前是上帝

再来说为什么在训练营期间要一直不停的提醒用户并且告诉他目前的学习结果吧。提醒显而易见就是训练营本身必须自带的一种服务，而不断的去告知学习成果，一方面是为了进一步督促学员抓紧时间学习，另外一方面是将别人的完成情况告诉大家，提高大家的从众心理以及攀比心理。学习本身就是一个反人性的行为，另外攀比和从众却是人的本性。所以用人类的本性刺激学员学习。

4、趁热打铁

之前有个朋友给我说他们每次做直播客基本都要加班到晚上12点。其实就是为了狠狠的抓住首次销售的机会，在老师直播授课后，在学生还抱有激情的时候，凭借促销手段，让用户快速做决定。趁热打铁往往能有比较好的收获。我曾经冲动过很多次想要去学习IT编程技术，每次听完一些试听课或者训练营的时候想报名的想法特别重，然而度过一个晚上或者一段时间之后，这种报名的冲动会因为一些客观的现实问题以及懒惰消磨。所以到现在我还只是一个苦逼的运营。所以趁热打铁一定要做，不仅是可以提高转化率，同时也能挽救更多的像我这样坠入无尽深渊的歧途老年。

关于训练营的执行落地过程，咱们就聊这几个问题吧，再多的内容就琐碎了，而且很多在训练营中的问题都是需要灵活的去处理。有朋友是不是在想，这训练营的执行落地方案完全没有提到啊？其实上文中确实也仅仅提到了一种简单的训练营模式，如果你跟度娘的关系比较好，肯定会想到在度娘上有更多的案例，最关键的在学习别人训练营经验的时候，最好的方式就是报名参加几次，去记录他们各个环节的执行过程。然而反推回去，当时设计者为什么要这样干设计训练营，需要哪些人来配合，需要投入多少成本，最终能产生多少价值。

04

训练营还有啥值得思考的问题？

训练营在整个运营销售流程中，可以进一步清洗用户，也可以扩大用户来源，关键的是能够提高训练营的转化率。除了本身训练营本身的具体的工作之外，还有那些问题和细节需要操盘手去考虑的呢？

1、训练营要不要收费？

目前我们常见的训练营都是低价收费模式的，例如1元训练营、9.9元训练营。偶尔也会看到一些免费训练营和99元、199元的训练营。其实收费与否，收费价格多少最终还是要和训练营的定位以及想要达到的目的相关的。

例如，我们单纯的就是想要获取粉丝用户或者网站的注册量，必然用户的流量越大越好，而不用过分的关注训练营最终产生的转化效果。此时我们将训练营设置成免费，最大程度上降低了用户的试错成本，也能极大程度的获取到用户的关注。

然而当我们将训练营设置成低价位的训练营的时候，就是想通过低门槛效应，先培养用户的付费观念，在学习到货真价实的知识之后，再利用让人无法拒绝的话术让用户支付更高的费用，此间用户的对付费的排斥心理会降低。

那些价格适中甚至高价的训练营则是考虑到知识的稀缺性、高价值以及盈利目的，通过训练营就可以产生类似正价课的盈利目的。相对来说这种价格较高的训练营在招生人数上会相对较少，用户更加精准。（考虑到老师上课的激情因素，人数过于少的时候，老师上课时的教学质量会有很大的波动）。

因此最终我们的训练营应该如何设置价格问题还是要根据实际情况来定。我曾经想要通过一个公司来判断训练营价格与招生人数以及盈利之间的关系。而实际上因为课程种类、课程内容影响、以及课程执行人员的能力，并没有得到一个固定的判断公式。但其整体的变化曲线基本符合下图的趋势。

1）免费课程在适当的推广宣传手段下招生人数最多，而产生的盈利极少（学习免费课程的同学对付费的正价课有天然的排斥）

2）虽然课程价格低，但是免费和收费的变化会导致招生人数大幅度下降（可以认为是用户更精准了）。而用户精准的结果是盈利水平会不断的提高。

3）在之后会随着价格的提高用户数不断降低，这个过程的盈利主要依靠课程内容和推广的范围广度。但是达到某个高价的临界点时（这个高价的临界点会因为行业不同而产生不同的变化，一般会与该领域的消费者的收入水平相关），用户数量接近个位数，而这个过程中训练营的盈利水平会产生极大的波动。

2、训练营后社群如何运营？

往往每次做训练营都会产生两个社群：售前社群和训练营学习群。对于售前社群，始终都是运营者手中的武器，我之前在直播课运营的文章中提到过，对于这类社群我们就要反复的清洗，大家奔着学习的目的来到社群，所以我们可以始终不断的将我们的训练营、直播课、正价课的链接甩进来，给用户一个付费的机会，也可以将我们的分享链接、分销链接、推广海报甩进来，让这些用户成为你的分享者。然而对于训练营学习群，要么就如同售前社群一样的运营策略，要么就在用户反复清洗正价课无果之后直接解散社群。因为这些用户在销售跟进过程中已经添加了个人好友，因此训练营结束后，本质上这个训练营学习群的作用已经失去了。

3、什么情况下需要停止训练营

在线训练营属于一个附加产品线，而并非所有在线教育的必备品。因此我们要根据实际情况选择是否做训练营，或者在执行过程中停止训练营的产品线。

首先要声明的是训练营模式并不适合所有的在线教育平台，在平台课程研发能力较弱、执行人员能力较差、相对成本较高时，训练营将成为一个鸡肋的产品。我们提到训练营的运营周期一般是半个月到1个月之间，对于没有稳定收入来源的团队，训练营模式的试错成本是非常的高的。最基本的原则就是通过训练营得到的营收能够覆盖训练营整体执行过程中产生的成本。

即：

训练营单价 * 招生人数 + 正价课单价 * 转化人数 >= 人工成本 + 推广营销成本

其中，需要着重关注的几个数据包括：

1）训练营单价，就是我们上文提到的训练营收费的问题。

2）正价课的转化率，主要和训练营单价、正价课价格、训练营课程内容以及销售的个人能力相关。在之前的工作经历中，我们在正价课的转化率方面主要关注是用户精准度和销售关单能力两个方面，也常常看到运营和销售互掐的画面。毕竟正价课的价格是客观因素，而训练营课程内容质量好坏很容易被看做是人身攻击，实际上课程内容的好坏也是训练营成功与否的核心因素之一。

3）人工成本，讲师、运营、销售整个训练营执行过程中产生的基本薪资、加班费用、提成费用等等。人工成本是必须承担的固定成本。所以想要变相降低人工成本只能不断的提高训练营的营收或提高推广营销成本。

4）营销成本，一般来讲营销成本和训练营的最终营收可以呈正比的模型出现。在训练营模式成熟的情况下，通过营销成本的投入，大大提高训练营招生人数的突破，从而不断降低人工成本在整个产品线中的占比。才能实现最终的利益最大化。

按照这个公式，按照理想状态是，我们只要选择合适的单价、通过各个方面保障正价课的转化率、投入适当的营销成本，基本就可以实现训练营的健康发展。那为什么还要考虑要停止训练营呢？这里就要考虑到数学运算的问题了。简单的来说就是，没人来执行怎么弄？都不赚钱弄这个干嘛？

写在结尾的话：俗话说久病成医，如果真正的想成为一个训练营的操盘手，最好的办法还是亲身去参与到训练营过程之中。见贤思齐，见不贤而内自省也！