记录缔造传奇，回味从零到一

我想问你个问题：你每次购买商品，都是你自己决定的吗？

很多人会说：我花自己的钱，不由我决定，难道由别人决定啊？

说实话，你还别不信，你买什么东西，一定程度上是由商家控制的。

在前几天上海制冷展期间，我和爸妈去了趟上海，在出差期间我们就去吃了顿上海小龙虾。服务员拿过菜单来一看，主要推荐小龙虾，1斤的是98元，2斤的是178元，3斤的是198元。我仔细一算，3个人点个3斤的吧，多划算，于是就点了个3斤的龙虾。

但是，当我点完我才想起来，已经被店家操控了，人家就是要你买3斤装的。为了突显3斤的龙虾更有性价比，人家故意把2斤的龙虾定价为178元，在店家心里，他们压根就没打算卖2斤的龙虾，他们只是用来做陪衬对比用的。

所以，你看，很多时候想买什么并不是由自己主导的，是会被聪明的商家诱导。这种诱导背后的人性心理就是——诱饵效应。

“诱饵效应”(decoy effect），指当人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

就象上面说到的龙虾店的案例，当你看到1斤的卖98元，3斤的卖198元，此时，你会清楚知道第二个划算，可是就4个人你会犹豫一下，但是加入了2斤的卖178元，一下子3斤龙虾的性价比优势就凸显出来了。此时，2斤的龙虾就起到了诱饵作用。

心理学家认为：在消费的过程中，因为人们对某一件东西的价值，并没有统一明确的衡量标准，也无法在短时间里确定这样东西的价值，只能通过与这个物品相近的其他物品，进行比较来确定其价值。

所以，人们在

选择购买哪一件商品时，往往要通过对比之后，才会做出决策。

而诱饵效应，就是引入一个看似无关，可实际上又起到强大对比衬托作用的C选项，通过诱饵的衬托作用，突显另一个主营产品的价值，诱导客户购买你想要他买的那个高利润产品。

那么，在我们实际的营销中，如何运用诱饵效应，引导客户购买高利润的产品呢？

1.引入高价诱饵

价格贵与低是相对的，如果客户觉得一款产品贵，那么我们可以尝试引入更贵的产品，通过对比，让客户觉得这款产品其实也没那么贵。

举个最常见的例子，那就是星巴克，星巴克把咖啡的杯子型号不是“小杯，中杯，大杯”，而是“中杯，大杯，超大杯”，由于超大杯的存在，也是起到诱饵作用，刺激更多人消费大杯咖啡。此外它每杯的价格也是做了相关的优化。

所以，如果想卖更高价的产品，或者想提升客单价，就可以引入高价诱饵，通过高价诱饵，凸显另一款产品价格的合理性。同时，引入高价产品作诱饵，也有助于引导客户逐步提高消费，让客户在不知不觉间消费更高价的产品，从而提高利润率。

2.引入低性价比的诱饵

除了价格高低是通过对比才能判断以外，一款产品的性价比高低，也是需要通过对比才能体现。那么，我们可以引入与主营产品相比的低性价比的诱饵，突显主营产品的优势。

苹果公司在iphone5的基础上，同时推出iphone5s 和 iphone5c.

可是，iphone5c不仅在外观上不如iPhone5S漂亮，性能也比iPhone5S差很多，而且机身材质也比较差！

与iPhone5对比，iphone5c的性能几乎也没什么变化，颜值也不如iPhone5，售价还比iPhone5高，这样对比下来自然客户也就没有购买的欲望。

大部分人都觉得，买5C，还不如加点钱直接买5S，所以iPhone5S销量自然很火爆，成就了一代神机。

苹果公司就是用iphone5C作为低性价比的诱饵，刺激客户消费iPhone5S。

大学的时候和同学去逛商场发现了一个有意思的现象，有的商家冬天会把帽子/手套/大衣摆放在一起，上面写着：帽子129元，手套59元，大衣499元。但是，在最后还有一行字，写着：帽子+手套+大衣=539元。

其实，这个商家意思很明显，就是想一起兜售，但是为什么还要摆出每样产品的单价来做比较呢？因为如果没有大衣499元这个低性价比的诱饵存在，就无法突显出“帽子+手套+大衣=539元”这个套装的优势。

所以，我们在做买送的时候，可以很好地使用对比，用低性价比的诱饵做对比，才能突显我们主推产品的性价比。

3.引入标杆诱饵

你听过一台空调卖10W元吗？这天价，曾经震惊了无数网友，也引发了很多讨论，也有一些好奇尝鲜的客户，去体验这史上最贵的空调。

有人会问：这么贵的空调，一年能卖出几台啊。

其实，能卖出多少并不重要。重要的是这个高价的空调形成了标杆作用。大家都会想：这家企业是真牛，居然能做出这么贵的空调，多多少少总有些本事吧。

同事还告诉我这样一个事，你想给你家孩子报数学培训班，恰巧楼下有2家机构。

第一家培训机构分别是：1880元、2580元、3680元；

第二家培训机构分别是：1880元、2680元、3980元、19800元，并且还会告诉你，大部分人家都选择了2680元和3980元。

这种情况下你会选择哪家？受商家的影响，很多人的初步意识会定在2500元左右，第一家要2580元，而第二家贵100元，但是第二家有19800元的课，这个19800元的高价标杆诱饵，会让你觉得：第二家店的服务水平可能要比第一家店要好，要不然人家也不敢收这么贵的费用。

所以，标杆诱饵可以用来打造企业的形象，突显品牌价值，因为人们在判断一家品牌实力的时候，就会直观地看这个品牌最高价的产品是什么，觉得这家企业敢收高价的，企业实力一定也不错。

我们要敢于做出行业的价格标杆，给客户设定一个高定价的标杆诱饵，用这个最高价诱饵，形成价值锚定作用。同时标杆诱饵不仅会迎合小部分消费群体的需要，还会帮你塑造公司处于行业内高端地位的形象。

这就是我们今天和你分享的关于怎样引导客户才会购买利润品的方法。

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