只说重点

文丨方浩

唯品会最新财报出来了，盈利能力完美印证了最近一年的股价走势。

2020年第四季度净利润24亿元人民币，同比增长67.7%，环比增长100%；按照非会计通用准则，2020年全年净利润63亿元人民币，同比增长25%.

最关键的是，唯品会已经连续实现33个季度盈利，并且过去两个财年的净利润始终保持在50%以上的增长速度。

盈利能力的背后是用户增速。继2020年二季度活跃用户增长17%、三季度增长36%之后，第四季度唯品会总活跃用户数达5300万人，同比强劲增长37%。去年全年活跃用户数为8390万人，同比增长22%。

在阿里、京东、拼多多三座大山的挤压之下，唯品会的盈利和用户增长依然强劲。

过去一年，唯品会股价的涨幅在中国所有电商上市公司中排名第二，仅次于拼多多。一年涨了2倍。

上个月，唯品会市值再次突破200亿美元，上一次达到这个体量还是在2015年。当年唯品会营收是400亿人民币，净利润是22亿人民币，一度被称为“妖股”。

去年第二季度财报出来之后，唯品会市值一度跌去50%，但从去年10月至今短短几个月涨了一倍多，似乎再次上演“妖股奇迹”。

此一时彼一时。唯品会2020年全年营收超过1000亿人民币，净利润是63亿人民币。同样200多亿美元的体量，却和五年前呈现出了不一样的“体质”。

市值是外在的，有时高，有时低；估值是内在的、可预期的。一家公司真正的内在价值，就是盈利能力。而资本市场对盈利能力的判断，很多时候并不准确。

比如去年唯品会市值从180亿美元缩水到120亿美元的那段时间，很多人会基于第一和第二两个季度的用户增速、GMV增速得出唯品会没有拼多多、京东和阿里跑得快的结论。

毕竟其它三家巨头的盘子都比唯品会大，核心数据的增速还快，所以当时唯品会股价下挫地很厉害。

但从长期来看，真正决定一家公司市值的只有盈利能力。无论按照哪种估值方式，当时的唯品会都被低估了，毕竟每个季度的赚钱能力在那摆着。

唯品会去年第一季度的净利近7亿人民币，第二季度是15亿，第三季度是12亿，其中该季营收和利润的同比增速都得到大幅提升。也是从去年第三季度开始，唯品会的股价开始飙升。

市场嗅到了什么？很简单，单从去年前三个季度的盈利来看，全年很有可能实现50亿人民币的净利，而且第四季度还是电商旺季。

一家一年能赚50亿人民币的公司市值只有100多亿美元？显然，当时的唯品会是被严重低估了。换句话说，唯品会股价此轮飙升，是价值回归，而不是什么“再现妖股奇迹”。比起2015年，唯品会的肌肉更加瓷实了，盈利能力完全配得上当下的股价和市值。

最近两年，中国电商的格局似乎越来越清晰了，就是阿里、京东和拼多多三座大山。很多垂直电商消失了，就算是合并之后上市的电商，市值甚至远不及合并时的估值。为什么唯品会能在三座大山的挤压下跑出来？

三座大山本质上都是全产业链平台，不仅卖货，还要做支付或者物流或者社区团购，不停挖掘用户的多层次需求，所以横向扩张是它们的共同特点。

淘宝虽然以女性用户为主，但它是第三方平台，在运营上无法做到唯品会那么精细；而京东的用户以男性为主，服装更不是核心品类；拼多多虽然涵盖大量女性用户并且服装也是一个重要品类，但主打的是便宜，目前品牌并不是优势。

这就给了唯品会可趁之机。作为一家特卖平台，唯品会有两个立家之本始终没有丢：独特的用户和独特的品类。

创立13年，唯品会也走过弯路，但始终在两件事上始终没有跑偏：女性用户和服饰。

女性用户是网上消费的第一大人群，而服饰又是第一大消费品类，可以说唯品会从一开始就找对了最肥的一个市场。为何三座大山都要吃定的市场，唯品会还能另立山头？

因为唯品会走了一条纵向扩张的新路：先从核心用户做起，她们需要什么？她们在意什么？

需要的当然是好货，在意的当然是价格。三座大山都是平台，平台就要讨好所有用户的所有需求，也就很难把“好货”与“价格”同时彻底打穿。

唯品会的核心用户群体为“理性的精致女性”：她们在消费过程中追求极致性价比，主要体现在追求货品精致（好货）与价格精明（好价）两方面；同时，该用户群体基本掌控个人及家庭的开支，承担全家需求购买，对家庭收支精打细算。

为此，唯品会主打的是“好货好价”。

好货，就是最大限度做到“人无我有”。通过合作、采买、定制等形式，唯品会能够从众多品牌商那里独家低价货源，如果特卖只是特价，唯品会不可能走到今天。

另一方面，超过千人的全球专业买手团队是唯品会的另一个无形资产。他们保证了识别好货、鉴别好款的竞争力。

但好货如果太贵，就会把大量用户挡在门外。所以好价是唯品会追求的另一条护城河。通过对微信小程序的深度运营，唯品会可以适时推出各种优惠和专享补贴产品，同时打造了多个专栏频道，以显著低于专柜的价格入手应季单品，以超低价格实现客户转化。

唯品会去年全年净利润增速是GMV增速的两倍多，说明有着极高的用户留存率和复购率，而高留存和高复购的背后正是好货好价。

把核心群体的核心需求打透，然后再把这种核心能力复刻到其他用户群体上，正是唯品会未来的想象空间。目前唯品会正在大力开拓男性用户和银发用户，2020年第四季度用户转化率同比增长10％，说明好货好价战略对新的用户群体依然奏效。

昨晚美股大跌，但收盘时唯品会市值依然触达260亿美元的历史新高，真的猛啊！

接招创始人方浩新书《进化：中国互联网生存法则》已在各大电商平台发售，识别二维码直接购买

接招是由方浩及其小伙伴们一起创立的互联网商业新媒体。方浩拥有十年以上互联网创投媒体报道经验，曾获得亚洲出版业协会「商业报道卓越奖」。接招专注于记录、梳理中国互联网江湖的真实商业逻辑。接招接招，见招拆招