近期有很多的校长和益课君说，他们校区最近做暑招，员工士气低迷，工作推进缓慢，不知如何是好。现在是抢夺生源的关键时期，稍加松懈，学生和家长就到别的机构去了。

所以，我们首先要来抓的就是大家的状态，状态好了，士气才会上去，所以，接下来，益课君和大家分享两个能鼓舞员工士气的方法，助力我们的校长打赢暑招这场战役！

第一招：让员工把暑假招生当成自己的事

怎么更好地让员工参与公司的重大事务，是每一位校长都应该思考的问题。什么是最好的动员？

那就是让员工出力、出钱，把这件事当成是自己的事。

有的机构喜欢用奖励的方法来刺激员工，但是奖励一般是机构花钱。如果换成惩罚，那就是员工花钱了。而且具有参与感的奖惩机制，就是把员工的钱和机构的钱共同带动起来。

这次暑假招生可以怎么做呢？举个例子，就像立下投名状，每一位员工拿出300元放在奖金池里，如果完成目标，他们将得到10倍奖金。也可以是20倍、30倍，校长可以根据实际情况定。但完不成，这300元就得充公。

员工投钱和没投钱，状态是完全不一样的，一个是打工者心态，一个是合伙人心态，两者截然不同。相比传统的奖惩，这种对赌式的奖惩更具有参与感。其实，主要表达的核心就是，如果做好了会怎样，做不好又会怎样，这是属于奖励政策。

第二招：清晰目标，并充分准备

以前有个机构做会销，当时同类别机构一场会销能成交30、40万，但他的机构却总是完不成目标，员工没有信心，团队士气也非常的低落。

他接手后这件事后，对手下的员工说，“我们要做到50万的成交额！”但员工们私底下根本不相信能做到。

而他敢这么说，是因为他已经经过了一个月左右的市场考察、团队摸底，认为能够打赢这场仗的——即使看上去很难。

接下来他又花了整整1个月时间，部署、动员、沙盘演练员工，并号召大家开启了标题为“打一场不能输的战役”的启动大会，充满庄严感和神圣感，并不断给员工鼓劲：“这场仗一定得赢……”

经过充分准备，他们团队在新一次的会销中成功斩获八十万，超额完成任务。

其实，员工的状态一旦高涨起来，你根本无法控制，一旦打赢了胜仗，那种的激昂士气，完全不再是一个被打败了的团队。所以，想要在暑假班招生的末尾打一场漂亮的仗，你就需要想尽一切办法，找一个看上去很难、但实际上有把握的仗来打，让员工看到——“原来我能做这么多的事情，原来我可以这么牛！”

其实前面说到的两点，可以归结为是物质激励和精神激励相结合，当物质和精神同时满足时，员工才会全力以赴。

当然大家要根据机构的实际情况哈，不一定要生搬硬套，大家可以在参考的过程当中，挑选合适自己机构的方式方法。如果各位老师有不同的意见或者有更好的建议，也可以在群里沟通，我们一起来交流哈。

那接下来就来聊聊关于如何让员工与家长的链接中，提高成功率，我们一起来看看以下的几点内容：

1、对自己的课程服务有透彻认识

与家长沟通前，要理顺自己的思路，对机构自身的课程和服务一定有充分的了解。

所谓充分的了解，就是包括对课程的基本性能，独特之处，与同类课程的先进之处，都必须了如指掌。

如果连你对自己的课程体系都认识不清，那么试问你是如何将你的课程介绍给你的客户的呢?

2、掌握一套自己非常熟悉的交谈模式

也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。

客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到课程的兴趣点上来。开始交谈后，就应该将精力放在与客户的沟通之中了。

当然，上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应，如果是这样，对方会毫不犹豫转身而去。

一个潜在的客户，就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。

3、要学会提问

提问有什么用？提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。

客户不会一开始交谈，就会马上告诉你，他需要什么什么的课程或服务。

要根据您的课程的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的课程服务当中来，激起其报班的兴趣。

也就是引君入瓮，要让客户在你的问题的思路里面框进来，从开放性问题到封闭性问题，当然最好就是客户每回答一个问题，就给他总结一下，加强客户的需求。

您觉得怎么样？您认为还可以怎么样？等这种开放性思维的问法，就是开放性问题，那像您觉得是不是？您认为对不对？等，让对方回答要么是要不不是，要么对要么不对的问法，就是封闭式问题。

4、要学会掌握主动权

如果一次沟通交流，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。

咨询人员在提问、回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。

让对方完全投入进去。但同时也要注意真实，不要让客户觉得你在运用营销谈判技巧。

接下来我们总结一下我们的具体的知识点：想要打赢暑招，无非需要做好两点：

1. 让大家把暑假招生当成自己的事。

2. 清晰目标，并充分准备。

其实这两点，就是物质激励和精神激励相结合的，说白了就是必须要让大家都要有危机感，否则校长一个人干着急也没有用，而且还要共启愿景，要明确机构做好了会怎样，做不好又会怎样。

第二大部分，就是关于让与家长的链接中，提高成功率，也总结了四点：

1. 要对自己的课程体系都要清晰了解。

2. 掌握一套适合自己的交谈模式。

3. 要学会提问，从开放性问题到封闭性问题。

4. 要学会掌握主动权，运用情景营销。

做好了这些，最后就是顺理成章的关单环节了。