前 言

“开发十个新学员，不如维护好一个家长”家长的转介绍率对培训机构的销售业绩提升具有非常重要的作用，认可机构的家长，尤其是 KOL（意见领袖）家长，是转介绍的主力军。因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

那KOL家长都有哪些特质？如何维护KOL家长？有什么具体的方法吗？‍‍本篇内容整理自骆驼树社群的深度话题讨论。

1，定位‍

kol 不是客户而是家人。

2，路线图‍

学生家长——经常聊友——熟悉人——可信人——深度好友——相亲相爱一家人

3，转介绍‍

表面上是营销，骨子里是认可后的义务招生和信任背书。

4，一路前进中的坎坷

第一阶段我们是用教学和沟通服务建立链接，家长只是消费者，也许你的教学效果和教学服务做的很好，也许有不足。这个阶段想别人完全理解你包容你，想多了。最好的破局法，多听听家长的抱怨，重视他，让他看到你在改变，你的一点一点变化就是让他后面留下的必要条件。

第二阶段我们在听取家长建议和完善流程中，会跟部分家长频繁交流。我的体会：不要只谈教育，可以发散开来。让家长在多方面了解你，直接认可你这个人。这一步就是所谓的三观同频，如果你在这群人里找到 3--5 人，真是你的贵人。

第三阶段家长的孩子通过老师的教学尤其是关爱，在这块一般安排至少 3 人，校区领导的重视他，教学老师的负责和提分，教务或班主任的谈心引导孩子有认可和情意。这块就可以进入深度沟通了。

第四阶段我们是通过核心家长群的服务和校区线下交流活动比如家长会+沙龙会，之前比较好的就是安排了环巢湖徒步活动大圩葡萄园采摘游。

突破纯利益关系，让学生对校区的人有感情，让家长不再把自己当做消费者。做好这一步，关键不是手段而是诚心和真心。

第五阶段推出有价值的短线课，一定在有价值有效果的前提下，通过社群或者海报裂变等手段，简单易操作，那么：核心家长组班就不是事了。优惠的行情就是特别照顾好孩子，该学生的班课费免收。

5，转介绍是综合效果

我把它的定位就是“媒婆”。说你好，认可你。拉新见面，后面的事一定看你的教学和服务了，这就是为啥主推课程包，而且跟考试前后结合做。这样，转介绍家长压力小，新生家长一看孩子的感受二看实际的学习效果然后倒逼自己内部的工作要到位，这就是正常的逻辑。

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K12 教育行业是一个非常重视 KOL 用户的行业，对于一些名师中介机构，绝大多数采用的是这类 KOL 招生，特别是针对竞赛或者是学业水平层次比较高的学生，家长之间的联系更为紧密，会抱成小团。而且这部分学霸牛娃的选择，也是周边一群普娃跟随学习的方向。

首先要明确的是，在 K12 行业内，KOL 主要还是以家长为主，虽然实际的产品体验者是学生，但相对来说机构招生人员接触更多的还是家长。

那么如何发现这些家长呢？最简单的方法就是从现有学生中找出成绩好的学生，其中家长又比较关心孩子学习，经常来咨询了解孩子学习状况，在学校社群中也比较活跃的，有一定自己的教育理念的家长。针对性的与这些家长拉好关系。

找到了 KOL，接下来就是如何让他们帮助机构招生。最简单也是最原始的方法，就是给到 KOL 一些经济上的激励，比如拉一个人来给多少钱进行分成，又比如 KOL 组个班，给到学费的免除等等。除此之外还能是一些稀缺性事物的激励，比如一个名校的面试机会，考试机会，最牛名师的辅导等，都可以作为与 KOL 的价值交换。

除了直接让 KOL 帮机构招生之外，我们也可以在初期让 KOL 创造机会让我们去接触到她身边的家长群体。这些 KOL 一般都在自己所在学校的社群中比较活跃，并且这类家长特别希望自己能在社群中产出特别的价值，能满足她的社交虚荣心。那么我们就可以根据 KOL 搜集到的家长对于政策上的困惑，专门为这个 KOL 所在的学校群做一场线上讲座，KOL 会觉得自己为群内家长产生了价值，机构也有这个机会与这个学校的家长接触，进而再通过其他的内容进行咨询转化。

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我们一般采用：优选激励开朗型家长，自己重点培养，靠教学和服务让他们满意，再结合聊天沟通后，一步一步的完成家长的转介绍活动。

因为女性家长居多，所以安排的接待人员特别是孩子的班主任（也就是负责学习督导和群答疑的老师，我们一般安排男老师）。话题这块不光谈孩子，我们喜欢让家长多聊，多谈。许多时候家长很焦虑也很孤单，需要一个好的听众。

女学管可以有亲和力，男老师在沟通这块可以做好听众和共鸣者。

特别在孩子成绩有起伏的时候，一般老师和家长都会责怪孩子，学生压力很大。男老师特别是男班主任可以就心态和感受与孩子交心，让孩子找到慰藉和一种如沐春风感，学生就会有个可以情感依托可以说心里话的人。

后面根据学生情况，定制课程包，然后为了让家长承受的起，往往用组团课形式，一般 6--10 人。这时候前期选择出的家长，动能有多大，认可度有多少，可以直观反应出来：我这块有个刘妈，真的牛，一周就转介绍组了 2 个班 10 人。

转介绍：我们一般采用课程包形式，特别是在大考的前后时间段。考得好，转介绍有底气。

没考好，自己认可机构，孩子也想拼一把干上来，所以组班也好带新都是很好的。

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1、家长分类，普遍 kol 家长一般是全职太太较多，交际圈较少，和学生沟通较多部分会和学生沟通出现不顺畅，他们除了负责接送管理学生之外在机构停留的时间较多；

2、这些家长沟通欲望较强，愿意和不同的人沟通交流（不仅限于学习，美食，化妆品等），和这些家多过沟通多交流，使这些家长产生归属感，而不仅仅就是一个辅导机构，而是可以在这里交到朋友（情感维系）；

3、对待这些家长的建议及时反馈沟通，这些学生的问题第一时间沟通总之对待这些家长让其感受到 VIP 的待遇，及时，有效，不平等，在通过活动感情去做引导推荐。

1，KOL 家长

很关注小孩的学习，与机构沟通的频率高，比较有时间，自身对身边朋友的影响力比较大，比如是老板，或全职妈妈。

2，维护

效果肯定是第一的，如果没有效果，这类家长不会转介绍；在学习过程中，给到小孩更多的关注；另外机构要做一些让这类家长感觉到被格外重视的行为，比如教学总监、甚至是校长有时候参与沟通。

我们做的是出国语培的，有学员家长帮忙转介绍挺多的，还有学员，也帮忙介绍挺多的，就是类似 Kol 的。

转介绍的优惠一般会给的，我们一般给 9.5 折。这也是给 Kol 家长一个特权。让他们感觉到转介绍来的，我们都很重视。

小编想说，各家教育机构，无论是做 K12 领域，还是在做艺术、科学、成人教育领域，都要建立起自家的 KOL（关键意见领袖）家长群，这个群体维护的越好，招生工作在很大程度上就会解决，而对 KOL 家长的维护上，也是要非常用心的，多沟通，多交流，增进彼此关系，可以用金钱激励，也可以通过帮助家长们树立个人 IP 形象，最终目的都是要让 KOL 感受到来自机构的重视。

转介绍工作做好，再开展社群招生，那必定给机构的招生工作锦上添花，还没实操过社群招生或者还处于观望状态的教育机构该有所行动了，毕竟像新东方、好未来、学而思等大机构已经在社群招生玩法上都推陈出新了，而你还什么都不会。