《睿观察·素质教育行业的2019》

近日，在素质教育行业垂直媒体睿艺举办的“NICE 2020全球素质教育直播大会”上，FIND智慧钢琴创始人刘晓露围绕“如何借助AI突破传统教培思维，实现钢琴教育产业价值最大化”主题展开分享。

演讲重点：

►FIND在智慧钢琴及AI陪练方面的探索

►FIND校区运营优势

►FIND与幼儿园的合作机会

以下是刘晓露的演讲精选实录

（睿艺编辑整理）

经过这场疫情，许多教培机构面临较大的困境，业绩普遍下滑。然而即便没有疫情，传统教培行业面临的困境依然存在：市场竞争激烈，同质化严重，价格打不上去，人力和房租成本又居高不下。

那么传统艺术教培领域的核心竞争力在哪？很遗憾，无论做大规模还是小而美都难以形成。那在钢琴培训领域，面对超3000万的琴童市场，我们应该做些什么来实现最大规模变现？如何才能使FIND具备这样的优势？

我们是通过智能硬件＋先进课程体系，再通过AI辅助，以及能快速培养的师资来实现的。FIND智慧钢琴的一个重大变革，是让原来没有交互功能的钢琴实现了交互，并在绚丽的屏幕上展现多种元素，包括运用非常丰富的交互动画，实现高品质还原音频和高效教学。AI的作用能帮我们真正解放人，降低运营成本的同时提高人效，并提高我们服务用户的密度。经过测试，目前FIND已能将教师的需求量降低到4倍以内，也降低了消费者的学琴成本及门槛，提高了学习效率。

AI具体能帮我们做什么？首先它可以用于交互式的智能陪练，AI老师能无时不刻捕捉孩子的练琴细节，根据他的练琴动态进行交互，完成老师这个角色的工作。再者，智能曲谱的跟随技术能及时检索出孩子哪里弹错了，并给予纠正，练琴完毕还能针对孩子的练琴情况进行演奏评价。

我们在技术方面还有很多维度的探索，包括五线谱的动态绘制技术，它能自动生成五线谱、自动读取，并能精准分析很多弹奏行为，经过训练，它已经具备了超强的音频分析能力。我们希望AI是普遍的、大众能用起来的工具，未来我们还将尝试加入AR元素，当你戴上AR眼镜，会看到生成的虚拟人物来指导你弹奏，你甚至可以根据自身接受度选择慢动作，这将对教学起到很大帮助。

FIND还在解决什么问题？就是续费。钢琴培训非常特殊的地方，就是存续周期会达到5年甚至10年，它比传统教培要长很多，客户存续期价值非常高。一年的学琴费用少则一万多则三四万，按平均一万五来算，加上陪练费用，几年就要消费10万左右了。学琴三分靠学、七分靠练，这也是陪练的价值所在。市面上很多陪练是真人一对一，这种方式对人的门槛要求较高，老师质量不过关直接影响教学质量，对学生端的练琴视频采集也是挑战，因为陪练需要针对你的音频、音高、速度、流畅度、节奏、指法等等去纠错。

目前我国有3000万琴童，假设老师和学生配比是1：20 ，至少需要150万个钢琴老师，而事实是每年毕业的音乐专业生不足1万人，专业老师占比不足10%，优质师资紧缺，且老师水平鱼龙混杂。FIND通过6年的努力，制作了整套师资教学法的探索，利用AI辅助充分进行集体课教学。连锁教培机构最难的是教学标准化，FIND的教师通过线上培训后，利用FIND教学体系、课件及教学法，就能很好的完成线上教学和陪练。而我们背后又集结了这个领域的高精尖人才，包括上音的周温玉教授、央音的王笑晗教授等等，都在为这个体系内的教研来做后盾，而FIND也将通过学历认证、教师培训等多维考核，使得老师们变得更优秀。

区别于传统钢琴教培机构48课时/年，一周一节课，FIND目前采取80课时/年、一周双课制；80节课只需消耗40周，特意留出12周时间用于寒暑假考级和拓展。而一周双课，即1V2弹奏课（针对学生的弹奏差异因材施教）＋小班课（针对提升学生的综合音乐素养）模式。弹奏课过程中，AI能很好地帮到老师因1V1指导而错过其他学生的弹奏情况，极大提高1V2的教学效率。小班课更加注重音乐欣赏能力的培养，以及对节奏、合奏等多方面的应用，提高练耳能力。

这次疫情影响非常大，我们也做了在线的尝试。在线课程中，FIND发挥了自己的优势，老师的手部弹奏细节能实时“传送”到钢琴屏幕上，学生与老师可以实现在线高清音视频互动。过程中，其实老师无法实时了解到每个孩子的弹奏情况，这时智慧钢琴就起到了很大作用：6个学生的汇总信息实时反馈到教师琴端，这种情况下，线上也可以实现多个师生互动。针对课程中老师提出的问题，学生可以通过屏幕答题，答题情况实时传送给老师，老师可以针对性地解答学琴中的问题。

完成线上转型后，FIND已实现多渠道线上线下结合，满足了琴童的多样化需求，提高了线下店的使用频率。而在校区运营方面，FIND有三大优势：投资门槛低、店面规模小、运营节奏把控得好。一个FIND店面只需120平米，在北上广深也只要3-4万的月租金。想要实现300个孩子的教学，一个FIND店面能帮助机构实现滚动招生至三四百人，做到800万以上的业绩，坪效非常高。另外，从售前到售后，FIND会提供一个完整的运营服务。

除了扶持机构以外，FIND也具备了进入幼儿园体系的优势。3-6岁是儿童掌握固定音高概念的最佳时期，FIND一直以来提倡的全能课，就是把乐理、视唱练耳、视奏、音乐鉴赏都列为重点的教学内容，专门做了儿童的三岁启蒙音乐素养课，一直往后延伸了10年的钢琴课程，里面还包括即兴弹唱课、流行音乐弹奏课，以及古典钢琴课等，可以给到琴童一个完整的教学体验。毕竟在我们看来，学钢琴的好处不仅是为了学会弹琴，养成好的音乐素养、艺术表达能力对于孩子的未来成长才是如虎添翼。所以从幼儿园阶段打好基础非常重要，我们非常希望能帮到这些孩子，也希望能与幼儿园展开深度合作。

我们国家现在有近30万所幼儿园，全国儿童出生人口只有1400万，三年只有4200万，平摊下来一个幼儿园只能有100多个学生，其实幼儿园的规模可以容纳更多，充分利用幼儿园的空余人力和时段，有效使用场地和教学资源，以达到更高坪效的运营，获得更高收益。在获得更高收益的同时，其实也是帮助了家长减轻负担。FIND针对幼儿园提供了一套完整的体系，幼儿园甚至不需要投资，由FIND来提供设备、课程内容、教案及师资培训所有运营环节的支持，幼儿园即可面向学员及社区潜在学员招生。