房产说理第229篇原创
最近发了很多关于房产中介变革的推文，后台有很多做中介行业的同行私信老米，大家问的问题大都是关于2021年房产中介该如何发展。
客观地讲，拼传统模式，绝大多数中介公司打不过贝壳。
拼内部资源？拼系统工具？拼外网流量？拼资本？
不是鼓吹贝系，这是时代的趋势，市场的趋势。
加入贝系不一定是最好的选择，贝系也有很多不赚钱的门店和经纪人。
贝系不是万能的，但目前模式是相对成熟的。
贝壳解决了两大中介行业的痛点：资源整合+从业人员水平。
ACN规则规避绝大部分资源外泄的风险、同时也把所有经纪人作业连接在一起，开单效率比单打独斗好很多。
一、传统中介模式是以房源为核心
传统中介模式无非三板斧：
深耕房源+外网流量+团队精细化管理
大家发现没有，所有的聚焦都在房源层面。
没有足够的真房源，再多的流量、再优秀的管理，也都是无稽之谈。
贝壳的楼盘字典是基于链家十几年如一日的楼盘深耕，才有了现在行业的标杆。
而且都是真房源。
这些都是做二手房市场的基础。
当然了，在ACN模式的游戏规则之下，大家按照规则做事就好了。
想做自己的品牌，想做赚大钱，想做大做强？
难！
这是为什么很多中介老炮不加贝系的原因，这也是很多进入贝系又退出贝系的原因。
不扯淡了，入正题。
想稳稳当当的把房产中介当做一份工作，不渴望大富大贵，平平淡淡的人，可以选择贝系。
如果想赚更多，还是做自己的事业吧。
前面的推文里，老米提到了很多跟贝壳差异化竞争的模式，有兴趣的伙伴可以翻翻前面的推文。
二、买房代理模式
今天谈谈另外一种模式——买房代理。
买房代理不是什么新鲜的模式，现在很多房产自媒体都在走这条路。
简单的说，就是截留客户，做客户买房的代理人。
前面十几年，绝大部分二手房中介公司都把精力放在业主身上。
但现在很多大型中介公司已经有了成熟的楼盘字典，而且业主资源也基本被瓜分了。
中小中介公司想要再拿起电话，一个一个复盘，业主能接你电话都是好事。
大型中介公司，凭借强大的服务体系和门店网络，可以让业主放心的把房子交给他们运作。
很多优质的房源，逐渐被大型中介公司控制，还没流到中小中介公司那里，房源就被卖掉了。
再拼这条路，难度会越来越大，越来越被动。
如果某中介公司周边都被大公司门店包围，想拿到优质房源，基本不可能。
没有房源，还卖什么房子？
买方代理有点类似于美国的MLS模式。
MLS最大的特点，就是买方和卖方都有自己的经纪人，房产交易是两方经纪人的交涉和谈判。成交之后，两边经纪人各收各佣。
中国目前，还是以居间服务为主，即经纪人站在中间位置，撮合买卖双方达成交易。
对于买方来讲，觉得经纪人是站在业主方的。
虽然大多数情况下，就是那么回事。
经纪人如果不站在业主层面，业主都不会放盘给你卖，更别说出面谈价格了。
三、买房代理具体实操
作为买家，买二手房，也愿意出佣金。
买家当然可以选择专业的经纪人来帮自己买房子。
经纪人跟客户签订买房代理协议。
协议有两种服务：
第一种：房源匹配与带看，成不成交都要支付服务费
经纪人结合客户需求，帮助客户提供房源匹配及带看服务。
服务周期一般是三个月到半年。
在服务期内，经纪人要帮客户寻觅合适的房源，并陪同客户看房，给出专业的意见。如果有成交还要跟进后续的交易服务。
同时，在服务期内，客户不可以私底下成交买房经纪人推给客户的房源，跳过经纪人私下成交，客户也要支付一定比例的佣金。
服务期结束，即使不成交，客户也要支付经纪人一定的服务费。
第二种：房源匹配与带看，不成交不付费
这种模式与第一种模式的服务内容一样，只是收费模式不一样。
如果客户成交了，就收佣金，不成交的话，客户不用支付经纪人佣金。
四、客户来源
什么样的客户有买房代理需求呢：
1.不懂房地产交易，需要专业服务；
2.客户没时间看房，委托经纪人帮忙买房；
3.稀缺型房源，市场上少见的房子；
4.买房谨慎，想找专业买房服务。
客户本来就认可要支付佣金，而且目前市场上收总价的 2-3个点作为佣金也被大多数买家认可。
对于很多资深经纪人，身边有很多老客户资源，这些老客户介绍进来的新客户。
有的经纪人会发展“下线”，即老客户介绍一个新客户，有多少钱的奖励，或成交之后有多少提成。
客户进线之后，经纪人具体收费要看客户需求的难易程度。
五、房源哪里来
新房就不用讲了吧，经纪人动动脑筋，还是有办法拿到新房资源，帮助客户规避新房成交风险。
二手房来源，一般基于两种资源：公司内部资源+跟其他公司合作。
如果自己公司本身就有强大的楼盘资典，那内部就可以拿到这些房源。
如果没有强大的房源体系，买方经纪人可以跟城市每个板块的某些资深经纪人合作。
没有哪个中介公司会拒绝这种合作。
因为买方经纪人已经锁定了客户，可以代表客户评估房源。
只要经纪人觉得合适，就有机会把买方约过来实勘房子，就有成交的机会。
具体收佣，买方经纪人可以跟卖方经纪人商量。
可以是各收各佣（买方经纪人收买家，卖方经纪人收业主），也可以谈其他分成。
原则就是，买方经纪人要在预算之内买到满足客户需求的房子。
最后，自媒体或是买方经纪人最好的平台
大家现在也发现了，现在很多自媒体平台也涌现了房产中介领域的“大V”，他们专注于买方，每天都会发布买方的相关资讯，吸引客户关注并成为他们的粉丝。
粉丝量达到一定数量之后，开始慢慢向粉丝销售自己买房服务。
老米知道的，目前某些房产自媒体输出的买房服务都是以套餐的形式：
比如，广州某大V的服务产品：服务周期三个月，微信24小时在线咨询+推介并带看30个房源，不管成不成交，都要收取服务费9000元。
不过目前大部分的买方经纪人都是不收服务费，免费咨询、免费匹配房源、免费带看，成交之后支付总价的2%-3%，或者直接支付一定的费用，作为佣金。
如果有这方面打算的经纪人，可以从现在开始重点铺排自媒体，做好前端的客户咨询，同时也要打通整个城市的房源地图，对接每个版块的自身房产中介，寻找合作的渠道。
买房代理对经纪人的水平提出了更高的要求，不是每个经纪人都适合做这种业务。
这种业务更适合资深房产中介，对于新人来说还是先练好基本功，能力达到了，才可以在这方面发挥。
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