政企拿单案例赏析 | 【徐徐讲竞聘】|公文|职能|财务

某正处级单位库区后续需要准备进行旅游开发，但是库区三家运营商信号不佳，我公司信号稍微好点，该单位需要快速解决网络信号，为后续旅游开发奠定基础。

1.1 顺利拿单关键行动

一是做优服务：积极响应政府单位需求，公司领导亲自带队实地勘查调研，现场办公现场指挥调度，快速解决信号问题，让对方单位感受到了强大的行动力和执行力，为后续的业务奠定了良好的基础。

二是捕捉痛点：在与对方单位领导一起实地勘查过程中发现对方单位领导在不断的接听电话，聊天过程重点得知对方单位有紧急报账、重要文件签发需要领导签字，还有一个重要工作需要领导通过会议传达到7 站所，急需赶回市区，甚是不便（库区距离单位近70 公里），而且7 个下属单位分布全市县城偏远山区，每月都要集中去市区参会多次（浪费了人力物力和汽油费）。

三是提出方案：基于双放友好互信的良好关系，以服务切入，本着为客户单位解决困难出发，在午餐间隙提出了OA 办公系统解决文件签发、财务报账等问题，提出云视讯解决随时随地多终端开会问题，基于前期关系和服务，对方单位快速接受了解决方案，需要我们快速提供完善。

四是实地调研：第二天市场部领导带上营销团队、网络支撑团队与对方单位工作人员去7 个点位实地勘查资源覆盖情况和各个站所需求情况，同步对三家无线信号进行现场测试，发现XX信号最差，XX次之，同步了解到7 个站所员工大部分是非我公司用户且ARPU值均超100 元（为后续B2C 做准备）。

五是演示会审：期间经过双方多轮次沟该单位信息化解决方案，跟对方单位约定好时间，给对方单位班子成员和各个科室负责人演示了云视讯会议系统和OA 办公系统（重点介绍了考勤、公文审批、公车管理、财务报账，出差审批），讲透了公司优势，讲透了系统解决了领导不在单位不能随时开会，快速报账快速签发公文的痛点，讲透了系统节约时间成本和财务成本的好处。

六是敲定成交：通过正常程序，最终成功签约总价40 万信息化合同，同步通过集团短码管理和集团成员家庭优惠方案带来新客户（含XZ）和新增宽带198 户。

1.2 顺利拿单经验总结

1、做优服务就能带来营销：服务是营销的基础，只有优质的服务才会带来源源不断的裂变营销。

2、关注需求才能对症下药：不是自己有什么产品就向客户推，而是要关注客户有什么痛点，而我们需要通过我们的组合打包给客户提供差异化的服务来为客户解决痛点，创造价值。

3、用好关系才会带来生产力：通过集团关键人实现整团用移动（单位信息化和员工家庭）。

4、做好演示能够促进成交：说一千遍道一万遍不如演示一遍，特别演示过程中细节设置能够打动关键人快速成交。

5、B2C2H 是拓新增的有效手段：单纯依靠渠道实现高质量新增发展的时代已经过去了，非春节期间，通过渠道更加难以实现高质量高价值大规模新增发展，而B2C 进而C2H 就是一个有效且高效的手段，通过集团信息化项目，嵌入手机号就是会议号和OA 系统账号，同步提供集团短码和家庭信息化整体优惠（一主多副+ 亲情网+ 两条宽带+ 家庭WIFI+5G 手机）和家庭短码，实现集团成员整体用移动。

2021年度 产品推荐

ABOUT PRODUCT

《后网格时代建营装维服一体化操作手册》

完成从单一职能到兼具流动营业厅职能的完美蜕变，推动保存拓增。

《5G时代•移动渠道盈利操作手册》

不仅仅是传授渠道代理商如何“炒店”、怎么“摊展”，怎么“进货”的工具书，也是渠道代理商未来转型发展的指导书。

《运营商家庭客户运营实战操作手册》

以实际操作为主，系统性帮助运营商家庭市场营销服务团队成长的必备手册。

《运营商5G政企销售铁军打造指南》

向政企市场要收入，两个方向最关键：一是关键垂直行业市场和关键产品市场，二是大单市场。

《携转、5G时代•电信运营商网格攻防标准化运营手册》

无论是运营一线的网格经理还是上级管理者，都能够找到指引自己工作开展的方法、工具和案例。