“我是三小生，一个80后电商运营人，坚信【三人行，必有我师焉】！”

今天来给大家讲一讲商家如何选择带坑位费的主播，免交智商税！

近两年直播卖货大火，特别是2020年疫情影响，直播卖货成为许多商家的救命稻草。

很多中小型商家并不了解直播行业潜规则，怕自己错过了所谓的风口， 一头扎进直播卖货的行业里，想做风口上的猪，然而直播翻车比比皆是。

市场上还出现了不少专门收割品牌商家的主播以及机构。这里有两种形式！

第一种形式：有主播收商家100多万的坑位费，最终只卖几百万的货，刷单1000多万，第二天全部退款。害得商家血本无归。

第二种形式：由于MCN机构门槛低，就有人专门打造几百个直播间，签约一批素人，然后就开始招募代理商收取坑位费。

一个商品收500元，新入行商家一看，还挺便宜，于是纷纷入局。代理分200-300元，还剩下200-300的利润。

一个直播间至少30款，整场下来纯利润6000-9000元。

100个主播就是60-90万。据观察，目前很多直播间上架产品已经飙升到100多款，然而直播间整场流量只有几万。

算一算你的产品能分到多少人观看？100人还是200人？按照电商常规转化率2%计算，你能有几单，问题是你一单的利润可有100元？

更有甚者，直播间几万的观看量还是假的的，你根本就不会有单。

你要说这波人还真是不简单，大部分商家都去直播淘金，而他们却成为了卖水的人。

收割形式多种多样，这里说的两种是最常见的形式，记住，握紧自己的钱袋子，不要轻易入坑。

好了闲话不多说，接下来我们来看看如何选需要坑位费的主播。

首先我们要明白直播的几种模式：商家直播，达人直播。

①商家直播一般都是店播，只卖自己家的产品，很少混播。

②达人直播又分为专场直播与混场直播。

专场直播简单来说就是只卖一个品牌的产品，专场直播需要商家有能力提供30个以上的SKU；

混场直播一般是不同品牌每家一款或者多款产品，混场直播的品牌以及品类都有所不同。

在这里给想直播卖货的商家小白普及一下坑位费：

一般混场直播才会谈到坑位费，比如XX主播开播，招募30个产品链接（SKU），每一个产品链接就是占一个坑位。

因为很多主播手握流量，而想要参与的商家太多，怎么办？主播选品的时候首先设置一个报名门槛，收取一定的门票费用，即坑位费。

由此就pass掉大部分商家。再在愿意出门票的商家里面挑选合适的产品。因商家太多，所以基本不会存在挑选不到好品的现象。

那么作为商家，如何挑选合适的主播呢？出几点建议。

1、拿到某个主播的选品招商信息之后，首先用数据查询平台查询对方数据情况（很多数据平台都可以查，有需要的可以问我。）；

注意数据有可能造假，这时候就需要我们多维度去查看。多个数据维度如下：

①直播间过去半个月至一个月的销量，如果是首场直播需要谨慎。一般首场直播翻车率较高。因为团队配合，流量投放等都需要时间磨合。

②直播间过去半个月至一个月的人气。

③直播间过去至少10场的观看量。

④直播过去场次同类单品销量情况查看。

⑤直播间场均直播产品数，场均30-50以内为佳，场均50-80需要考虑，场均产品超过80直接放弃。以上数据多个维度查看是否在正常范围之内。

例如：一场直播观看人气只有10万，销量却达到100万，明显数据不正常数据范围之内，PASS！！！

同类产品在直播间销量个位数或者及时单，PASS！！！

过去半个月直播间销量与人气浮动特别大，排除活动，排除正常增量，剩余直接PASS！！！

。。。。。。

就不细说了，运营、商家要学会看数据。不懂的可以到【三小生的呓语】供棕号问我，我会一一回答。

2、确定主播账号没有问题之后要考虑自己的投放目的：

是要销量还是要品牌曝光度？要销量，ok，没有问题，经过上述的数据分析，你可以大概算出你的品类在该主播的直播间产出量。

例如该主播直播间同类产品产出量1万单，那么你就需要计算出1万单的利润是否可以补齐主播佣金以及坑位费。 盈亏能够平衡或者略微亏本，则可以选择付费参与。

要品牌曝光度，也没有问题。这个时候的玩法是我们选择头部主播，只要产品能够选中，亏钱我们也可以上。

例如：我们的产品在某个头部主笔直播间卖过之后，一般可以拿到主播7天至3个月的肖像权授权。

这个时候，我们用授权视频投放信息流，后期盈利。这就需要强大的团队运营能力。

3、多渠道挑选素人主播进行直播、短视频种草。根据前面的几个要点，排除专门收取坑位费的机构，还是有很多中腰部主播以及素人值得投放的。

4、专场主播挑选。专场主播的数据查看跟混场主播的数据查看相同。你所需要注意的是，广告投放需要掌握在自己手里。

跟主播别谈出场费，只谈流量投放。根据效果选择投放的金额。掌握以上方法，基本不会不会被收割的太厉害。

我是三小生，关注短视频、直播电商，有问题随时【三小生的呓语】提问。我看到都会一一回答。

个人不太赞同收取坑位费的主播。我们要思考，当大部分商家入不敷出的时候，谁来提供直播的产品供应链？

所以还是希望多一点纯佣主播，主播凭本事赚取佣金，商家凭产品质量赚得销量。彼此携手合作，抱团取暖。

个人观点，眼界有限，仅供参考。