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伯虎点睛：打着公益的旗号赚钱？

水滴筹要上市了，骂名接踵而来。

打着公益的旗号赚钱？这样的公司是否太不道德？——某种程度上，水滴筹就是一面魔镜，一面照出人性的良善，一面照出人的欺诈与贪婪。当然，发出这样指责的人，可能还不太了解商业。

伯虎财经试图拆解这一案例：创办仅五年，年收入30亿元，上市预估值40亿美元。它究竟缘何能起于青萍之末？我们需要揭下其公益的外皮，见商业的本质。

01

最牛清华实习生

水滴筹创始人沈鹏毕业于清华大学，他大学期间就喜欢折腾，搞过留学中介和兼职俱乐部，用沙哑的嗓音高喊着“要在有限的青春找到值得奋斗的事业”。

彼时创业风头正盛，还在大二的沈鹏从公开的媒体采访中，筛出了一批他自己欣赏的创业者，列了一个白名单：包括雷军、李想，当然还有王兴。沈鹏认为“他们特别热爱所做的事情，特别有激情，且特别坚韧。”

2009年，王兴正关闭“饭否”准备进军团购，沈鹏被这种屡败屡战的精神打动，给美团好几个人都写了邮件自荐，最终以实习生身份进入，成为美团第10号员工。

在一线经历了产品、运营、客服多个岗位的历练后，沈鹏成长迅速。内部周年庆上，王兴把这个仅20岁的年轻人树立为美团用人观的典范：理解消费者要什么、有冲劲、认同美团价值观。

左 王兴 右 沈鹏（来源：网络）

三年后，美团计划内部孵化外卖业务，沈鹏的机会来了。

他建议王兴启用年轻人去开拓新城，不要拘泥于管理经验，而要敏锐把握市场机会，王兴听取了这一意见。通过内部竞聘，沈鹏脱颖而出，成为最年轻的分公司总经理，几年后战绩累累，又成为美团外卖联合创始人兼全国业务负责人。

2016年，沈鹏放弃了8000万价值的期权（不是全部，而是一半），离职创业。

一个小插曲是，得知沈鹏要离开，美团联合创始人王慧文还当众摔破了一瓶啤酒，趴在桌子上痛哭。后来他也成为了水滴筹的监事。

王兴对沈鹏的影响是不言而喻的。

沈鹏视王兴为精神领袖，称他“不仅是一个成功的企业家，而是一个伟大的思想家”。水滴的公司名称“纵情向前”就来自于王兴的座右铭。沈鹏还学习王兴的克制，个人消费节俭，要求高管聚餐人均不超过80元，甚至在湖畔大学嫌住宿费太高要和同学“拼房”。

当然，沈鹏也把在美团学习到的管理与地推经验运用到了水滴筹的医院端扩张上。只是，用“扫街”的方式做公益，也引来不少非议。下文详说。

02

离不开微信灌流量

除了美团，第二个对水滴发展影响巨大的公司，应该是腾讯。

在水滴公开的招股书当中，伯虎财经可以看到水滴的股权结构，在股权持有方面，水滴创始人、CEO兼董事会主席沈鹏、联合创始人兼董事杨光、联合创始人兼董事胡尧核心管理层持有26.4%股权。腾讯持股22.1%，是第一大机构股东。此外，博裕资本、高榕资本、瑞士再保险三家机构分别持有11.9%、6.5%、5.7%股权。

腾讯投资水滴公司，是一个持续加注的过程，力度不小。

2016年，水滴公司成立，获得了5000万元天使轮融资，投资方包括腾讯、美团点评、IDG资本、高榕资本、点亮基金、真格基金和30多位知名互联网公司创始人。之后，腾讯又连续投资了水滴公司的A轮、B轮、C轮和D轮。

腾讯投资水滴的意义，不在于资本，而在于微信生态社交流量的变现。

医药费众筹模式，就和拼多多的砍价一样，在熟人圈才得以快速引爆。水滴也正是抓住了这一波红利，抱上了腾讯大腿，飞速扩大用户规模。

这也构成了水滴商业模式的基本漏斗：地推团队搜集筹款需求，病人家属在水滴筹上发布求助信息，朋友圈裂变扩散获得捐款，吸引流量，这波量又可转化为水滴互助与水滴保险的池子，形成强转化。

沈鹏在公开演讲中提到了腾讯扶持的作用，水滴筹和水滴互助从微信起步，率先在朋友圈、微信群里先启动了用户教育，让大家能够有主动买健康险的意识，使其传播速度与用户数迅速攀升。

左 马化腾 右 沈鹏（来源：网络）

对腾讯而言，除了投资水滴筹，还按照类似的逻辑部署了快手、拼多多和趣头条，成为掌控“下沉市场四大天王”的大股东。

按照最新披露的信息，水滴保、水滴筹已分别是国内最大的独立第三方保险分销平台、最大的个人大病求助平台。由于监管的原因，上市前夕，公司宣布互助已经关闭。

在伯虎财经看来，水滴能够崛起，选择与努力，皆不可缺。

03

公益这把双刃剑

早期水滴利用“公益”互助积累起来的口碑，在快速发展阶段反成为一把双刃剑，成为商业化的枷锁。

数次公关危机皆因公益而起。

2019年，德云社相声演员吴鹤臣因突发脑溢血住院，其家人在网络众筹平台发起众筹100万元。在热心网友帮忙捐款、转发的同时，却发现当事人在北京有两套房、一辆车，大病也有医保。尽管其妻子回应称家中两套房为公租房，均无权限转卖，但这一争议事件，把公众的目光聚焦到网络救助平台之上。

有网友爆料，身边就有滥用众筹平台，消费公众爱心的欺诈事件，他们用造谣、炒作、制造“悲情戏”、践踏求助人尊严等手段传播个人大病求助信息。

平台对信息真实性的审核理应起到把关的作用，但，另一起曝光反映水滴筹不仅审核缺位，甚至刻意隐瞒求助者财产状况，对捐款用途缺乏监管。

2019年11月30日，梨视频发布一则《卧底水滴筹：医院扫楼，筹款每单提成》的视频报道，互联网筹款平台“水滴筹”在超过40个城市的医院派驻地推人员，在各个医院病房进行“扫楼”，引导患者发起筹款。

地推员们对募捐金额填写随意，对求助者财产状况不加审核甚至有所隐瞒，对捐款用途缺乏监督。这些地推人员每单最高提成150元，月入过万，末位淘汰。

商业需要快速规模化，可是模板化地撰写求助故事，为了业绩夸大病情，消耗了社会爱心，巨大的争议由此引发。

图源：《静水深流》纪录片截图

后来，沈鹏在一则《静水深流》纪录片中提到了当时的焦虑，他甚至走路踩坑右脚骨裂。快速的扩张节奏下，他预感到管理有些失控——规则并不能被下面的人正确地执行，甚至会出现变形走偏。

经过管理团队激烈讨论，沈鹏决定大刀阔斧地整改业务，将线下团队回炉再造，还决定重塑企业价值观，并拿掉了“务实”二字。

“水滴已经不能再务实了。”沈鹏苦笑。他也不得不在公开场合多次强调，水滴不是一个公益机构，而是一家企业。

他也不得不面对的两难困境是：以企业身份为病人筹款，公信力必然打折。

04

捐款平台到保险代理

水滴要上市，人们的第一反应是，一家做公益的怎么可以赚钱？而且还一年收入30亿？

它当然不可能靠筹款赚钱，不能碰救命的钱，失去公道人心。但是它可以卖保险，还可以做其他大健康服务，这没什么好质疑的。

早期腾讯投资的时候，就看中了水滴在互联网保险上的巨大潜力。腾讯投资董事总经理余海洋透露，腾讯之所以较早就开始布局水滴，是因为水滴找到了一个互联网和保险较好的结合点，通过不同业务给不同群体提供健康保障服务。

事实上，在水滴医疗众筹业务上，截至2020年12月31日，超过3.4亿人通过水滴众筹向170多万患者捐赠了370亿元人民币。据艾瑞咨询统计，水滴在中国所有医疗众筹平台中，2020年的融资额排名第一。目前，其医疗众筹平台并未产生任何收入。

水滴筹倒贴管理成本，保险经纪是最大增长点。

招股书显示，水滴公司近三年营收实现快速增长。2020年营收30.28亿元人民币，2019年为15.11亿元，2018年仅为2.38亿元。

营收来源中，保险经纪收入贡献了绝大部分。2020年，保险经纪收入达26.95亿元，对营收贡献达89.1%。

目前水滴公司拥有一张保险经纪牌照和一张保险代理牌照，还与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品，“定制化”保险产品成为其拳头。2020年，水滴保险业务实现了144亿元人民币的首年保费（FYP）。

背靠腾讯，用户养成，续费跟上，一个互联网保险平台的崛起指日可待，它会有更大的想象空间。

参考消息：

1、猎云网：美团第10号员工沈鹏离职创业，他带走了王兴的什么？

2、每日经济新闻：水滴赴美IPO：2020年营收30亿，九成来自保险佣金

3、网易科技：独家对话水滴公司CEO沈鹏：钱是赚不完的 青春是有限的