小张和小刘二人都是刚毕业的新人，入职一家公司做销售。3个月后小刘业绩突出顺利转正，而小张却1张单子都没开出来，小张便向小刘解惑：“为什么你开单很容易，我却很难阿？”小刘说：“你这一身值多少钱？” 小张很难为情：“还没挣钱阿，哪有钱买贵的，一身200块！” 小刘说：“我也没钱，但是我这身花了1000多块钱。

人靠衣装马靠鞍，如果你给客户感觉很穷的样子，客户心里多少不舒服，客户掏钱当然希望服务他的人档次看着高一点，也体现他的品位，简单说客户希望你跟他的身份匹配。” 小张恍然大悟，反思了自己，原来：“想要挣钱，最起码先得让自己看起来值钱”。

俞敏洪：想要赚钱，不要想着把自己变成“储钱罐”，而是要把自己变成“印钞机”，随时靠能力去取。这里的能力不是单指业务能力，包含你的言行让对方顺眼、思想让人高看、办事效率让人放心。

【一】看起来“值钱”

查理·芒格讲：“想要得到某样东西的最好方法，就是让自己配得上他。”

在人际交往中、商务谈判中，想要获得对方的好感，或是想谈成一笔生意，至少你得让对方看起来，你能配上对方的品味。这点保险公司和房产中介非常重视，销售员标准化的装扮，既表现出对客户的尊重，又现着专业和信任感。这也正是心理学家洛钦斯提出的首因效应：双方初次见面形成的第一次印象将直接决定了有没有下文，所谓“先入为主”。

【二】聊起来有深度

除了通过外在的良好印象获得合作者的好感，愉快的沟通让对方更加确实你表里如一，也就是内在建设，让对方觉得你是有思想高度、有料、有深度的人，是一个有品位有价值的人，无论你销售的对象是老板或是普通客户，都能让对方高看和尊重。其实做到这点很难，尤其是基层业务人员，但你可以用这样的标准作为方向去要求自己，努力靠近。

【三】做人做事有分寸

做人要把握分寸，做事要掌握尺度。有了前面能看、能说，剩下来就是看你会不会做，有的销售人员只说不做，吹得天花乱坠，为了促成单子，功利性强，不重视服务和质量，事情办起来和当时承诺的时候不是一回事，让客户反感。一旦获得客户信任，必然有着更加频繁的接触，在这个过程中，客户会观察你的人品、办事效率，做事越有分寸，越让客户放心。

著名美籍华人企业家唐骏，他演讲时候经常说自己一不懂技术、二不懂销售，但是对于经营公司特别精通，很多企业家都慕名而去在听他的课。他说：我确实什么都不懂，但是我的优势就是通人性，知道人与人之间需求的那些事，说白了就是沟通，无论是基层、中层、高层无非就是一个沟通的过程。可以不懂技术、不懂销售，但是懂人性，做人做事知分寸、靠谱，用人格魅力去征服对方。