非黑即白的选择，是谈判中的两难噩梦 | 谈判中的选择 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第473篇推文。
全文共2106字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
哲学家维特根斯坦说，
即使是一个门没上锁的房间，也能困住一个人。
因为他就只是使劲地去推，而不愿试着拉它一下。
谈判困境中的人，都困在一个这样的房间中，无一例外。
因为他们看到的世界非黑即白。
回想一下我们经历过的任何一次争论：
因为我的诉求是合理的，所以他的就是荒谬的。
因为我是一个善良的人，所以他就是邪恶的。
因为我的逻辑是正常的，所以他的脑子就是有病的。
因为我是真诚的，所以他就是虚伪的。
因为我是一个君子，所以他就是一个小人。
在一个非黑即白的房间里，因为你认为门就应该是推开的，所以你永远也出不去。
2 非黑即白
我们依然在“谈判中的选择”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
这个条件，行？还是不行？
这可能是谈判中面对的最普遍的两个选择。
然而这个系列就是要告诉你，谈判中远远不止这两个让人头疼的选择。
人们喜欢用“二元选择”来打造一个黑白世界。
因为这样的世界理解起来比较简单。
这个世界不是黑的，就是白的。
我是好的，你是坏的。
我的目标是砍价，所以你卖的就是暴利产品。
我的产品利润要求是15%，所以你的砍价就是无理取闹。
然而，“二元选择”带来的问题还远不止于此。
一名老师说，
这个学生我是教不了了，但我又不忍心放弃他。
一名创业者说，
没有资金我就没法拓展业务，然而业务没拓展之前，我又融不到资金。
一名美国政客说，
我们没法让每一个民众都享受到医保，但我们也不能眼看着人们因为没钱而看不起病。
一名妻子对丈夫说，
我再也忍受不了他，但没他我又活不了......
这些“二元选择”是人们心中的两难噩梦，他们自己给自己套上了这些“非黑即白”的枷锁。
3 逻辑错误
“非黑即白”的窘境，来自我们错误逻辑的本身。
你经常听到热恋中的女人问男人，
如果我和你妈同时落水，你先救哪一个？
如果男人想要尝试从“二元选择”中逃脱，解释道，
我水性好，两个可以同时救。
女人一定会强调，
不行！只能救一个！
她就是要逼你在非黑即白的“二元抉择”中，痛苦挣扎。
但你又明明知道，这种假设的荒谬和不可理喻。
类似的情况，并非只发生在不讲理的女朋友身上。
你可能会在社会调查的问卷上看到相似的问题，
你觉得用动物来做科学实验是否道德？
你觉得同性恋是否应该合法化？
你支持言论自由还是言论管控？
你还可能在办公室的会议室里，听到同事对你说，
你到底是支持他，还是支持我？
这些该死的问题都在努力把你往死路里逼，就像一个不可理喻的“女朋友”，
要么选我，要么选你妈！
4 战或逃
谈判的核心词是“分歧”，是“冲突”，是“矛盾”。
这些词都有一种天然的“对抗”关系，“对抗”很自然地形成了“非黑即白”的选择。
我们在面对“冲突”的时候，最容易形成的“二元选择”，就是“战”或“逃”。
如果你是一名女性高管，你的一个男下属来找你抱怨。
他对自己的薪资水平不满意，带着情绪，也带着恐惧。
要知道，他是一个男人，还是一个家庭的支柱，他要面对一个女上司来谈论自己值多少钱；
他既不想在你面前表现得无理取闹，又不想显得软弱无能。
种种复杂的因素交织在一起，这场对话无论对他还是对你，都不会太轻松。
然而，如果你只能看到“战”或“逃”的二元选择，糟糕的结果可想而知。
如果你选择“逃”，你会向他妥协，但这会带来更多的问题，比如，这会让其他员工感到不公平，也会让更多的人来找你要钱。
当然，你也可以选择“战”，通常“战”的情况类似下面，
我们部门的薪资水平对大家来说一视同仁。（贬低，把员工当成无差别的工具）
你对公司来说很重要，我们真的希望能帮你解决问题...（圆滑，安抚，又毫无用处）
只要你的能力达到了相应的要求，公司自然会给你涨工资。（讽刺、挑衅，于事无补）
我没法给你加钱，但我能答应让你周五早一个小时下班。（妥协、折中，没人会满意）
无论是“战”还是“逃”，结果都不会好。
5 协作跃迁
让我们看一个具有“协作跃迁”思路的女高管是怎么做的。
鲍勃新找了一份工作，为了能顺利入职，他并没有在一开始提出太高的薪资要求。
但进公司三个月后，鲍勃家里因为有人生病，开支变得捉襟见肘。
鲍勃开始觉得自己应该得到更高的薪水，于是他写了封邮件希望和上级主管谈谈。
鲍勃的直接经理是一名女高管，名叫麦琪。
麦琪邀请鲍勃来到她的办公室里，鲍勃赧赧地跟她说，
老板，我想涨工资。
麦琪并没有选择“战”或是“逃”，她只是耐心地继续问，
跟我说说你的具体想法和理由。
鲍勃从头把自己家里的情况介绍了一下，也描述了自己这份职位的具体工作内容。
麦琪一直默默地听着，还不时地追问鲍勃对公司、对客户、对产品怎么看。
鲍勃心里很诧异，他原来觉得这场会谈应该是关于“薪资”的，但麦琪关心的是“鲍勃”这个人。
当鲍勃提及他负责的一个重要大客户，麦琪突然打断他问，
你对这个客户有没有更深地了解？你觉得我们哪些地方需要改进？
鲍勃还真的很有自己的想法，他知无不言地说出了自己的想法。
一周过去了，麦琪再次邀请鲍勃来到她的办公室，此时办公室里又多了几个人。
麦琪把鲍勃之前对这个客户的想法写在了白板上，展示给大家看，并和大家一起讨论落实了这个想法。
鲍勃很震惊。
会议结束的时候，麦琪提议给鲍勃一个新的工作岗位用来实现这个想法，给这名客户提供更好的服务。
当然，这个岗位的薪水更高。
6 小结
非黑即白的世界，并不会让你的选择变得简单。
这里是“谈判思维”！
“谈判中的选择 第五篇 ”待续
---桔梗（839239@qq.com）
热门跟贴