肯泽是一名外地来的猎手，一天，他好不容易在冰天雪地里，猎到了一头鹿。高兴地准备带着战利品回家。

还没高兴多久，他忽然发现出现一头狼，死死地盯着他和他所猎到的鹿。肯泽被吓到了，连忙驾着雪橇往最近的居民地狂奔。

狼锲而不舍地猛追，雪橇再快怎么跑得过狼，眼看狼快追上他了。肯泽为了防止野狼攻击他，就把鹿肉割了块扔给了狼，他觉得狼吃饱了就不会来追他了。

这招果然奏效，狼得到鹿肉停了下来。肯泽松了口气继续往前走，可是没走多久他猛然发现，狼又追上来了，这次还不止一只，而是3只。肯泽没有办法，又割了更大块的鹿肉扔给了3只狼。狼得到鹿肉后又停下来了。

肯泽觉得这次给的鹿肉足够多了，狼应该不会再来了。这个念着才兴起，就看到后面更多的狼追着他，肯泽慌了，为了保命，只得把整只鹿扔给了狼群。可是吃完鹿肉的狼群却汇集更多的狼继续追着肯泽。

肯泽已经没有什么可以扔的了，幸好这时离营地已经很近了，他拼了命地驱赶着雪橇，在最后一刻冲进了营地，保住了性命。

当营地的头目知道这事后，还以为对方会夸他机智，懂得舍小保大，结果却被骂得狗血淋头。原来肯泽的这个做法为营地居民的生活埋下了隐患，他的这个行为是在教狼，只要饿肚子就去追居民的雪橇车，这样就能获得食物。

肯泽

之前当地人为了改变这种情况，做出了很大的牺牲，无论狼群怎么追赶雪橇，都不会给出任何东西，时间久了，狼群知道追赶没用，自然看到雪橇经过也熟视无睹，增加了居民外出打猎的安全性，结果被这些外来的猎人给破坏了。

看上去是似乎是一个惊心动魄的故事，但其实它就是一个商业谈判的博弈过程。在商业谈判中，我们想以让步换取对方的让步，是最笨的选择。因为这样只会让对方以为我们很软弱，好欺负，换来的结果就是对方会一再逼迫我们做出让步。

有时候在生意场上与人谈判，有些人总会觉得将心比心，自己善良一点，先退让就能感动对方，双方和谐地达成一致，事实上这只是一种自我感动的幻想。谈判永远都是双方在较劲，你退一步，对方一定会进一步，把你逼到无法再退，就达到了对方的目的。

谈判是一种能力，大到大型商业谈判，小到与小商小贩讲价，这中间都蕴含了非常多的谈判原理。一个会谈判的人总能把控人性，为自己、为公司争取到最大的利益，也容易在普通人中脱颖而出。

但这种能力不是天生就有的，也需要我们后天的学习。上述狼的案例是被真实记录在世界著名谈判专家盖温·肯尼迪谈判著作中，在其《谈判》一书中，他用通俗易懂的案例生动解释了什么是谈判，并用大量真实案例进行对手心理剖析，给我们讲述了如何在各种谈判中，占据主导地位，为自己赢得更大的利益。

你有没有出现过以下场景？

  • 和人争吵，吵完很久才反应过来自己应该怎么反驳对方，懊恼不已。
  • 和房东谈房租，被房东一张嘴压得死死的，完全不知道该如何反驳。
  • 和客户谈条件，往往轻易就把自己的底牌亮出来，被逼得步步后退。
  • 去买东西不会讲价，永远都是高价买回家。

其实谈判不仅仅存在于商场战争之中，在我们生活中也无处不在。如果你觉得自己有点嘴笨，或者内心胆怯，不懂如何与人争论、谈判，那推荐看看这本书，会让你有恍然大悟的感觉，原来这么简单就能提高自己的谈判能力。

中国加入WTO入世首席谈判官龙永图先生就曾评价这本书是一本开卷就不忍放下的好书，推荐阅读。