乡镇白酒市场开发秘诀

文丨 李振江 和君咨询高级合伙 人、酒水事业部总经理

张小磊 和君咨询 高级咨询师

编辑丨肖铭

随着国家提出新型农村和建设美好乡村战略的大实施，中国乡镇正发生翻天覆地的变化： 传统农作业已经被新兴的各种农业合作社取代，人均消费能力逐年升高，消费观念也在转变。 随着农村市场消费能力的提升 ，同样也给乡镇白酒市场带来特大利好，乡镇市场的白酒消费也在不断升级。

笔者在走访调查中发现，某县级代理商的一个乡镇核心客户，在一个春节期间居然能销售 2 00 多万的白酒，而这些销量基本上来自农村。 农村人 喝酒相对更加豪爽 ， 酒风更胜， 而且农村也没有 严苛的 上班时间限制， 饮酒条件更加宽松， 也成为 农村白酒市场容量不断扩大 的一个因素 。 同时， 农村白酒消费档次 正 处于上升趋势 ，许多白酒经销商就把如何做好农村市场、在农村市场淘金作为了经营的重点 。 从某种意义而言，作为区域白酒经销商，谁能快速布局乡镇市场，谁就能抢占更多的白酒市场份额。

但是，由于 农村市场所具有的特性和农村 的 消费习惯与 地 市 级 市场不同， 导致 许多 擅长于地市级市场运作的 白酒 经销商， 在运作农村市场时 经常 出现困惑 ： 在地级市场有效的营销手段怎么在乡镇市场失效了呢？ 那么 ， 白酒经销商该如何有效运作农村市场呢？

笔者认为，要做好农村市场，需要关注如下四大要点：

要想选择好适当的产品首先要了解 农村白酒消费 四个特点。

1、更在乎价格

乡镇农村市场的消费者对品牌忠诚度相对不高， 价格依然是农村消费者在进行产品选择时主要的决定因素， 因而他们对价格的变动也是非常敏感。 所以选择一个对产品价格管理规范的企业非常重要。

2、更容易跟风选择

乡镇 农 村市场 消费者在进行白酒 品牌 选择时，追赶流行也是主要的参考标准 。 信息至上向下传播，他们更易受到上一级的影响， 看别人在喝什么酒，也会优先选择什么酒 ，从众心理特别强，特别是当地有威望的和经济条件较好的人群使用什么产品对他们的选择影响很大。 所以要选择所在地级市市场已经快速增长的产品。

3、度数和口感的习惯

乡镇 农村 市场的 消费者对白酒质量的鉴定并 不 专业，一般来讲，只要白酒口感好、没有怪味、喝起来不头疼，他们就会认为是好酒。 所以经销商在选择产品进入市场的时候一定要对消费者口感习惯以及度数的适应做到深入了解。

4、产品包装与颜色的喜好

乡镇农村市场消费者对 产品选择时， 更 倾向于带盒子的 “盒装酒”。 红颜色、颜色比较鲜艳的包装的白酒产品， 在农村更受青睐， 尤其对 那些 购买白酒用 作 喜事宴请 的消费者而言，更是首选。

针对农村 白酒 消费所具有的这些特 点 ，白酒经销商在进行品牌和产品选择时就需要 从以下几点把握：

1、 不一定是全国性品牌，但一定契合当地消费习惯

2、 主推产品不要高于正在消费的主流价格带太多

3、 产品口感要好，适合当地白酒消费度数

4、 选择适合当地风俗的白酒包装

1、产品促销：

①消费者促销： 农村消费者是喜欢占一点小便宜的，这就为通过促销的手段来 吸引 这些消费者提供了机会。 在产品促销上，可以在酒箱内或酒盒子里 设 置一些 香烟、茶杯、再来一瓶 等 实物 促销品，或者在瓶子上设置 扫码有奖，如扫码后可以直接微信红包到账等等。

②渠道促销： 针对批发商可以开展一些实物 或者累积销量送旅游等 促销活动， 最好不要 直接采取本品搭赠的促销方式，因为这样容易影响到价格体系，变成变相降价 。 另外 ， 在 产品 进入新市场或 者 新产品上市时，设置促销 的 基数要适当减少， 降低门槛， 比如进货五件或十件就可以设置促销品。 对于自己客情比较好的二批 商 可以给对方发放 用来记录销售数据的 “ 促销本 ” ，实施长期累计促销，用于稳定和牵制这些二批。

2、产品宣传：

①利用车身广告，把广告投放在从县城到乡镇的车辆，形成流动的风景线。

②利用农村集会为自己宣传。 农村集会 人多 是一个很好的宣传平台和 宣传 机会，经销商可以收集农村集会的时间，然后让当地的分销商或二批 商 配合，带上专用的宣传工具，在集会上开展免费品尝和现场促销活动。

③借助社交软件比如微信朋友圈推送、抖音等。 将产品的价格、卖点、阶段性的促销形式通过推送集赞领品鉴酒的形式转发出去。

④借助宴席宣传， 抓好农村的红白喜事用酒。 农村的红白喜事不但可以实现产品销售，而且还是一个很好的宣传平台（因为主办方会邀请自己的亲戚朋友来参加）。 所以经销商可 要重视宴席用酒同时要制定 专门的促销方案。

渠道是经销商实现产品销售的途径，如何选择渠道并进行有效的渠道运作很关键 。 经销商该如何 在农村市场 选择和运作渠道呢？

① 利用二批商进行分销，这个办法是新品上市后最快捷的方式。

经销商和二批商事先约定好合作模式、利润分配、销售目标。 同时要做好网点建设分工，经销商出人协助二批商进行网点开发，建立二批商下面客户的信息档案，避免后期二批商被竞品撬走或者二批商合作期结束，导致下面客户丢失。

② 建立乡镇区域 1个核心客户+若干个一般客户的1 +N 模式。

即在一个乡镇设定 1个核心渠道客户+若干个普通渠道客户，通过 建立这种基本的关系后，设定在某个时间段所有其他客户销售的销量都累计到这个核心渠道客户 “1 ” 的头上，通过这种挂量的做法来推进 “1”的销售积极性，带动其他客户，同时又能稳定市场价格稳 定，使整个市场渠道快速联动起来共同推动产品发展。

1、核心目标人群公关， 农村 的 村干部和学校老师等在当地 通常具有较高的 威望，农村消费者一般也愿意接受他们的意见 和要求 。 具体操作办法：

① 经销商可以利用乡镇二批把这些村的村干部和学校老师邀请在一起， 开展品鉴会，现场品尝产品，宴后 再免费送 适当 酒 水。 针对村干部或者老师家中有红白喜事，事先免费赠送宴席用酒，通过这些手段 让 他们 先喝 起来从而带动其他客户用酒 。

2、核心区域公关： 选择核心区域市场，并快速提高产品在市场美誉度

① 建 立核心 市场 。 经销商前期可以选择一些比较容易运作的乡镇，实施资源聚焦， 打造样板区域市场，通过打造样板市场总结经验，向其他市场进行复制。 同时也通过样板市场来带动其他区域市场。

②通过公益性活动提升产品市场美誉度。 选择假日或者特殊的节日，以村委会名义给村里孤寡老人、留守儿童送一些生活用品，在村民中形成好的产品口碑。 选择周末时间开展免费放电影，期间插播产品宣传片，开展一些小游戏，比如答题送酒，出一些简单的关于产品的知识问答，答对了送品鉴酒。 通过以上一系列活动增加与消费者的互动。

找到所属区域乡镇消费习惯、消费的主流价位段的产品； 并结合实际状况在具体操作中灵活的运用宣传和促销方式，找到核心市场启动模式，区域白酒经销商也必能打造出属于自己的强势市场。

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