在现代社会,通讯的发达,使交流更加方便顺畅。很多时候,营销不是靠面对面的谈判,而是靠电话来沟通的。电话已成为最快捷的销售工具之一。假设两个人同时得到一个准确的商业信息,请问你是通过电话马上推销快还是去登门自访销售快呢?毋庸置疑,在今天,销售的速度是多么的重要,稍有贻误便会失去商机,而电话推销就能做到及时这一点。
业务员:“邓先生?你好!我姓方。我们没见过面,但可以和你谈一分钟吗?”
客户:“我正在开会!”
业务员:“那么我半个小时后再给你打电话好吗?”
客户:“行!”
半个小时后,业务员再次打通电话说:“邓先生,你好!我姓方。你叫我半个小时后来电话……”
客户:“你是做什么生意的?”
业务员:“我是大大公司的业务经理,是为客人设计一些财经投资计划……”
客户:“教人赌博,专搞欺骗?”
业务员:“当然不是!我们见见面吧,当然不会立刻做成生意。但看过资料后印象会深些,今后你们有什么需要服务的,一定要想到我啊!这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间?”
客户:“那就明天吧!”
业务员:“谢谢!邓先生,那上午还是下午?”
客户:“下午吧!4点。”
业务员:“好!明天下午4点钟见!”
业务员通过简单的语言、几句客套话,就成功地约到了客户,完成了销售的第一步,也就是成功的开始。
电话销售不能看到客户的表情,只能通过声音去判断客户的心理、心情,不像当面销售那么容易,所以,打电话时的用语就必须特别小心。
1.吐字清晰
要缓慢而清晰地讲话,并带微笑。因为微笑也能从你的声音中反映出来。
2.客话优先
打电话时,第一要先说“您好”。
3.通报姓名
打电话时,应该先说明你是谁。如果你的电话被转接,则应该向所有提起分机的人重复一次你的姓名。
4.是否合适
在你开始没完没了的讲话之前,始终应该问一句:“这时候给你打电话是否合适?”
5.断线后应重新拨打
假如你的通讯因故中断,拨方有责任重新拨通对方的电话。
6.端正态度
任何时候打电话,都要有一个良好的心态。因为不管你怎么样掩饰,你的态度、情绪都会从你的声音中暴露出来。只有让客户感觉到愉快,才能有成功的希望。
有一个真实故事:某晚,有个推销员在睡梦中突然醒来,因为他想到还有一业务电话未打,于是他马上起身穿好衬衣、打好领带才抓起电话去打。他老婆觉得甚是奇怪,就问他:“老公,你打个电话还穿得那么整齐干嘛,你要出去啊?”她老公回答:“我穿好衣服打电话,表示我对顾客的尊重,虽然顾客看不到,但我想顾客能感觉到我对他的尊重。所以,我一定要穿衣服打这个电话。”
由于城市规模扩大、交通阻塞等原因,登门拜访式的推销效率越来越低,而成本却不断上升。这样,利用电话进行推销,就成了快捷、省时省力的推销方式之一。
电话推销应和登门拜访或推销一样,要事先有一个推销计划。这个计划,就是一套或几套引导对方对产品引起注意,对推销员建立好感,积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁,如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划,在推销中就可以从容不迫,给对方以好感。
讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方;彬彬有礼的客套话,同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等客套话,应成为推销人员的口头禅。
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