在自身规模不大或者产品较为单一时，创新药企选择销售能力较强的商业企业进行合作，不失为一种符合短期利益且较为保守的方式。

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宣布联手

昨日（3月5日），国药控股宣布，与基石药业签署战略合作协议，意通过各自在医药创新、市场开拓与渠道管理方面的优势，携手推进精准治疗药物阿伐替尼 (Avapritnib) 和普拉替尼 (Pralsetinib) 在中国获批上市后的商业化进程。

公告显示，作为第一家入驻国药控股临港办公区的供应商，基石药业与国药控股将借助中国（上海）自由贸易试验区临港新片区大力发展生物医药产业的政策红利，缩短进口产品通关速度。

目前国药控股拥有超过1000家分公司和子公司，遍布全国31个省388个地级市的分销网络，以及专业的营销团队和服务，实现全国城乡医药物流的全覆盖。

据了解，基石药业专注于肿瘤免疫和精准治疗，目前已经建立了一条14种肿瘤候选药物组成的丰富产品管线，多款后期候选药物正处于关键性临床试验或注册阶段。其中4款产品，阿伐替尼，普拉替尼，艾伏尼布，和PD-L1舒格利单抗有望在今年获批。

其中，2020年，阿伐替尼和普拉替尼的新药上市申请皆被国家药品监督管理局药品审评中心纳入优先审评。艾伏尼布于2020年10月份被列入临床急需境外新药名单。潜在同类最优舒格利单抗针对一线非小细胞肺癌的适应症的新药上市申请已获药监局受理，而其针对复发难治淋巴瘤适应症则被国家药品监督管理局药品审评中心授予“突破性疗法认定”，未来还将覆盖包括胃癌在内的多个适应症。

以此次涉及的普拉替尼为例，公开资料显示，2020年9月4日，新型肺癌靶向药普拉替尼（Pralsetinib）经美国FDA批准上市，用于治疗RET融合基因突变阳性的转移性非小细胞肺癌成人患者。3天后，普拉替尼在国内的上市申请被中国国家药品监督管理局（NMPA）受理，并纳入优先审评。普拉替尼在中国申请的适应症是：用于治疗经含铂化疗的RET融合阳性的非小细胞肺癌患者。也就是说，普拉替尼上市后即将成为国内第一个针对RET融合阳性的靶向药。

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看中分销网络

基石药业大中华区总经理兼商业运营负责人赵萍表示：“国药控股作为全球领先的医药分销企业，拥有强大的渠道覆盖能力。我们相信，在国药控股坚实的合作支持下，基石药业凭借专业的商业运营团队、完善的商业化网络，一定会将更多全球领先的创新肿瘤药物带给中国患者。”

资料显示，国药控股主营医药分销业务，依托覆盖全国的分销及配送网络，为国内外药品、医疗器械、耗材及其他医疗保健产品的制造商和供货商，及下游的医院、其他分销商、零售药店、基层医疗机构等客户提供全面的分销、物流和其他增值服务。同时，集团在中国主要城市以直接经营和特许经营方式管理零售连锁药店网络，向终端消费者销售药品及大健康产品，现已在中国医药零售行业居于领先地位。

据了解，国药控股在2020年《财富》中国500强中位列第22位。分销网络在19个省排名第一，在7个省排名前三；零售网络覆盖全国30个省，257个地级市。

而基石药业也是看中了国药控股的商业化能力。

新药研发如同接力赛，需要个阶段的契合，不是每家公司都需要从靶点创新开始，也不是每家公司都有组建队伍的能力。

因此，一批没有商业化能力的生物创新药企，会在品种临近获批时，设法解决其与中国市场销售壁垒之间的矛盾，因此，多家生物药企把自己即将获批的品种授权给有科室销售资源的商业企业。基石药业和国药控股的合作，就是一个典型的案例。

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合作推广创新药

资料显示，当创新药产品上市时，大部分生物创新公司既没有产品销售经验，也没有其他收入来源。公司很难有能力承担产品早期学术推广的费用，而核心产品的销售又可能关系到公司的生死存亡，因此每家公司都会慎重选择。

因此工业和商业的合作就成了水到渠成的事情。在自身规模不大或者产品较为单一时，选择销售能力较强的商业企业进行合作不失为一种符合短期利益且较为保守的方式。

此外，中国的市场是一个多元化的市场，必须充分理解自己、患者、和竞争对手，在定价上先行一步。因此，想要快速在中国市场上铺开，没有相关经验的生物创新药企就需要找到具有渠道和招投标优势的商业企业，进行强强联合。

曾有业内人士告诉赛柏蓝：从定性上，这种工业企业和商业企业的合作，本质上是厂家和渠道的合作。工业企业提供品种，商业企业对产品进行推广，毕竟商业企业的优势在渠道，其有覆盖全国的终端网络，同时也有相配套的运输车和冷链车。

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