文｜王亚琪
编辑｜斯问
“用Chin Unique之名，挑战你衣柜中的Uniqlo！”
今年5月，雪梨带着自己的原创女装品牌CHIN，对着自己全网3000万的粉丝，喊出了“挑战优衣库“的野心。
6个月后，“钱夫人家雪梨定制“的女装销售额首次超过优衣库，成为天猫双11女装成交量的第一名。
本土快时尚品牌，首次完成了弯道超车。
此前，欧美、日韩的快时尚在中国已经繁荣了十几年。然而，随着社交和电商的快速发展，ZARA、H&M等老牌巨头们开始节节败退，新品牌们反而迎来了春天。
“款式、质量、价格，如果我们都可以比优衣库做的更好，那么消费者为什么不能选择CHIN？“2015年，雪梨创立了自己的多品牌快时尚集团宸帆，至今，已经签约了260多个红人，覆盖全网2.7亿粉丝，成功孵化30多个自主品牌。
最近，雪梨还分享了一段成长视频，回顾了自己为梦想打拼的十年。曾经，很多人对雪梨的认识，是来自于“王思聪”女友这个浅显的标签，在这次的视频里，她也毫不避讳地感谢了王思聪对自己的提携。但事实上，现在提起雪梨，更为鲜明的一重身份是自主创业的女企业家。
雪梨和她的团队是如何一手打造起宸帆公司的？她们旗下的这些快时尚品牌的“后起之秀“们又到底靠什么，打败了前辈？电商在线对话宸帆公关部高级总监韩佳楠，聊了聊CHIN在快速崛起之路上，与ZARA、H&M相比的变与不变。
对“快“的新定义
快时尚的制胜法则失灵了。这是近两年业内普遍发出的一种质疑。
最早，ZARA靠着快时尚的一套打法，在国内几乎是无往不利，从工厂中刚出炉的最新款服装，最快48小时之内就能空运到全球门店。
这也是快时尚的核心要义，48小时的到店速度是其一，快速紧跟潮流的设计是其二。
这种高周转率和高性价比的模式，用更丰富的款式最大程度地满足了消费者的需求，打破了传统时尚的“高溢价“。
“但我们能比他们更快。“韩佳楠描述了CHIN新款的制作流程。设计师出完设计图后，直接就能在宸帆公司内部完成选料、打样、选款。“我们在二楼设立了一个车间，样衣做出来第一时间就能拿给红人穿，红人们试穿完在自己的微博上po出图，粉丝们会有一个非常快速的反馈，根据这些信息，设计师再去做出调整。”
宸帆拉起了一整支团队，让新品牌通过这种高频、快速、深入的直接沟通，精准地挖掘用户需求，可以实现快速大批量上新。正常情况下，“钱夫人家雪梨定制”每月上新一次，一次能达到50-100个SKU，双11、双12等节日大促时上新两次，每次40-60个SKU。今年双11时“钱夫人家雪梨定制”新品的占比高达70%。
不过，宸帆和CHIN这种“快”与早期ZARA的快，有着根本上的区别。
“曾经有媒体问我们，我们选品的标准是什么？我们回答，只有一个标准，那就是雪梨的审美，红人们的审美。但这并不意味着宸帆乃至行业内没有统一标准。“韩佳楠解释，这恰恰体现红人本身作为消费者个人意见的重要性与合理性，粉丝喜爱她们的形象、生活方式，因此信任她们的选款和品质，产生购买欲望。
对于今天的快时尚来说，“快速到店”和“快速反应时尚潮流”已不再是主要的“快模式”，让新品快速地面对消费者并得到消费者的快速反馈才是今天“快时尚”之“快”的新定义。这也是新品牌PK老品牌过程中最重要的变化。
深耕供应链
本土快时尚新品牌，仅靠“快“，无法反超老牌巨头。款式、质量、价格都是消费者在意的关键点，而这些关键点的背后，是对产品和供应链的考验。
单从款式上来看，CHIN已经积累了非常多的人气联名款。韩佳楠告诉电商在线，CHIN是国内首个得到正版授权的红人自主品牌，2017年就和经典动画IP Snoopy展开联名合作，之后又和迪士尼、华纳、可口可乐、回力等各个国内外一线品牌进行了跨界合作。CHIN在5月推出的24款联名T恤，就是由宸帆旗下14位设计师参与并重新创作，从970张设计稿、297件样衣中层层选拔出来的新款。
质量上，CHIN的思路则是找准大牌代工厂，辅之以考究的国际工艺。中国服装业制造能力强，阿迪达斯、耐克等国际一线品牌的服装鞋帽代工厂很多都在中国。雪梨在直播间里坦承，“做这次CU系列，就是为了想告诉大家，中国制造也可以拥有强大的内核，中国品牌也能做出有设计感、高质量、低价格的产品。“比如，CHIN为CU tee配以了先进的工艺。T恤的肩部用弹力胶带加固，领口包边采用了精密的单包拉筒，下摆用3cm13针冚车双针车缝，衣服即便经过多次机洗也不易变形。
而在价格上面，CHIN依靠宸帆强大的供应链能获得不错的议价空间。“我们在供应链上投入了比较多的精力。”韩佳楠透露，宸帆有一套自研的供应商管理系统，目前宸帆储备的1000多家合作厂家都在这套系统里登记了详细信息，“他们的规模、机器、设备，擅长做哪一个垂类，全部都打上了标签。” 宸帆还建立了一套供应商考核制度，根据售前品质合格率、售后品质达标率、交期达成率、返单周期维度进行季度考核，结果分为A、B、C、D四个级别。
得益于供应端的给力，CHIN的新款从设计、营销、采购到上市销售周期能缩短到20天，平均存货周转天数53天。
与ZARA、H&M等传统快时尚相比，CHIN的优势是更“快”了，依托于电商和社交，在反馈和响应用户需求上，它是一种更极致的反应速度。但解析它的发展路径，深耕供应链，依然是本土快时尚品牌崛起时不变的内在逻辑。从供给到质量，是中国制造在背后给CHIN注入了挑战优衣库的勇气。
红人梦工厂托起的“爆款”们
供应跟上了，销售跟上了，但支撑CHIN这套打法高速运转的，还有宸帆庞大的红人梦工厂。现如今，无论是社交平台新浪微博、小红书，还是电商平台京东、淘宝，都在发力内容+电商的模式，在以内容为主要营销手段的方式中，以“人”为链接的核心，互动性更强，天然具备信任感。
宸帆旗下签约的红人，粉丝量在500万及以上级别的头部约占10%。宸帆联合创始人钱夫人这样形容这个群体：她们，就是我们的“超级用户”。
CHIN的迅速起势，宸帆旗下红人们的推力必不可少。
新款上架前，宸帆通过红人社交媒体外围种草，扩散传播，提前进行品牌价值传递和深度的用户沟通；新款预售时，宸帆各个社交平台同时引流，将外围流量转化购买行动力；正式销售开始，宸帆还能接收到消费者的反馈，通过持续的互动培养消费者对品牌的忠诚度，从而形成“认知-兴趣-购买-忠诚”的完整营销闭环。
“今年CHIN推出的CU系列，我们制定了头中腰部红人配比，选取调性相符的红人，多形式、多维度种草产品激发用户购买欲望。”韩佳楠告诉电商在线，这个系列直播3小时单链接销量突破69万件，其中单款最高销售额突破3000万。最终，#雪梨5月联名大作战#话题在微博上阅读量过1亿，销售额400%完成目标达到8000万。
不过，这种模式也让红人品牌与红人自身高度绑定。在宸帆，像CHIN一样的自主品牌已经达到了30多个，一个品牌背后就是一个红人。
“现阶段，我们更多要去思考的，还是CHIN应该怎么破圈。”韩佳楠表示，CHIN正在尝试‘去雪梨化’，店铺内的很多新款雪梨并没有亲自上身去带货。而谈到CHIN的风格，她则认为依然还是要回归到用户中心。“以前我们买衣服，都是商家去决定给到买家什么，买家没有话语权。但CHIN不是这样，我们是站在离用户最近的地方，和用户一起共创。未来，我们也希望，它会是一个全新的，完全由消费者需求去反推的时尚品牌。
热门跟贴