作者 | 田江川

编辑 | 王学琛

2020年11月14日，科技智库「甲子光年」在北京举行2020「甲子引力」大会。在当日下午举行的“科技资本”专场上，初心资本管理合伙人田江川就“群星闪耀时—中国企业服务市场的重要发展阶段”为主题发表了演讲。

以下田江川的演讲实录：

我今天演讲的主题是《群星闪耀时—中国企业服务市场的重要发展阶段》，我本人是初心资本管理合伙人，我们是在2015年开始布局这个赛道，经历了5年的时间，我们也见证在这5年当中非常多的历史性时刻，我们也投到了企业服务的独角兽公司。站在2020年时间点，我们认为一个更大的黄金时代正在开启。

为什么有这样一个观点？宏观市场发生了什么样的变化？

首先是2020年整个中国软件市场的规模突破8万亿，我们跟美国的差距越来越小，整个中国的云计算市场也在快速发展，成为中国软件市场发展的一个核心要素，我们看到它近三年整个复合增长率超过55%。

在国家的大环境下，我们也非常看重国产替代。现在在操作系统、数据库、中间件这些非常大类的软件领域，有很多国际上的列强，类似于中间软件里面的IBM、数据库领域的Oracle，占据我们国家非常大的市场份额，在这个过程当中同样看到也面临非常多的机遇。

目前，中国企业上云率43.9%仅为美国的一半，中国云计算市场出现非常畸形的IasS和SaaS结构倒挂。成熟市场中SaaS占云计算比例为58.2%，在中国仅为28.3%，这是我们所处的背景和大环境。

我们经历了40年对美国的追赶，同时也经历了互联网技术的发展。 初心将这个发展分为了5个阶段：

第一个软件服务阶段，美国是从1950年开始，而中国到1970年才有真正意义上的软件服务。软件产品时代是1990年开始，美国是1970年开始的，这个阶段我们跟美国有15到20年的差距。消费互联网慢慢缩短了我们跟美国差距，是一个10到15年的差距。在互联网云计算时代，这个差距进一步缩短，仅剩5到10年的差距。

这个过程当中更加量化的讲，我们现在跟美国的差距有多大。2000年整个软件市场的市场规模，那个时候我们跟美国比就是九牛一毛，美国是2400亿美金，中国是72亿美金。现在中国到了10300亿美金，美国是36200亿美金，有一个10倍速的变化。

在2018年中国企业级应用软件市场竞争格局，本土厂商呈现反超趋势，我们看到以用友为例典型公司在中国软件市场占比达到15%，超过像SAP这样的国际化列强。这个过程中国产品牌慢慢处于行业相对领先的地位，他们针对中小企业推出一些相对比较低价的基础版，满足中小企业的需求，另外也推出很多高端产品线加本地化的服务，去替代国外厂商的高端产品。我相信随着中国公司的持续产品研发+本地化服务，中国本土的企业应用市场将会呈现一个本土厂商反超的态势。

我们现在所处的时代，我们称之为互联网云计算时代。云计算到来会把整个软件市场重塑一遍。以操作系统为例，在软件产品时代，我们看到了大型机的软件操作系统IBM。到了PC和应用软件的时代，有类似于微软PC的OS。到了互联网和云计算时代，演进成立IOS、安卓的操作系统。我们看到了微软在移动端战略布局失误，给到新进来的玩家很大机会。以数据库举例，软件产品时代类似于Oracle这样的Database，慢慢到了PC和大众软件的时代，变成MongoDB这样分布式的Database。再到现在所处的互联网云计算时代，我们又看到了像Snowflake这样的大企业的云Database的一个机会。

在整个市场演进的过程当中，产品不停的进化，原有的垄断性巨头市场不断被侵蚀，在互联网和云计算时代有非常多软件服务可以被重塑。我们投的石墨文档就是一个典型的云计算时代基于云office的产物。

除了市场发生一个巨大的变化，中国处于什么阶段，我们把这个阶段定为中国软件兴盛期。如果我们相信互联侵蚀软件核心原因是数据，中国会是下一个数据规模最大的国家，规模会带来场景，场景会变为土壤，在这样土壤上我们看到了一些核心要素的聚合，包括技术要素的聚合、需求要素的聚合，还有资本要素的聚合。我们相信经过四十年的追赶，中国在技术和人才领域和美国的差距已经很小了。中国互联网整个数据量目前已经是全球最领先的，它已经带来一个供给侧的飞跃式的发展，如今随着5G网络的普及，带来一个更全新的时代，随着中国软件登录到科创板，资本市场也准备好了迎接中国软件黄金时代。

其实美国经历了20年的发展，诞生了80家SaaS领域上市公司，总市值超过1.5万亿美金。回顾中国的市场，中国整个IaaS层成熟是在2015年，会推动这些本土软件转型和原生的SaaS发展。目前中国我们看到34家SaaS相关上市公司，总市值仅为1500亿美金。另外17家独角兽SaaS企业，总市值是200亿美金，总计1700亿美金，还不到美国市值九分之一的规模。

这个过程当中我们看到一个非常大的价值网，这里有各种各样的玩家争相登场，精彩纷呈。我们把这些玩家分成了4类：

第一类是享受了大量红利的巨头，他们在经历了大量的技术性的溢出，在软件市场扮演越来越重要的角色。第二个是受益于巨头搭建的IaaS和PaaS层的日趋成熟，呈现百花齐放的态势。三是中国特色电商市场。第四点是2014-2020年之间各项核心技术的成熟慢慢发生技术加场景，比如NLP加场景，还有AI加解决方案的模式，让垂直领域的独角兽倍出。

中国软件服务市场，绕不开的话题就是巨头，巨头在这个市场扮演非常重要的角色。以阿里举例，本身阿里云是阿里金融打磨出的产品，在阿里的试错和迭代中成长起来。在2014年的钉钉本身是服务于阿里内部的协同软件，目前阿里在这块做了大量的对外输出，包括阿里整个云计算基础平台和服务，阿里数据中台和业务中台的整个中台体系，钉钉是整个企业数字化的管理平台。

新一代的巨头比如字节跳动，在这个领域也做了很多技术输出，2017年字节跳动内部用的Lark，慢慢输出取代了钉钉变成内部沟通合作的平台，后又输出成飞书，主打高效愉悦的办公平台。字节跳动从2012年开始积累下来包括智能引擎、数据智能、体验智能等核心能力，以火山引擎去展现，输出给市面上更多企业服务类公司。

我们看到巨头的大量性能溢出带来了中国软件市场的浪潮。

说到巨头，不得不提到巨头的生态，从初心资本的角度，我们把钉钉对标为Slack，是一个超高频的协同平台触达大量用户。企微是对标Salesforce，是一个流量/客户吸引厂商建立生态的平台。今天的钉钉，目前MAU突破2.5亿，入驻企业超过10万家；企业微信MAU超过6000万，入驻SaaS企业超过2万家，是一个比美国的Slack更庞大的集群。

同时，我们也看到，中国整个企业服务市场处于早期，SaaS生态存在非常多的问题，包括SaaS生态不互通，数据打通很难，企业已有使用习惯很难改变，有些企业对云化产品比较缺乏信任。

目前看到国内有非常多的创业团队基于企微和钉钉，他们以通用的SaaS切入，自研OA、会议、文档等核心产品，为满足更多小B垂直需求去提高用户黏性。作为更开放生态，大力扶持生态里的行业垂直或者业务垂直型的SaaS企业，我们相信巨头在资本、技术、服务等高额投入将助力于整个中国SaaS生态快速成熟，并且贴近美国整个环境，为中国中小型SaaS公司带来一个快速成长的良好环境。

我们看到基于中国整个巨头参与的IaaS和PaaS层的成熟，中国的软件创业公司百花齐放。中国有非常特色的土壤，中国更有领先的电商生态，伴随全球领先生态构建，会孕育出独有的机会。

电商生态最大的是淘宝，目前淘宝有1500万卖家，有整个10年电商服务市场发展的历程，目前已经有了2000+在架工具，是一个服务大中小卖家的成熟生态。过去两年当中，中国又先后诞生了很多千亿美金的电商平台，包括京东、拼多多、抖音、快手这样的平台，这些平台都又会孕育出新的机会。

每个平台都有各自的特征，以抖音为例，抖音已经有海量的用户了，但是品牌属性特别凸显，需要关注品牌方需求和对应的开店、TP、会员管理和营销机会。快手截然不同，因为它带货属性凸显，关注主播需求，类似像店铺的生态工具，直播工具和供应链服务商相关机会。在整个中国的电商领域，已经诞生出非常多的上市公司，比如像开店必备有赞、微盟。会员管理南讯、数据运营生意参谋等，这是非常庞大的有中国特色的电商生态，也孕育了这个方面的软件服务公司的崛起。

2014年2020年经历非常多核心技术的成熟，这些成熟加场景也会孕育出很多软件公司。2014到2015年相对成熟的图像识别技术，2015年成熟的人脸识别技术，2017年成熟的NLP技术，2018年成熟的AIOT技术等。初心布局的乐言科技，就是典型的NLP+电商场景孕育出的电商工具领域的独角兽公司。

在这个过程当中，生态里面有非常多的玩家，从结论的角度，其实和美国市场相比，中国整个企业服务市场成熟度非常低。美国企业服务公司超过100亿美金的已经有26家，在中国超过100亿上市公司仅有5家。

我们做了270个赛道的研究，包括3000多家美国的企业服务公司，我们发现有非常多的赛道，中国只有些初初崭露头角的独角兽公司，有些赛道有些代表性企业，还有一些赛道一家公司都没有，属于纯粹的拓荒期。跟美国相比，中国企业服务市场成熟度非常低，许多品类都有创业和投资机会。

这个过程当中，分享我们机构的小观点。

1、 我们认为中国的软件市场正在迎来它的黄金时代，经过整个中国40年的追赶和互联网的浪潮，中国企业服务不论是在供给侧技术能力和人才储备能力已经非常完善了。

2、 其实跟美国市场相比，中国企业服务市场成熟度仍比较低，许多品类仍属拓荒期。

3、 国产替代浪潮下，去IOE化、服务、定价等因素决定本土企业优势明显。

4、 巨头在加速中国软件的成熟，催化企业服务领域的发展进程。

5、 中国整个企业服务市场一定是大B小B百花齐放的市场，大B受益于国产替代，小B受益于生态平台的诞生，都有机会诞生千亿美金公司。

最后，我们确实很振奋在这个时间点看到中国软件行业有一个巨大系统性投资机会，也认为它是一个黄金时代。这个时代其实有历史发展的必然，也有一些中国特色。本身美国整个企业服务市场给了我们非常多的借鉴，我们可以站在巨人的肩膀上，更好的去迭代我们的认知和决策。在这个过程当中，我们也看到整个中国的软件市场是有非常多的玩家涌入。另外一块是中国电商生态，也是非常值得创业者和投资人关注的。最后我们看到各项新技术的成熟，无论是NLP+场景、AI+解决方案，这样也会孕育出企业服务市场新的动能。我们也做了非常多企业服务的行业研究。

欢迎大家关注我们的公众号，也非常希望在这个领域跟大家有更多的互动和探讨。今天非常高兴跟大家做这样一个分享，希望跟在座各位共同见证中国软件时代迎来它最重要的一个时刻。谢谢大家。

END.

近期，「甲子光年」将陆续推送2020「甲子引力」大会嘉宾演讲及圆桌内容，敬请关注。