我们在工作中推销产品是否会经常出现小张这样的情况呢？

顾客：谢谢你的讲解，我基本上该了解的都了解得差不多了。这样，我回去和家里人再商量一下，过两天给你回电话。

张：好的，那就这样。希望能得到您的好消息！

顾客：那我就先回去了，等我电话吧！

张：好的，期待您的好消息。再见！

那么我们再来看看小李的表现，你们有没有按小李的方法去操作？

顾客：基本上该了解的都了解得差不多了。这样，我回去和家里人再商量一下，过两天给你回电话！

李：好的，这么大的事儿是应该和家里人好好商量一下。不过，是否方便问一下，您回去后
准备和哪位家庭成员商量一下呢？是夫人吗？

顾客：不是，我主要是想和我丈母娘商量。

李：和您的岳母大人商量，那您的岳母一定是保险方面的行家喽？

顾客：谈不上是行家。只不过她老人家从小身体便不大好。那个时候也没有什么保险业务，让她这一辈子花了不少冤枉钱。买药的钱都够买房了。因此她特看重买保险的事儿，不想让自己的外孙也走她当年的老路。

李：原来是这样……我特能理解她老人家的心情。换了是我，也得替小辈儿着急。这么说来，她还是更看重保险商品在医疗方面的作用喽？

顾客：也不能完全这么说。毕竟现在养个孩子不容易，花费太大。将来孩子上学，天价学区房不说，这学费负担肯定也轻不了。所以她也特别在乎孩子上学的事儿……

李：哦，是这样。明白了。那不妨考虑一下我们的B产品吧。和刚才我跟您介绍的A产品相比，B产品虽然在医疗保障方面弱一些，可在教育保障方面的效果那绝对是杠杠的！肯定让你吃不了亏！
顾客：我听说过你们的B产品，确实不错。可是

李：可是什么？

顾客：我丈母娘现在退休了，每个月的退休金只有2000多元。尽管也够花，却谈不上宽裕。她想让自己的外孙将来的生活能有点富裕，不至于那么紧巴………

李：明白了。这样，我们这儿还有一款C产品。在医疗、教育和理财三个方面都有不错的保障效果。

如果我没记错，您说过希望总预算能够控制在多少钱之内，我们这款产品保费虽然高点，稍微超出了您的预算，可每年多出来的费用只有不到2000元，合着每个月就多花100多元，也就是去超市随便买点东西的钱。不过性价比却高了不少，到期后您的总收益能多出几十万呢！

我给您介绍一下怎么样？

顾客：是吗？那太好了，你赶紧跟我说说。

李：好的，是这样啊，我们这款产品的具体内容是……

顾客：明白了。我也觉得这个C产品不错。

这样，我回去跟丈母娘大人汇报一下，过两天给你结果。

李：方便问一下什么时候您能给我最终结果吗？

顾客：这周比较忙。下周行吗？

李：当然没问题。能不能告诉我，下周几您有时间打电话？

顾客：周三。周三行吗？

李：当然行。那就下周三等您电话。如果您不方便，下周三我给您去电话也行！

顾客：那就这么着了！下周三见！

李：下周三见！

这两段对话，你有什么看法？觉得哪一个业务员技高一筹？

这还用说，当然是小李！

小张的问题在于，顾客的话术“开放”，他的话术比顾客还“开放”。当顾客说“回去和家里人商量一下"时，他的反应简单明快：成，那我就等你的好消息了！

这么一来，他在前面辛辛苦苦做的铺垫，很有可能全打水漂。顾客回家之后，再重新找回来的概率是极低的。理由很简单。因为“开放”对“开放”，等于两个人什么都没说，说了也等于没说，因为完全没有重点。

既然没重点，人家怎么可能对你的商品满意，怎么可能会来找你？那不是有病吗？

小李则不同。他敏锐地意识到了顾客采用开放式话术背后的起因，所以没有轻易地放过机会，而是果断地“留”住了顾客，通过粘贴式提问法和5W2H法则步步紧逼、层层推进，最后终于成功地“套”出对方的痛点，极大地提高了成交的概率。

小李的话术还有一个突出的优点，那就是即便他在与顾客的对话过程中，全程使用了粘贴式提问法和5W2H法则，却并没有表现出咄咄逼人的感觉，自始至终身段都很柔软，让顾客能相对轻松地跟着他的节奏走，直至达成最终目的。

所以说还是那句话：沟通成了，业绩就来了，最后薪资增长了，企业就成了。无论是为了自己的眼前业绩，还是企业的长远发展，我们都要学会并刻意练习这两种话术方法。

因此粘贴式提问法和5W2H法则是一套组合拳两者互为因果、相辅相成。