新腕儿（ID:bosandao）独家原创

作者：暴走萝莉

编辑：暴走萝莉

“Feed流直投，只用一周时间，单场直播破百万。”

从7月开始，Feed流这一词频繁出现，成为了行业内人士继Dou+之后，又一被热议和关注的投放模式。而经新腕儿日常体验，在抖音上用户接收到Feed流直播推送越来越多了。

什么是Feed流？Feed流是抖音今年4月推出的“直播间付费推广工具”，基于巨量引擎的广告投放体系。

具体来说，投过Feed流的直播间，将会出现在抖音推荐页面。相比于Dou+推广的效果，Feed流触达的人群更精准，转化更高，广告投放效率和效果均有提升。因此有很多人从Dou+转投Feed流。

二者的区别是，Dou+的投放仅为单个直播间加热，而Feed流则是一种独立的账户，可以为多个抖音账号进行直播间引流。Feed流投放门槛也更高，对直播带货商家的资质要求较高，Feed直投直播间产品，仅限小店身份广告主入驻，必须有营业执照以及一类电商店铺。而个人用户直播则需要有广告资格。

在投放费用方面，Feed流的价格是最低2万起，而Dou+则门槛仅有100块。

与此同时，新腕儿观察到，在抖音上搜“Feed流”等关键词，会出现一众运营机构的广告，“ Feed流开户，只要999元” “Feed流投了4万赚了95万” “千万不要去投Feed流”等诸如此类的吸睛引流的标题。

一位业内人士告诉新腕儿，“Feed流代开户的运营机构，大多都需要开户费，从几百到几千不等。” 而事实上，经新腕儿向官方求证，Feed流开户是不收费用的，只需要提供营业执照等材料即可。由此可见，市面上诸如此类，以Feed流需要开户费为由，向商家收取费用的机构或个人，均为不讲武德的割韭菜行为。

那么门槛高、见效快的Feed流操作起来难吗？“只要做过信息流，操作Feed流非常简单。” 一家Feed流代投机构负责人丁振表示，“各种行业小白都可以学，只是掌握的快慢问题。” 果真如此吗？

1、月入10w+的Feed流优化师

在业界，素有Feed流优化师，月入10w+的传言。新腕儿向多位业内人士证实了这一说法。

顾名思义Feed流优化师是站在Feed流投放业务背后的投手。Feed流优化师的日常简单来说，就是建立计划、进行竞价排序、曝光和转化、接着不断对计划进行优化和转化，如此循环。但在实际操作中，很多人会发现和想象中差距甚远。

这股“Feed流”热的集中爆发期是在8月-9月，当时有大量从业人员转行到该领域，但经过两个月的厮杀，已所剩无几。

老牛严选负责人老牛向新腕儿分析道，其中主要原因在于大家拿不准平台的玩法。“ 抖音Feed流投放的底层逻辑完全颠覆了之前的一些玩法。不像dou+，只要内容足够优质，加上广告投放就可以看到效果。在Feed流投放的环节，需要把所有点糅合到一起，只要有一个点抓不准，就一定赚不到钱。”

但尽管如此，不止一位受访者表示，网上盛传的Feed流优化师月入10万+，并不难实现。

老牛首先向新腕儿证实了这种说法，行业内月入十万+的Feed流代投师大有人在。但 作为公司内部的Feed流优化师而言，基本上月收入在5万左右。

老牛严选是一家专业直播带货的MCN机构，他给新腕儿算了笔账。 “业内的Feed流优化师的盈利方式，一般是提取纯利润的5%。 按此比例，月收入10万以上的优化师，基本上需要帮助拿到200万净利润。 这就相当于，一个月要投放到销售额的金额为1500万-2000万。 而现实情况是，当客户每个月销售达到该销售额时，通常需要2-3个组联合产生的数据来支撑。 因此，在机构内单个人月入10w+的情况并不常见。 “只能说有一个品爆了，公司要集中精力把品控找出来，可能一条就要做几百万。 ”老牛说。

丁振则表示，月入10w+的Feed流优化师，大有人在。“业内有一个说法叫百万优化师，只要帮助公司达成指标，光奖金起步都五万了。”

市面上的招聘信息，对Feed流优化师开出了不错的薪资，但却很难招到合适的人选。考虑到养一个Feed流优化师的成本过高，多数中小商家选择了Feed流代投机构。

市场上，能够月入十万以上的Feed流优化师供不应求。原因在于，培养一个Feed流优化师，看似简单，实则有很多讲究。

对于一个成熟的Feed流优化师来说，经验积累是最重要的。Feed流优化师主要是通过计划和信息调整策略，但这两点都有一定的延迟和滞后性。当此条计划，单纯以消耗或者产出比的时候，是没有办法实际确认这条计划跑的如何的。而但从数据上分析，有时候会有延迟。例如，当下看到消耗5万块，卖了15万，算是赚了，但这个时候如果突然加量。主播和后台无法及时承接，就会导致盈利降低，甚至亏损。而这个时候，数据需要一定时间才能刷出来，所以需要一些其他数据辅助判断，这条计划是否可以赚到钱。

如果经验不足，则可能会造成翻车现象，例如，投入10万块Feed,只产出了800块，在线人数不超过100；反之，如果掌握了Feed流投放规律，也可以轻松翻百倍。某种程度上看，Feed流优化师的专业程度，决定了投放效果和销量走势。

其次，一个成熟的优化师要对数据和市场敏感。老牛向新腕儿分享了一些经验。以一款商品女士打底裤为例，优秀的Feed流优化师，往往在联想打底裤这款产品的销售场景时，不仅会考虑到一些常规标签，例如：女性、时尚、打底、享受等。还应该考虑到一些跨界营销的因素。事实上，只要是女孩子喜欢的东西，都可以加进去，类似于美食、旅行、火锅、甜品、奶茶等。丁振则表示，做优化师的门槛在于思维逻辑和胆量。思维逻辑多半体现在创意逻辑和计划逻辑上，胆量在于敢不敢花钱，毕竟跑一天花几十万还是常见情况。

2、动辄数万的Feed流优化师培训

从小白到百万Feed流优化师，需要多久呢？多位受访者给出的答案是少则两个月多则两年。

“依托于团队，可能经验比较多，成长会相对快一些。但如果是个人学习的话，则需要一点一点试，所需时间就比较长了。”老牛表示。

目前来看，市面上有关Feed流优化师的培训班，价格均在万元以上。以老牛严选为例，高端Feed流培训班收费是，每人49800元，培训周期为5天，其中两天时间负责学理论，两天时间负责实操，即帮助公司做一些投放。从拍视频、剪辑视频、直播间运营，到投放等方面进行系列培训。目前已经成功培养出十多位“百万Feed流优化师”。“大部分的时候，都是学员在旁边看，他们直接操作的时候不会很多。” 老牛说道。

如此一来，Feed流优化师培训班，看似是一项暴利的培训产业。仅培训5天，收费数万，也有不少人对此发出了质疑。对此，老牛向新腕儿解释道，“ 刚开始我们并没有打算给退学费，但因为经受了太多割韭菜的质疑，所以推出了退款政策。即在培训结束后的三个月内，如果产生不了爆品，将全额退费。”

在他看来，做培训虽然看起来暴利，但也是一件非常占据个人精力的事情。“光培训就要占到12个以上的小时，公司目前只有我一个人能带课，还需要带着学员们实操，同时还要盯直播，精力根本跟不上。” 老牛坦言。

但除了交培训费之外，还有一种方式是“偷师学艺”。Feed流优化师马宝果，在接触到Feed流投放不到三个月，目前已月入500万，年收入高达5000万。

具体方法是向多位官方Feed流优化师取经，马宝果在全国不同地区的抖音代理中先后开了三十多个账户，紧接着观察官方优化师的投放逻辑和计划。短短两个月内，在账户充值了几十万，而在拿到官方优化师的多份计划以及投放策略后，马宝果发起了账户充值退款申请，几乎一分未花，白嫖到了Feed流投放的技巧。

但尽管如此，Feed流广告投放的ROI依旧得不到保障。

多位业内人士表示，对于feed流优化师而言，ROI不可控是最大的挑战，即可高达1：100，也能低至1：3。

但好在这种情况大多都是出现在刚开始投直播间，以及直播专场。

所谓品牌带货专场，是由商家提供抖音小店，其余达人、剧本等都是通过代投机构完成。老牛告诉新腕儿，依托自身的规则拉动自然流量，品牌带货专场总投比最多能高达1：50 ，甚至1：100。但也有一种情况是，没带起来只有1:3左右的情况。

丁振也遇到过类似的情况，多半是在刚刚接触feed流直播投放的时期。“ 服装类型的产品能投出1：50的ROI，手表也做到了1：10，最魔幻的是有一段时间，不管怎么投，都有一定比例的产出。”

然而，魔幻的事情时刻在上演，近日有不少业内人士表示，炙手可热的Feed流优化师，即将被退热了。

3、政策将变，Feed流优化师退烧？

有业内人士观察到，抖音上的头部主播们减少了直播带货的频次，究其原因是，Feed流政策将发生改变。

对此，行业内有不同层次的解读。一种说法是，变动后，Feed流不再属于AD户，将归为鲁班户。据新腕儿了解，11月中旬左右巨量引擎方面确实给商家发了一封函，表示之后官方会关闭很多入口，包括对Feed流账户的直接投放入口，所以之后想要投放Feed流工具的商家就需要先开通鲁班电商业务，才能够进行投放。

这也就意味着，想要开通Feed流账户的商家需要先通过鲁班账户的门槛才可以推直播间。而巨量引擎方面对鲁班电商商家入驻的门槛条件是：世界五百强、A股上市公司、巨量优联库商标名单中的公司，满足三者之一。

如此严苛的入驻条件，对于小白商家而言无疑是一种打击。但好在，至今这种说法仍未被实锤。在新腕儿和官方销售交流的过程中，销售人员对方多次以政策即将变动，即将无法开户为由，试图促成新单。

另一种说法是，新的政策施行后，投放Feed流的门槛更高了，具体来说，需要小店好评达到95%以上。

但其实在整个抖音生态中，用Feed流投放的公司来讲，所占的体量并不大。更多是明星、大网红和头部流量达人，撑起了整个直播带货的市场。

如果官方严格按照这个规则施行的话，受影响的不只是Feed流投放的机构或者商家，而是整个生态，包括头部网红、明星达人。毕竟头部网红门在推广商品的时候，多是以Feed流账户为模型来拉动投放。

“如果在做专场带货的时候，不用自己的账户，用别人的账户来做投放，很可能拉不出效果。” 在老牛看来，目前，市面上传来的各种消息，很可能是官方放出的烟雾弹。为的是提高商家的准入门槛。

他预测道，抖音更可能会以筛选商家带货口碑的形式，提升整体品牌氛围，或者对不同品牌设立不同的梯度，筛选出一些优质商家。

马宝果则表示，抖音目前的政策变化都是正常的，抖音电商正在逐步走向完善，只要不做黑产，平台一定会给商家生路。

4、百万Feed流优化师的选品策略

随着经验的积累，机构也能慢慢摸索出一些自己的规则。

首先是选取账号。事实表明，在做Feed流投放的时候，账号本身的粉丝活跃度并无太大关系。老牛分别在十万级别的粉丝和几万粉丝做了测试，发现效果差异并不大。

账号只要在没有被限流，没有违规的情况下使用，一般不太需要依托于账号的粉丝数量形成转化。而本身粉丝有多少，有没有活跃度，和投产并没有太大关系。

Feed流的玩法大致分为两种，一种是依靠广告流量来拉动自然流量，这种对账号权重是有要求的。

另一种是纯广告投放，对账号没有特别的要求，但考虑到一两千粉丝的账号信用背书并不好，会影响转化，在1-2万粉丝基数的账号基础上，稍作优化最佳。以老牛严选的一款暖风套产品为例，作为纯广告投放的账号，该产品选择了1-2万粉丝的账号投放，ROI高达1：5，在业内已经处于较高水平。目前，每月带货销售额稳定在2000万左右。

其次是选品策略。有代投机构告诉新腕儿，投放Feed流客单价，应当以几十元为主的产品。但也有人持有不同观点，老牛认为，并不是客单价低，就适合Feed流投放。“我们现在合作的公司，做了一款暖风套的产品，客单价在350元左右，一小时就能跑出4000单，一天下来能卖20000单，单天销售额就在750万。”

他表示，抖音用户对产品价格的敏感度不高。“ 刚开始都是磕磕绊绊的，但团队会慢慢趋于稳定，互动模型也会越来越好, 加上人群比较精准，投放产品也会越来越高，所以整体来讲，Feed流并不像Dou+一样，一定要客单价在60元以内，让别人产生冲动消费的感觉和门槛，才能投放。”

在老牛看来，有效的选品逻辑有三点：首先，用户量一定要足够大，如此一来，比较容易确定用户群体；其次，产品可介绍的点要足够多。第三，尽量选择应季产品。例如，冬天天冷，推一些羽绒服、取暖设备的产品；临近过年 ，推一些礼盒产品。

丁振则认为，“选择单品的利润一定要足够高，可以选择一些供应链更可控的，或者是对自身有利的产品来带货。” 他从7月份开始关注feed流投放，做了不到两个月，做出三个爆品，投入300万，ROI达到1：4。

*应受访者要求，文中丁振、马宝果为化名。