6月4日，在第九届中国网络视听大会「向新而生」网络视听新商业模式与资本论坛上，长短视频平台、影视高校、网络视听企业及人才代表汇聚一堂，共同聚焦新时代网络视听的新商业生态与模式探索，探讨资本对网络影视新发展的助力，关注新视听环境下网络影视及音乐人才的培养。

作为本次活动的承办方，奇树有鱼创始人兼CEO董冠杰带来了《网络视听新模式的探索与实践》的主题演讲。

董冠杰指出，当前用户行为从‘被动接受’向‘主动获取’转变，这就要求内容企业要从‘吸引眼球’向‘占领用户心智’延伸，只有精准、快速、高频地触达用户，才能占领用户心智。在当下的网络视听新时代，一个优秀的内容公司必须具备三大特质：正确的价值观即文化责任意识、过硬的品质观即内容为王理念、生态的发展观即创新商业模式，缺一不可。

用户付费是网络影视的创新商业模式，短视频孵化是音乐业务的创新商业模式。只有精准把握用户需求、建立标准化生产体系，实现稳固多元的资金保障，才能真正推进新型内容公司健康、快速、可持续发展。

以制片人为中心，建立标准化生产规范，严控风险、提升效率，推动网络影视项目金融化，助推行业持续高速健康发展。经过六年的探索与实践，奇树有鱼基本建立了周期可控、资金流转速度快、票房预测准确率高、投资收益可预测的相对标准化的网络影视生产体系。

通过智能化运营，建立爆款内容方法论，提升效率、保证品质，构建音乐收入生态多元化，拓展新型音乐人商业变现空间。探索新型音乐发行模式，专注于音乐人的孵化，重新定义了音乐宣发规则和音乐人成长路径。

以下附董冠杰演讲内容实录：

大家好，感谢吴院长，您的演讲非常精彩。

其实这个行业最大的问题是人才，我们每天都想找到优秀的人才，但是找不到，刚才您说的例子很好，我们每天很焦虑，焦虑市场难题怎么破解，焦虑我们的内容怎么提升。我今天想以奇树自己探索的实践的经历，想理清一个思路。一个好的内容企业，或者说未来即将要成为好的企业应该是什么样的标准，它和我们现在所经历的这些内容企业到底有什么不同。所以我花了比较长的时间在理这个思路，主要是跟大家分享一下思路，有一些我们的实践数据。

企业好不好在于你有没有选对行业，视听行业，网生内容行业好不好，这个是有争论的，尤其过去一段时间，其实资本也在远离这个行业。过去几年，有些已经上市的企业也都出现了波动和问题，觉得是不是网络行业不行了。

我们从几个方面来讲，在中国，尤其是做内容，意识形态相关，我们要看国家大势，我觉得在中国尤其是这几年，政府频频发布的一些信号，在未来的10年到20年，内容行业发展的时机，2035年是重要的一个节点，对我们来说，我们希望通过我们的努力，在未来的10年内深耕这个行业，做更广泛的布局，做出一家让我们满意的公司。

在这个前提下，首先我们要做一个新型的文化企业，面对新的时代背景，它是要有创新模式的。除了政策的利好，再一个是市场，这里可以看到成长线，不管它的用户规模，付费用户的规模，还是整个市场的规模，其实每年都在增长，这个市场是非常大的。为什么说现在有的企业反而没有做出市场，反而业绩在下降呢，它的企业形态，商业模式是不是需要新的迭代，需要新的模式。

尤其是这个数据非常有意思，前几天我在网上找了很多的数据，有两个数据让我挺震惊的。2010年，距离现在十年，是什么年呢，是移动互联网的元年，那时候用户日均在线数是2小时，然后去年，2020年，疫情期间，平均在线数达到7个小时，这是非常可怕的数字，也就是说每天除了吃饭，睡觉，维持人的基本生理的时间之外，你有大量的时间被手机，被互联网占据。再一个是移动互联网的规模，我也查了一下，10年的时候大概三个亿，现在已经13亿了，基本上全部中国人，差不多了。是什么概念，现在的用户不但是规模大，而且在线的时间足，这么大量的在线的时长，需要什么来满足呢？光靠聊天，光靠购物，光靠看新闻是完全填不满他的时间了，所以需要大量的内容来填补市场。所以从用户角度出发，未来几年也是网生内容爆发的几年，我们需要做更多的内容来填补它的时长。

我们观察到的用户的行为，一个非常明显的信号，是从被动接受到主动获取，最深层次的原因是他的时间太多了，他需要主动的去捕获内容来填补自己的时间。还有一些现状，以前他的时间长，两个小时可以不上网，睡一觉就过去了，可能我去吃饭或者怎么样，时间就消化掉了，忘记今天需要上网了。但今天，时长太长了，不上网不行，所以他现在更多的主动的获取，包括不只是获取，还有很多参与到内容的制作中，涌现出很多的创作者，这都是用户的变化。所以我说为了适应用户新的行为的变迁，我们作为一家内容企业，我们应该怎么样去求变。

我们作为内容企业，我们是通过内容这个抓手来做的，我们要从吸引用户的眼球向新秩序的转变，如果还是像以前一样总是让用户一次性消费，已经满足不了他的需求，他需要的是要花更长的时间来看内容，你的内容有没有抓住他，有没有占领他的心智，让他形成长久的观看，进而产生消费，这是内容企业面临的重大的问题，就是从吸引眼球到占领用户心智的转变，从原来的能看见到能动情，就是一定要打动用户。同时，想要占领用户的心智，从方法来讲就要更精准的、快速的、高频的触达他，比如你跟我不熟，但我天天出现在你面前，你就记住我了，这是一样的，用这样的方法能更容易的占领用户心智。

精准，快速，高频。对我们内容企业来说是以内容为抓手的，怎么样让自己的内容更精准，让我们的作品出现的更快速，同时还要更高频，就是你的作品足够多，看上去好像是一个内容行业有点矛盾的话题。再一个，慢工出细活，我要用两年，三年时间打磨一个作品，高频就意味着质量不好，这是一个矛盾，我们怎么解决这个矛盾，占领他的心智，这是我们内容企业需要做的，也是我们自己的一个课题。

所以我们试图定义一个新的内容企业的标准。我们认为需要有三点，第一，你要有社会责任感，要有社会责任意识，有正确的价值观，现在的年轻用户跟以前不一样，你再用只是吸引眼球，完全没有内涵的一些作品，完全打动不了他，现在的一些短视频，比如快手的，他们非常愿意参与社会话题的，他们非常喜欢点赞正能量的作品，这是现在的95后，00后用户非常鲜明的特征，我们作为内容创作者，我们也要不断的去通过我们的作品，向用户不断地输出我们正确的价值观，让他们与我们产生长久的连接。第二是内容为王，还是要有更好的内容，让用户相信你，你要把公司的厂牌，公司的品牌深深的植入用户的心里，中国还没有一家像美国迪斯尼这样的内容企业可以长久的占领用户的心智，成为百年的品牌，中国影视内容行业也发展很多年了，目前我认为还没有一家真正的公司能做到这样的水平，所以我觉得内容还是非常非常重要的。为什么我们有这样一个标准，我认为创新商业模式是能解决快速，高频，精准，触达用户心智的作用的。前两点很重要，如果你不断触达，给他的是垃圾也是不行的，方法很重要，我会重点来讲我们是怎么来创新商业模式的，然后实现精准、快速、高频触达客户的心智。

说到商业模式的创新，其实作为一个内容企业，我们其实是生长在平台上的，我们和平台是产业链的两端，我认为更多的商业模式的创新是平台玩的，尤其是盈利模式的打造，是平台赋予制作公司的，我们是在平台赋予的商业模式上再进行我们自己商业模式的叠加。

这是我们公司主要的两块业务，一个是影视业务，一个是音乐业务，都创新了比较好的模式。一个是会员用户付费模式，已经不是平台说给你一笔钱，这个模式已经在迭代了。在音乐业务里，短视频的出现，整个音乐行业发生了巨大的变化，产生了新的商业模式，我们把它定义成短视频的孵化的模式，它真的是变成了音乐能赚钱的过程。现在因为短视频的加入，平台打造的商业模式，让很多音乐企业有了盈利的空间，有了健康发展的可能性。

我们的商业模式有几种，第一是精准把握用户的需求，第二是工业化制片体系，第三是网络影视项目的金融化。分别解决什么问题呢，我们通过科技的手段精准的把握用户的需求，其实是为了精准的反馈用户的内容。第二，用工业化，也是能更快速、更生动、更标准化地生产，也是非常重要的。第三，用金融的手段去解决规模化发展的问题。影视行业是靠资金运行的行业，作为一个制作公司，作为一个内容企业，不管你的公司规模多大，跟你想要的目标依然有巨大的差距，所以必须借助行业外的内容，必须借助金融的手段。同时，要实现金融化，你会面临更多新的问题，怎么样规范自己，怎么样让资本相信你，怎么样让你的制作流程，财务数据更加的透明、标准化，也是以前的影视行业不太考虑的问题，但这是我们要考虑的问题。我们不光精准地捕捉用户需求，我们有技术系统不断地捕捉分析用户的行为，做网络影视内容不同于做院线电影、电视剧，好的地方，它可以捕捉用户的数据，可以实时反馈，同时把内容摆在创作者面前，根据用户反馈实现更精准的表达，这是我们的模式。我也觉得是未来做内容应该有的模式，一定要去看用户在干什么，在想什么，数据是什么样的，我觉得这个是我们的基础，实现精准触达用户的基础，所以我们有一个自己的数据平台。

工业化制片体系，其实这个是老生常谈了，都在谈工业化，这么多年，整套体系非常成熟了，我们做的时候找了一套好莱坞的线上的工业的一个系统，翻译过来就可以用，但在实行过程中我们遇到了极大的阻力，这个行业一直在讲工业化，但一直没有工业化。为什么，我认为就是模式，尤其是影视行业，导演非常重要，导演是一个感性的人，他不是必须要把自己约束到流程化、标准化，所以我觉得真正工业化的基础就是要在全行业推行制片人（中心制），只有制片才能真正的实现精准的标准化、工业化，因为制片人必须要有理性的方式，必须要看准时间，把所有的这些流程标准化，其实这些标准化的手段非常多，而且也不复杂，就是需要给制片人更多的话语权，让更多优秀的制片人出现。还有就是要建立一套强大的风控体系，因为这里涉及到非常复杂的制作流程，还涉及很多钱，风控非常重要了，比如房地产行业是有监理的。如果把制片人的这套（体系）做好，这些都是水到渠成，能做到的，我们都在不断的实践这些东西，尽量让我们的工业化体系，生产流程尽量的标准化一些。

我重点讲一下我们影视项目的金融化，这是一个重要的方式，怎么能跟金融行业形成联动，而不只是说我只是埋头做自己的项目。经过几年的发展，尤其在座的王总，陈总这些，都是见证行业的发展的，在最早期的时候投入了大量的资金来试错，这里面有失败，也有成功的案例，我们总结下来，周期可控，资金流转速度快，票房的预测准确率高，投资收益可预测，这是我们总结出来的成功的经验。

不只是奇树，任何一家网络公司做到了跟金融的有效连接都有这样的属性，就是我们的制作周期是相对可控的，不是说两年三年以后就不开了，风险极大。因为它的周期可控，周期短，所以资金流转速度快，资金流动速度是非常重要的特征，我必须要考虑资金的使用效率。再一个就是票房的预测，这个很简单，就是大数据分析，因为所有的数据，所有的票房，历史的积累都在，把它拿出来分析，持续建立一种模型，不断的优化，不能说百分之百，但至少可以不断的倾向于可预测。再一个，因为票房可预测，成本是固定的，所以投资收益也是相对（准确）的，没有像院线那么刺激，投进去不知道赔还是赚。

然后是一些金融化的想法，包括风投、保底、固收，还有多产品的组合，因为我们项目比较多，所以把不同的项目组合，形成类似于资金类的产品。我们的投资经理就像是一个基金公司投资经理一样，这是我们的产品，有保底的份额、公司的份额，不同的影视作品会有什么样的预测收益，相对来说做的比较标准化了。同时，我们为了更好的发挥，必须要附加工业化的流程，让时间完全可控、成本完全可控，这个就是制片人说了算的，制片人在我们公司是核心的岗位，在这个行业也是一样的，也许导演是可以换掉的，但制片人是不能换的，他是要为这个项目从开始到最后上线、回收票房的整个流程要负责到底的。再一个有很多细节了，比如融资窗口期，这个比较具体，都是我们长期实践出来的结果。

总体我们的标准，网络影视制作的周期，从立项到上线就是10个月，有的题材比较短，有的题材长一点，基本就是这个周期内。这是一个实践的数据结果，我也分享过，因为奇树原来是一家宣发出品公司，现在慢慢到自研自制，去年是我们自研自制比较多的一年，我们的年化数据，去年的一些项目，所有的，包括不同的收益方式，包括风投、固收、保底，总体下来不超45%。金融行业，这么稳定的收益产品不是特别多。然后呢，如果是纯风险，我们也有一家公司是只投风投的，去年收益超过了67%。我们自己做的内容题材动向分析，我们的创新题材数据超过了90%，这是网络电影的一个大类，动作片60%的收益，喜剧40%，玄幻38%，所以通过这个数据就可以知道，玄幻题材在往下走，正常它（的收益率）在以前是超过60%，我们从去年决定古装、玄幻的题材在大幅度减少，我们今年看得到，这些数据我们很早就分析出来了。

创新题材是我没有想到的，因为创新，就意味着你没有一些可以参考的历史依据，不知道风险，我只能说这个行业是远远不成熟的，网络电影是非常不成熟的一个品类，在这个里面创新的成功率是很高的，总体下来我们的概念非常高。还有就是我们做一个线上品牌，周期非常短，从拍摄到上线，到后期，所以整体来讲坚定了我们对这个行业不断的去探索创新题材，这种目标我们还是认定了。再一个就是创新题材的分析。这是实际案例，真实数据，《奇门遁甲》是其中一个作品。我觉得得益于我们整个的工业化流程控制，以及对整个时间周期的把握，所以还是很漂亮的数字。

我再讲一下音乐。音乐模式相对新一些，我试图用我们可以理解的方式讲清楚。其实一样的，一个商业模式，它的组成部分也是多样的，不只是要能挣钱，还要把它规模化。怎么规模化，首先要精准的获取用户，这个能力是我们团队非常重要的一个能力，他们非常清楚的知道现在在短视频平台，什么样的音乐题材、什么音乐类型、什么音乐旋律更容易成功，我觉得这个比较厉害。再一个，你能不断的做出爆款短视频吸引用户，你做视频的内容是精准的。我觉得音乐行业是一个人才密集的行业，它是要很多人才共同完成的，所以团队的运营、整个孵化体系非常重要。第三，多元收入生态，这也是为什么我们看好音乐短视频上的表现，因为短视频+音乐产生了一个重大的新的业态，它不像以前只能出版权和商演，有很多的方式，我们通过更精准、更快速、更规模化的方式时刻在触达用户。

同样的逻辑，我们做短视频也需要做很多数据的收集，因为我们整个这个板块（发展的）时间还没有那么长，还在摸索和总结阶段，包括我们把优秀的编导和优秀的录音师、编曲师他们的能力用数据来形成方法论，这个正在做，现在有的编导就是很厉害，有的就不行，要把这个进行一些画像，然后把他的能力脱离出来形成我们方法论。同时在孵化这些矩阵的时候你的整体的业态，模式要标准化，不断的优化他的效果。我们也会用一些技术手段，尤其我们这个团队都是互联网过来的，首先我们想到的就是用内部的系统来完成研发，这个也是在不断的总结中。

我们的孵化体系，孵化是集中运营能力的体现，怎么样把一个素人在短时间培养成一个百万（粉丝）级别的大号，怎么样让他拥有众多的粉丝，我之前看过一个数据，短视频团队拍短视频爆款，我说这个能力是非常厉害的，我把它归结成整个团队的能力和运营的效果。

然后是多元收入生态，这个非常有意思。这个我认为是打开了行业的格局，它不像以前的音乐一样，不只是版权收入。因为短视频平台的出现，所以我们有一些直播的收入，还有广告收入，这个是短视频平台现在的重心，我们通过在短视频上运营我们的音乐，同时兼容了短视频平台盈利的模式。同时，我们吸引了大量的音乐的粉丝，年轻的粉丝，实现了对一些歌曲的掌握，我们在一定的概率下可以推火一首音乐，这样我们就有了宣发能力，这在以前整个业态也是没有的，现在因为短视频模式的出现，音乐宣发也出现了。

再一个是内容分成，这是我们的数据了，过去一年，我们孵化的艺人20人，2019年全网音乐粉丝8千万，2020年自孵化艺人80人，现在体系越来越健全。给大家看一个实际案例，这是我们的一个音乐达人，林一，她是2019年签约的，她的粉丝在持续增长，有很多涨粉比她还快，她主要是潮汕人，唱粤语歌比较好。这是她的收入的曲线，一个小女生，热爱唱歌的素人，通过短视频+音乐，成为了一个有众多粉丝的音乐达人，同时自己的收入也在不断的增长，这个还是非常让人振奋的，她全年的收入比较可观，反正比我多的多，这就是短视频赋予新的业态、新的能力，而且给了很多年轻人新的机会。这是她的收入构成，原来只有广告和直播，现在更多了，我们希望打造更全能的艺术。一个商业形态能不能更成熟，能不能做得更大，盈利模式非常重要，必须得能赚到钱，而且慢慢的在增长，我觉得才有意义。

刚才讲的内容行业，新型内容企业，要坚持内容为王，还要持续创新商业模式，我觉得都是手段，都是方法，只有实现健康、可持续发展，我觉得才是这个行业持续向上，不断扩大的一个未来。如果你的企业都不能做到健康、快速、规模化、可持续发展，我觉得基本上这个企业也做不下去了，所以判断一个企业到底是不是好企业的重要标准，它是不是健康、快速、可持续的发展，作为一个公司，哪些是符合这个条件的，都是值得学习的。

我今天的分享就到这儿，希望大家能多多交流，不管怎么样，我们这次叫向新而生，我们做的所有的努力和商业模式的创新，都是为了让这个行业未来能更长久的进步，希望大家能一起创新，永不停步。

谢谢。