当你听到“不”的拒绝该怎么办？| 别急着拒绝 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第499篇推文。
全文共2443字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
当我们花了大量的时间和精力，费尽口舌希望得到谈判对方的意见；
对方只是冷冷地回答你一句：
不行！
你心里的感受是怎样的？
我相信虽然每个人的情绪会有不同，但这些情绪多半都是生气、愤怒、甚至歇斯底里。
在谈判中面对这样的“拒绝”，人的心中都会不自主地“拒绝”回去：
不行？那就别谈了！你别以为我会让步！做梦！
在一次美苏军备控制协议谈判中，美国方面的谈判代表此时就是这样的心情和处境。
这个协议已经谈了几年了，反反复复十几次，无论他在这个协议上花费多少精力，每次尝试询问对方时，对面坐在那里像个雕像般的苏联代表，只会冷冷地回答一句，
Nyet! (俄语：“不！”)
这一次美方代表实在忍不住了，他拉着这位苏方代表来到一旁的休息室里，哭诉道，
兄弟，你不能我问什么你都这样“不，不”的啊，这怎么谈啊，我实在坚持不下去了......
没想到苏方代表也愁眉紧锁，显得非常无奈且无辜，摊着手说，
哥们儿，你以为我跟你在这耗很爽吗？我也很闹心啊。可你问的问题都是，“这个行不行？那个行不行？”，莫斯科对这些有关“是否”的问题给我的指示都十分明确，就是“不行”！你要我怎么回答？
美方代表似乎瞬间听懂了什么，小声地问道，
那如果我不问这些问题呢？
苏方代表愣住了，想了想后说，
那就可以商量啊......
第二天，美方代表开始尝试一些“莫斯科没有明确指示”的问题，也更换了“问法”；
不再是“这样行不行？那个行不行？”，而是，
你们对这个建议有什么想法？
要是我们这么做，结果会怎样？
我们为什么不能试着这样或那样做？
很有意思，这些问题显然都不在“莫斯科的明确指示”里；
苏联方代表很欣慰地表示，他会带着这些问题和自己的理解带回克里姆林宫商量一下。
走的时候，他顺便小声告诉美方代表，
我会尝试说服我的上司......
到底发生了什么让谈判有了变化？
是提问的方式。
有一种在谈判中非常有威力的提问方式，叫做，
开口问题。
2 开口问题
我们依然在“别急着拒绝”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
当我们在谈判中手足无措，尤其是遭到对方的无情“拒绝”，我们最想要做出的反击就是“拒绝回去”。
然而你忽略了一件事，其实对方拒绝的原因在于你“问”得不对。
当你的问题只允许对方在“yes”和“no”，“行”和“不行”里选择答案，不奇怪你总是遭到拒绝。
“拒绝”是人们为了保护自己的一种本能反应。
有一种提问的方式，只会得到拒绝，它叫做，
闭口问题。
这种问题设计为只有两个答案，是与否，行或不行。
不知道你有没有这样的感觉，当一个净水器推销员抓着我的袖子对我说，
先生，你想不想要喝干净卫生的水？
我心中就是一万个草泥马飞奔而过。
谁会不想喝干净卫生的水？
这种问题在设计的时候，就已经剥夺了你“拒绝”的权利；
这种“权利的剥夺”让回答者感到极度的反感和不适。
然而，太多类似的销售话术就是刻意在让听者无法说“不”。
不想让孩子赢在起跑线上吗？
不想让你的公司日进斗金吗？
不想让你的人生与众不同吗？
废话！
可我偏偏就是不想答应你的任何要求。
谈判中的情况依然如此。
当一个建议可接受可不接受的时候，谈判者通常出于保护自己的动机，先选择拒绝。
所以当你用一句闭口问题来提问，而遭到对方的拒绝，请不要感到奇怪。
因为这是常态。
谈判中的“拒绝”并不代表谈判失败了、结束了，它是一个信号。
你需要找到“拒绝”背后的原因。
而找到它们的方法就是“开口问题”。
所谓“开口问题”，
指的是，它的答案没有任何限定。
3 为什么
第一种开口问题就是“问为什么”。
当你能把对方的“拒绝”当成一次谈判的机会，你就会把“为什么”这个问题当做一个宝贝。
您能告诉我为什么这个协议会让你有疑虑？
这个开口问题本质上是一种邀请，它很平和、亲切地邀请对方一起坐下来好好讨论。
更重要地是，“问为什么”要含蓄。
我非常希望明白，您为什么会这么说？
我真的束手无策了，请帮帮我，让我明白这背后的原因。
我知道您拒绝我一定有非常对的理由，请务必让我了解一下。
要明白，“为什么”这个开口问题，是在一层一层的“剥洋葱皮”。
我们需要在谈判中弄清楚对方“拒绝”的真实逻辑和原因，那这个“洋葱”就需要你用“开口问题”剥开。
看一个例子，
在纽约的一个律师事务所里，主管问一名年轻律师，
你为什么想要离职？
年轻律师坦然回答，
因为我需要钱，而你又没法给我涨工资。
主管马上意识到，有一个“洋葱”需要去“剥”。
我知道这个理由毫无问题，能不能让我知道你为什么看上去这么急着需要钱？
年轻律师回答道，
我老婆又怀孕了，我们得马上换个更大的房子。
主管再次问，
所以，问题是？
年轻律师继续说，
问题就是，我们找不到更大的廉租房。
叮~~~！洋葱剥开了。
主管利用自己的人脉，帮年轻律师找了一个更大的廉租房，租金不变。
于是，这名年轻律师留在了公司，然后一做就是三十年，最后也成为了一名主管。
4 为什么不
第二个有用的开口问题是“问为什么不”。
你别看只和“为什么”差了一个字，效果却很不同。
通常都是在你问“为什么”也不起作用的时候，“为什么不”就有用了。
当人们不愿意去回答“为什么”这个问题，却抑制不住自己想要去批评的冲动。
“为什么不”这个提问方式就能诱发对方去“批评”、去“评价”，从而说出他们心中的想法。
你可以这样尝试，（但请注意语气）
我们为什么不能把市场部的预算拿掉呢？
市场部主管轻蔑地笑着回答，
我来告诉你为什么，砍掉之后，明年的销售量会跳水，董事会每天让我去汇报，我就离准备一份新简历不远了！
尽管这名市场部主管充满了讽刺和不满，但她却下意识地告诉了我们真相；
她之所以害怕预算被砍，是因为她担心销售业绩下滑，担心高层给她压力，担心她工作的稳定。
这些都是对帮助你重新作出谈判计划，极为有用的信息。
如果“为什么不”依然无法让对方张嘴，你还可以用下面的措辞，
如果我说的不对，你纠正我哈，我理解今年你们部门的诉求是控制成本，质量和服务......
极少有人在明知对方说了自己不认同的事情，还能忍住不去纠正的。
如果对方正在听，你又没说到点上，他极可能回答，
啊，你别忘了，还有人，员工也很重要，去年离职率很高......
5 要不然...会怎样
最具威力的开口问题是，
要不然......会怎样......
你别看这个措辞里，连一个提问词都没有，但它却能勾起对方无数想要回答的冲动。
看一个例子，你是一家广告策划服务商，你的客户在沟通会上坚决的说，
今年的服务预算就这一点，我一分钱也不想多出了。
你可以试试看用“要不然”来获得信息，
要不然我们把项目拉长吧，这样就能用明年的预算，怎么样？
或者，
要不然我们把项目的规模缩小，来和预算匹配，怎么样？
或者，
要不然我们一起做一个介绍材料，去和您的上级解释，增加预算，怎样？
只要对方愿意对上面任何一种尝试做出解释和回应，你就能改变之前的谈判僵局，你可以调整的方向就更多。
6 小结
面对拒绝，别急着拒绝。
也许只是你的问题问错了。
这里是“谈判思维”！
“别急着拒绝 第五篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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