不知道什么时候起，在河南省南阳镇平县的石佛寺（镇），突然冒出了好几家美甲店、手部护理店。

镇平县位于河南省西南，这个小县城是全国和田玉加工流通的大本营，几乎所有新疆出产的和田玉原料都会送到此处加工，再流通到市场中。所以，懂行的玉石老板一般不会去和田玉原产地新疆进货，而是专门坐着火车来镇平县扫货。

虽然做着玉石买卖，但镇平县上的村民们并没有想象中有钱。

镇平县人们的职业选择也非常狭窄，这里的人世世代代都是手艺人，要么做玉石雕刻，要么摆地摊。

镇平县的玉石业务主要集中在古镇石佛寺。全镇有14个玉雕专业村、10大玉雕专业市场，从业人员7万多人，每年产销玉雕产品2300多万件，交易额400多亿元。

2013年开始，受电商冲击，原来沸腾的市场渐渐冷清，传统玉石商人和年轻人们，开始寻找新的出路。

不过酒香也怕巷子深，进入电商时代后，传统的专业市场销售玉器模式却走向衰落。

直播卖玉，让这个全国最大玉器集散地重新焕发新生机，在超强带货能力的驱使下，玉器卖家依托线下实体市场，开始了网络营销。

直播电商的繁荣，刺激着相关行业转型，传统摄影机构转型玉石摄影和短视频代拍，新的主播和电商运营培训机构闻风而来，石佛寺镇的顺丰员工比县城还多，甚至连美甲店都多了好几家——玉石主播。不论男女，都要定期做美甲或手部保养。

数百个摊位，和田美玉散发着莹润的气息，古镇市场内人流如织，交易火爆。主播们利用网络，将和田玉的原料市场同全国各地的和田玉爱好者直观地连线在一起，通过网络将玉石现场展现给客户观看。

直播卖玉的“网红”越来越多，有单枪匹马的，也有分工合作“组团”出击的。有一句调侃的话说得有点玄乎，却也很贴切：在石佛寺摆摊的玉商，如果哪天没有几拨做直播的“网红”光顾你的摊位，出去都不好意思跟人说自己是卖玉的。

古玩城的老板们只能感叹「有货的卖不过玩手机的，坐摊的卖不过满地转悠的」。

距离市场不远的真玉天地大楼有另一番景象，一楼的玉石商场少有人光顾，二楼的淘宝直播基地却一片热闹，200多家淘宝店主入驻于此，每家有一位到几十位主播不等，每天6点左右开播，直到凌晨1点才下播。临近的快手直播服务中心在去年9月挂牌，目前已经有1000多个主播入驻，他们无需到中心上班，只要有手机就能开播。

每天晚上8点，淘宝店璟灏美玉的女主播默默上播，这是黄金时间，对主播的带货能力要求很高。

默默的直播间有6个人，1个卖货的主播，1个供应货品的货主，2个接单上货助理，2个客服售后，这也是多数直播间的标配。主播的设备很简单，一台带三脚架的iPhone手机，一台补光灯，以及偶尔用来透光展示玉石成色的手电筒。

正在直播的默默（右1）

璟灏美玉有12个主播，分配于3个淘宝店——价位和品类不同，满足不同的用户需求。

12个主播从8点到24点，排班上播，默默带货能力最强，承担了工作室90%甚至以上的销售额。通常情况下，她的日均销售额在十万左右，通常单价不超过1000元，每款数量5-10件不等，1分钟内就会被抢空，“以走量为主”。

按3000元底薪加4%提成计算——这也是当地多数主播的提成方式，默默每月到手工资超过10万，其他主播的工资多在1万到2万不等。

官方资料显示，整个南阳市的年人均可支配收入为2万元，而镇平县，直到2019年5月还是国家级贫困县。在人口不足10万的石佛寺镇，一个带货主播的收入，可能远超当地的平均收入水平。

璟灏美玉的主理人张新昂是默默的未婚夫，今年24岁，2016年底退伍回乡。

退伍之前，他在快手、一件和淘宝上看到过珠宝直播，作为“玉二代”，他对玉石并不陌生，但这种新鲜的方式引起了他的注意，“又能玩又能挣钱”。等到退伍，他把3万转业费全部交给淘宝代理，开通了直播浮现权（开通商家有机会在淘宝直播频道展示，早期需要挂靠机构才能申请）。

2017年初，淘宝直播尚且是个新鲜事物，世代从事玉石买卖的石佛寺镇人还不知道什么是直播，当时流行的微商，只是把线下渠道搬到线上，依靠的依然是一对一的沟通和信任销售。直到当年夏天，真玉天地的持有者之一，也就是后来的镇平县电商协会会长满多，策划了一场面向大众的“直播之夜”活动，围观者们发现，“原来玉还可以这么卖！”

在直播间里，主播是卖货渠道，帮助有货的货主销售产品，甚至直接根据粉丝需求，向货主拿货。这种需求倒推供应的方式，将卖货效率推上一个新台阶，也极大缓解了店家的现金流压力。

在张新昂用3万转业费all in淘宝直播后的几个月，直播浮现权的开通价格降至千元，直至免费，电商直播在石佛寺镇越发普及。

2018年4月，淘宝在石佛寺镇的真玉天地成立001号直播基地，提供了更便捷的直播权限开通通道，并给予一定的流量倾斜，基地为货品保真背书，为商家提供同行交流的机会，以及场地、物业、网络、快递等服务。玉石直播成为了石佛寺镇的销售新常态。

石佛寺镇淘宝直播基地——真玉天地

在快手第一届见宝节上，22岁的徐方滔以10天卖货1500万的成绩成功夺冠。因为自家有3家玉雕工厂，徐方涛的产品以自销为主，目前，他有近120万快手粉丝，日销万单，在快手玉石主播中排名前列。

去年12月4日，徐方滔结婚。

满多借鉴辛巴大婚的模式，以镇平电商协会的名义，策划了一场小型婚礼卖货会，在石佛寺镇，甚至是镇平县和南阳市，从来没有人见过这种卖货婚礼。

30分钟卖货时间里，徐方滔卖出200万的货品，其中一款10元出头的福利款平安扣，40秒售出2万单。婚礼当天，徐方滔当天涨粉3万多，助力他跨过了百万粉丝大关，“又上了一个台阶”。

快手玉石产业带成立时，徐方涛作为头部主播加入。据快手镇平玉石产业带负责人王青奇介绍，入驻快手基地就可以优先享受快手站内的流量倾斜、账期缩短、电商协会的服务等，11月份推出了针对1000粉丝账号的哺育计划，每发一条作品获得3000曝光，王青奇透露，一个月的时间，这些账号的粉丝通常能达到5000。

徐方涛每天只播一场，从晚上8点到12点，销售的多是百元左右的平价款，比如白玉佛牌、黑曜石手串、金镶玉耳坠，每一款数量可能有上百件。款式多、量大、便宜，徐方涛用稳定低价的货源奠定了快手玉石第一主播的位置。

另一家直播店铺璟灏美玉，其12个主播都有自己的标签，比如古灵精怪「小默默」、渣男妇女之友「狗鹏」 温柔似水水「汪汪」，以及反派妖娆“姐”小铭——真玉天地里唯一一位做指甲的男主播。他希望璟灏的所有主播都有年轻人的视角，在主播风格上和其他玉石主播区分开来。

女主播默默

说到真玉天地，必须要提到在合格人——这个人叫满多，是镇平县上出了名“爱折腾”的人。

2015年，满多回乡创业开办真玉天地。2016年，她三次去杭州考察，回来后就把真玉天地的商场柜台全部改造成了直播间，她跑到批发市场，说服正在摆地摊的村民们开通淘宝店铺，尝试在网络上卖玉器。

村民们只要见到她，就愁成了苦瓜脸，摇着头说：“都这岁数了还折腾啥，那是年轻人玩的东西。”

但满多并没有放弃，她在杭州看到主播们如何介绍商品、展示商品，通过直播间轻轻松松卖出几千、几万单的销量。镇平县人为什么不可以在直播间卖玉石呢？在她眼里，没有人比这群手艺人更懂玉石。

如今，满多的直播基地已经入驻了200多家像小徐一样的商户，每天有几十个主播在这里分享自己雕刻玉石的经验，解说玉石的区别。

现在，镇平全县有五万人从事着直播相关行业，一个头部主播一天可以销售上万单。

直播带货成为趋势后，镇平的其他年轻人也有了更多职业选择，美工、客服、摄影、仓库管理员、快递打包员……美甲店、手部护理店的顾客也多了起来，无论男女主播都要定期做手部护理，因为展示玉石都需要一双好看的手。

2019年，淘宝在镇平县开设了全国第一个珠宝类直播基地。

县里也开展起了形形色色的直播培训活动，不仅卖玉雕，也卖各种农产品，把农民培训成主播，成为镇平县脱贫致富的重要方式。2019年，镇平县成功摘下了“贫困县”的帽子。

“送课下乡”“上门讲课”，让“手机”成为“新农具”，让“网络直播”成为“新农活”，这些口号看起来奇怪，却真切地改变了镇平县。

在《直播启示录》第五集里，满多说：

真的很感谢这个时代。直播出现以后，只要在直播间里面通过讲解，就可以让更多的人喜欢与了解玉。我觉得就像化学反应一样，遇到了直播，它完全出现了一个全新的生态。

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