作者：武鹤

编辑：小饿

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距离上一期天津场线下外卖爆单训练营结束已经3周了，学员们的落地情况怎么样？上周，小饿回访了开奶茶店的张同学，陈云凯老师对张同学的店铺做了“一对一诊断”，手把手再次帮她定位问题，提升店铺单量。

短短4天时间，单量从20单/日，提升到40+单/日，周末更是涨到60单+。进店转化率从8.46%提升到9.72%。

陈云凯老师给新手张同学提了哪些建议？张同学犯的6大运营问题，你是否也同样遇到了？奶茶店铺单量提升案例拆给你看。

陈云凯

本地生活大学认证讲师

导师介绍

曾任华东餐饮连锁品牌老娘舅标控经理

1000+店铺外卖运营独家实战经验，服务过老娘舅、如意菜饭、吴小糖沙拉煎饼、金小悦、钱小匠、隆炎烧烤

诊断店铺

品类：休闲茶饮

店铺铺龄：6个月

主要诉求：希望提升单量

你的支付转化率到60%了吗？

大部分成熟店铺的新客支付转化率能到60%，这是一个基本达标的数据。张同学的46%支付转化率显然距离“及格”线还有点差距。从这个数据中我们能读出什么问题呢？

原因可能在于：新客不太满意价格和优惠力度，需要调整新客的优惠力度，促使新客下单。

张同学新客的优惠只有1元，需要提高对新客的优惠力度，活动修改为新客下单立减2元，第二天、第三天的新客转化率有了明显提升。

那么老客的情况怎么样呢？从图右侧黄色区域的数据漏斗来看，老客的支付转化率明显要高于新客。老客结算转化率、支付转化率要在80%以上才能算是比较合格。

出餐超时会造成什么样的后果？

从店铺数据中看到，张同学的出餐超时率达到了13.8%。这意味这家店铺排名权重已经被降低，超时率一旦超过10%，就会失去平台的曝光奖励。商家出餐较慢，还会伤害到骑手的积极性。

如何改善呢？首先第一步，商户一定要注意，出单后，要尽早点击出餐完成按钮，同时维系好和骑手的关系，毕竟一个商户耽误5分钟，骑手一天就会减少收入。互相体谅，才能做好生意。

另外，冬天到了，你的配送包装升级了吗？像张同学这样的奶茶店，需要自己诊断下，你的奶茶送到用户手上，是否还能保证温度？

顾客选择你的成本比你的包装成本更高，一定不要吝啬在包装上的升级。

老客复购率决定了店铺能否存活

餐饮店的更新迭代正在越来越快，一家半年的店已经进入了成熟店铺阶段，这个阶段新老客的比例应该是老客复购大于新客下单。因为新客的获客成本比较高，而只有维护好回头客才能让你的生意赚钱。

但在张同学的店铺数据中，我们发现新客占比62%，老客仅38%。这意味着有可能你的产品留不住老客。

再看产品的复购率，张同学的店铺仅仅11%，这么低的复购率再次印证了产品问题。需要找找原因，是产品口味问题，还是包装问题？

张同学反馈说，确实在产品上遇到了问题。奶茶店是加盟的，但附近同品牌的奶茶店有3、4家，同一个产品别家的便宜好几块，造成低价恶性竞争。

像这样同一区域同类竞争激烈的情况，其实好坏各半。正因为同一区域聚集开店，品牌的长尾流量才养活了张同学的店，不然根本无法借力品牌优势争取流量。坏的方面也同样明显，如果品牌方对产品价格不作把控，就会造成价格混乱的局面。

见招拆招，如果碰到这样的问题，有两种破局的方案，一是可以跟品牌方反馈价格混乱的问题，另一个方法是产品名字上作区别，让大家记住你的店不一样的地方。

用好精准营销，提升潜客转化率

很多外卖小白都容易忽视精准营销的作用，张同学也同样忽视了这一点。比如近90天来过店铺，但没有下单的顾客有1771人。

怎么样把这部分潜在客户转化成新客呢？

大家一定要用好平台提供给你的精准营销工具，通过给潜客发红包激活的方式，一般能有2%左右的核销率，每天可以发两次，通过这个运营手段，能够反复触达潜客用户。

要注意的是一定要测试Push的时间点，找准用户最易下单的时间点推送，才能提高转化率。Push后要不断追踪转化率、支付率是否有提升，才能校验自己的运营动作是否有效。

如何判断你设置的活动是否有效？

设置的活动一定要去看详情，通过数据你能发现你设置的折扣、满减活动是否有效。

张同学这一天有32单，只有1单是折扣单，其余有31单都是满减单。说明什么呢？张同学店铺的折扣活动效果并不好，用户不买单，像这样的折扣活动还不如下掉，重点做好满减活动就可以了。这样能保证店铺给用户传递的活动信息是简单清晰的。

稳步提升店铺单量的3周节奏

回顾张同学近一个月的单量，波动比较大，多的时候50多单，少的时候就10来单。单量波动的核心原因还是在于老客人群少，单量全靠新客支撑。

怎么样才能将单量稳中提升呢？需要分阶段制定策略。

第一周目标：定位问题，改进活动和产品，将单量稳定在30单/日。

第二周目标：通过小额推广，将单量稳定在50单/日以上。

第三周目标：改进推广活动，冲刺80单/日。

除了平台推广，商家还能做什么来扩大自己的用户群体呢？建议是每个商家都应该建立自己的粉丝群，粉丝群每日的触达是没有成本的，你为什么不去做呢？不要觉得很忙，忙到微信群都没法维护，运营一定不要陷于细节的事。

如果你是单店老板，给你一个思路，主动去跑一些公司，花点时间，把附近30家公司的下午茶单子搞定，一定对线上的外卖单量有很大的提升作用。