你无法消除人们之间的不同，但你可以接受它 | 别急着争论

你无法消除人们之间的不同，但你可以接受它 | 别急着争论 第八篇

这是桔梗在“谈判思维”的第493篇推文。

全文共2208字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

你有没有在哪个院校或培训公司里，找到一堂“教你如何做人”的课？

似乎从来没有过。

为什么？

仔细想来似乎并不难理解，“如何做人”是一个非常个人化的话题，它因人而异；

每一个人都与众不同，都是独特唯一的；

因此他的人生该是怎样的，一定不在一个事先构建的框架内。

然而，课程都是事先构建的，具有普适性；

如果一堂“教你如何做人”的课存在，它势必会模糊了每个人的不同，试图用一种答案来回答所有人，希望一劳永逸；

这显然是矛盾的。

在我眼里，“谈判”也有这个特点。

你希望一门谈判课程能够教会你如何谈判，我非常理解。

但我对此抱有怀疑，因为这件事的前提错了。

“谈判”因人而异，每一次谈判也都是独特唯一的。

你在实际工作和生活中遭遇的每一次谈判，都是前无古人且后无来者。

哪怕你今年还是和去年的供应商去做续约谈判，哪怕和去年相比，合同内容没变，这场谈判也已经变得截然不同了。

哪怕你今天回家面对的还是孩子做数学题很粗心的问题，这次沟通也和昨天晚上的那次截然不同了。

哪怕你今天你还是去了昨天那个菜场的同一个小贩那里买菜，这次还价也和昨天的那次截然不同了。

试图用事先构建的框架，例如一堂课程，来涵盖千变万化的谈判情景，这也是矛盾的。

今天想聊的是“人的独特性”。

它不仅表现在人和人横向上的性格迥异，还表现在随着时间发展，每个人在个性上的莫测转变。

人们是如此的不同，又是如此的不可预期。

在千变万化的谈判中，该如何面对这个问题呢？

很简单，接受它。

2 独特唯一

我们依然在“别急着争论”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判中最常见的行为，便是“争论”。

而且，人们都非常迫切地“急于争论”。

可惜，“争论”对于谈判而言毫无益处。

如果你正在和我谈判，我知道你非常急于用“争论”的方式来说服我。

因为你无法接受我的意见、我的观点，所以你急着来和我争论。

你无法接受我的“不同”。

如果你急于争论，那么你就只会关注“争论”的技巧，如何言辞锋利，如何振振有词，如何让我自相矛盾，如何让我哑口无言。

即使你已经意识到了“争论”的问题所在，即使你已经停止了争论，开始对我说，

让我们好好聊聊，我希望能懂你。

我依然心存戒备。

因为你表现出来的是依然是“刻意的谈判技巧”，你试图用某些心理学的“同理心”伎俩来打动我？

说实话，我想相信你是真的愿意来聆听我的意见，可我怀疑你的诚意，尤其是当我非常清楚你是带着谈判的目的；

我并不信任你。

为什么？

因为你并没有真正接受我的“不同”。

我是和你不同的，我是生理和心理上具有独特唯一性的人；

在你没有真正接受和认可我的“不同”之前，你没法说服我。

3 真正接受

那么你一定会问我，

怎样才算真正接受对方的不同呢？

所谓的“真正接受”，我指的根本不是你态度上的诚恳程度，你言语上的客气程度，你措辞上的小心程度；

不是，这都与“真正接受”无关。

相反，如果你关注这些，反而会更加做作。

别急，我知道这听上去很矛盾，但其实要做到这一点并不难。

让我们回忆一下，你有没有看到过两个人之间的沟通毫无障碍、信任无间的场景？

你是否曾经见过，两个多年相交的好友，每逢一段时间小聚，在一起欢声笑语、把酒言欢的样子？

在这样的情境中，你会发现一些特点，比如：

当一个人大笑，另一个人也会笑出声来；

当一个人向座椅靠背躺去，另一个人也会靠向椅背；

当一个人开始小声说话，另一个人的声音也会开始变低；

当一个人表达激动时开始紧握对方的手，另一个人的手也会随之握紧；

这样的两个人完全下意识地在和对方保持着“一致”，就仿佛主动在把自己调整到对方的频道里。

他们每个人的身心，自上而下、自内而外地在散发着一个信号：

我接受你的不同，我希望和你一样。

这才是我今天这篇推文所要描述的“真正接受”的含义。

它无法用我有限的语言能力来简单定义，但我希望能把这种感觉描述给你。

只有你真正把自己调整到了对方的频道里，你才知道你该怎么做；

甚至于，你的身体会很自然地告诉你该怎么做，该怎么说。

4 萨达特的故事

让我们来看一个例子。

阿拉伯国家和以色列之间的争端，可能是这个世界上最难处理的谈判了。

在1977年，阿拉伯国家的领导人们根本不承认以色列这个国家的存在。

这也包括埃及。

可是埃及和以色列之间的问题实在太多了，连对方国家的存在都无法承认，问题的谈判又怎么展开呢？

埃及总统，安瓦尔-萨达特，非常希望能打开和以色列谈判的开端。

可是，几乎所有人都不认为埃及和以色列能达成任何和平协议。

该怎么办？

萨达特总统做出了出乎所有人意料的一件事。

1977年，他打破了阿拉伯世界的禁忌，亲自来到以色列的耶路撒冷访问。

阿拉伯人惊呆了，他们甚至认为萨达特是阿拉伯世界的叛徒。

以色列人也很吃惊，他们从未想过埃及总统会亲自踏足耶路撒冷，寻求谈判。

萨达特总统之所以能这么做，在于他把自己调整到了对方（以色列人）的频道，问了自己一个问题，

如果我是以色列人，埃及总统怎么做能得到他们的信任？

他在以色列国会发表了感人至深的演讲，

和平属于我们所有人，属于阿拉伯人，也属于以色列人！

同年，以色列总理贝京回访埃及，双方停止了战争，开始进行和平谈判。

1978年，美、以色列、埃及三方签署了著名的“戴维营协议”，萨达特也获得了诺贝尔和平奖。

（注：阿拉伯世界对埃及和以色列的之间的和平协议存有非议，甚至导致了后来萨达特的遇刺，尽管如此，就从埃及寻求和平谈判的角度来看，萨达特做出的“接受对方”的谈判思维方式，依然可圈可点）

5 小结

君子和而不同；

你无法消除人和人的不同，但你可以接受它。

这里是“谈判思维”！

“别急着争论 第八篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）