康塞汀的鼓动法

企业管理中，管理人要善于跟职员沟通，利用“亲和的需要”满足员工的心理愿望。让员工自豪工作，哪怕只是在擦地板。这种管理方法，无疑提高了员工与经理人员更好合作的愿望和能力。

弗兰克·康塞汀是美国国家罐头食品有限公司的总裁，他领导的这家公司是世界上第三大罐头食品公司。弗兰克——康塞汀之所以能在经营和管理上取得如此大的成就，其秘诀全在于以下这句话：

“如果你使员工对他们的工作有自豪感，这比给他们报酬要好得多。你再给他们地位、被认可感和满足感……”

因此，弗兰克·康塞汀的公司从来不担心招聘不到员工。当他们在俄克拉荷马城的分厂需100个工作人员时，在招聘广告发布后，竟然收到了2000份申请。

也难怪，这个新工厂充满了家庭气息，有野餐，工作中还洋溢着抒情的音乐。

在严利桑那的费尼克斯的工厂成绩卓著，公司就搭起了一个露天马戏场让员工们工作之余开心快乐。在马戏场建起的那一天，94名工人日产达到了100万个罐头的目标。那一天，马戏场成了欢乐的大本营。而3年以后，工人将日产量提高到了差不多200万个罐头。

公司还建立了心脏保健计划，有600多名受过训练的员工将负责心脏病紧急救护。他们已经成功地挽救了多名工友的宝贵生命。

美国国家罐头食品有限公司无疑为员工们创造了一个天堂。

公司在不断壮大。康塞汀非常高兴，但他也很难过，就是没有时间同每个人进行交谈了，这意味着他不能亲自激励那些优秀的员工了，他把管理人员找来，跟他们讲：

“管理人员的工作就是把员工们放在合适的岗位上。如果你把适当的人安排在适当的岗位，他们就会得到心理上的满足，这种满足是他们在他们所不能胜任的更高一点的职位上得不到的。”

有的管理人员说：“我们的工作太忙了，也没有太多的时间考虑他们的想法。”

“那你们就错了。我们对人的关注花费并不大，而利益却在员工的忠诚和高度信心下自然而然地增长。你们的任务之一就是把人性的优点运用到同员工打交道的日常事务中去。”

康塞汀常常说：“我们公司也许不会成为同行业中最大的一家公司，但是只要我们一如既往地对待职员、顾客和供应者，那就已经足够了。”

以人为中心的管理方式在国家罐头食品有限公司得到了传承。康塞汀的继任者——罗伯特·斯图特，加强了公司深入工厂访问的传统。他每年都去各个工厂一次，并和每个员工交谈一次。

公司值勤人员在深更半夜时，常常能看到一个身影出现在公司，那就是罗伯特·斯图尔特，他是来和那些上第3班的员工交谈的。

事业从推销员开始

人们会轻易拒绝一个陌生人，但很难拒绝朋友，如果你想和他做生意，首先就要和他成为朋友。

1998年3月，已经32岁的下岗工人冉女士揣着多年积攒的6000元南下广州。她当时没想过到底会有什么成果，她只想闯一闯，反正已经没退路了。在同学的介绍下，冉女士来到广州一家医疗器械公司当销售人员。公司不包吃也不包住，连底薪都没有，只有产品。

当时，冉女士不懂医疗器械，不会讲粤语，不知道广州的门诊和医院的大门朝哪开。每天拿着地图一家家医院和门诊跑。3个月里，她没赚到一分钱，却花光了带来的6000元。她开始向公司老板借钱度日，但却没想过要回家。

幸运的是3个月后，冉女士终于看到了曙光。让医院买一种医疗器械是非常困难的事，只有该医院有关负责人同意试用，才有一点希望。可她连和这位负责人讲话的机会都没有。当时，她一周到该医院6次，几乎每天去两次。负责人上班她也上班。他从来不理她，她只为了混个脸熟。一天，他下班后去菜场买菜，她也跟着一起去。他终于忍不住了，问她为什么跟他居然跟到菜场。于是，她就和他聊什么菜好吃，什么菜新鲜，怎么做菜。接下去的日子里，她再到医院去，他就不好意思完全不理她了。她从来不和他提她的产品，只和他聊家常。第一天可能讲几个字，慢慢就到两分钟，几分钟。

到第二个月底时，他开始主动问起她的产品，这时候她才真正开始工作。冉女士的经营策略是人们会轻易拒绝一个陌生人，但很难拒绝朋友，如果你想和他做生意，首先要和他做朋友。那医院在试用完冉女士的产品后，觉得的确适合他们的病人，于是开始找她进货。

2000年初，她开始雇人帮她打理业务。这个时候她已经向11家医院和门诊供货，同时和7家医疗器械公司合作。虽然积累的钱还不是很多，但她的事业已经开始走上轨道。在她和雇员的共同努力下，2001年下半年，她终于赚到了自己的第一桶金——50万元。

乔·吉拉德的推销秘诀

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么他的推销秘诀是什么呢？

曾经有一次，一位中年妇女走进了乔·吉拉德所在的展销室，她告诉乔·吉拉德，她想在这儿打发一会儿时间，因为她想买一辆白色的福特车，就像她姐开的那辆一样，但对面福特车行的推销员让她过一个小时再去，所以她就先来这儿看看。闲谈中，她还说这是她送给自己的生日礼物——今天她55岁生日。

“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请他随便看看，接着他出去了一会儿，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色的车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰。他把花送给了那位女士：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

她感动极了，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来了。其实，我只是想买一辆白色的车而已，只不过我姐的车是福特的，所以我也想买福特。现在想想，不买福特车也可以。”

最后，她在乔·吉拉德那买了一辆雪佛莱，并填写了一张全额支票。乔·吉拉德从头到尾都没有劝她放弃福特买雪佛莱，只是因为她在他那里感到了重视，于是便放弃了原来的打算，转而选择了雪佛莱。

【本文节选自《受用无穷的80个财富故事》，作者刘烨，有删减；如有侵权，请联系删除】