谈判是一场让对方始终“参与其中”的仪式 | 别急着逼迫

谈判是一场让对方始终“参与其中”的仪式 | 别急着逼迫 第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第505篇推文。

全文共2061字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

谈判是一种仪式。

一种让参与者体验到“参与其中”的仪式。

如果他没有经过这个仪式，他没有“参与其中”的感受，那他一定不会同意你提出的任何提议。

生活中这样的教训比比皆是。

当用户部门没有通知采购部门，擅自在市场上寻找供应商、商谈价格和方案，这个采购计划一定会遭到采购部门的强烈阻力；

因为采购部事先没有“参与其中”。

当管理层没有咨询各个部门的意见，就宣布了一个涉及全公司上上下下的大项目，这个项目一定不会顺利；

因为各个部门事先没有“参与其中”。

当小李没有征询老婆小倩的意见，就擅自安排了和大学同学的卡拉ok，这场聚会最终不欢而散；

因为小倩事先没有“参与其中”。

谈判就好像一个RPG，角色扮演游戏；

如果谈判者他没有意识到自己扮演了其中一方的角色，即使另外一方给出的方案看上去再怎么好，这场谈判也会失败。

就算双方其实早就知道最终的协议会是什么样；

就算双方其实早就知道最终的价格会是什么样；

他们也要完成“谈判”这个仪式。

因为人就是对“是否参与其中”十分的介意。

2 参与其中

我们依然在“别急着逼迫”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

有时候，谈判的一切看上去非常顺利，成交的结果呼之欲出；

可这个协议仍然还是谈不成，对方仍然还是犹豫不决，我们离成功就是还差那么一小步。

此时的我们，非常急于去推动一切，非常急于想要再逼迫对方一下；

没什么好考虑的了！难道这条件还不够好吗？还有什么好担心的？

我想提醒你，你的谈判很可能因此变得岌岌可危，因为你在“急着逼迫”对方成交。

我们在第一篇推文中介绍过，当“急着逼迫”不起作用的时候，对方一定隐藏着一些理由。

其中很重要的一个就是，

他们没有感受到“参与其中”。

想象一个这样的谈判：

你做足了功课，准备了好几个方案，每一个都足够诱人和细致；

你非常自信，因为摆在对方面前的这些方案都是你能看到的最佳解决办法。

在谈判桌上，你自信满满地对他说，

我花了大量的时间和准备，把对你最有利的几个最佳方案都弄出来了！

事实上也是如此，你抛出的方案确实是对方眼中的最佳方案。

然而，这个谈判能成功吗？

肯定不会。

原因很简单，

主意再好，也不是他的主意。

一个最终能被对方首肯、同意、甘心执行的谈判协议，一定是他脑中认为的“自己的主意”。

那在这场谈判中，你到底该做什么？

那就是，

去让对方认为这个主意是他自己的。

让我们重述这个系列的核心观点：

孙子曰，

逼则反兵，欲擒故纵。

当谈判对手站在原地无所适从、举棋不定，你最不该做的事情就是去“擒”（去逼他）；

你应该在他的面前、他的脚下，铺出一条路、搭起一座桥，让他的前方毫无阻碍、放心前行，这就是“纵”（愿景引导）。

而当他能从这条路和这座桥一路走来，到达那个协议的终点，他就会觉得这是他自己的主意。

3 “说教”还是“请教”

人最喜欢在谈判中去“说教”。

我告诉你这件事该怎么做。

我知道什么样的产品对你最好。

这个问题你问我就对了！

类似这样的措辞，在谈判中几乎都会遭遇必然的抵抗。

谈判中最该做的事情是“请教”。

哇，这事儿真让人头疼，我特别想听听你的意见。

我真的不知道该怎么弄，你来帮我出出主意。

类似这样的措辞，在谈判中几乎都会引起对方的兴趣。

而“兴趣”就是你搭起的一座桥。

当对方有兴趣来“指教”你，说出他们的意见和想法，可别把这些话当作耳旁风。

你要把他们的“主意”当作基石，继续向前铺路、向前搭桥。

当老板提出了他的想法，你可以说，

基于您刚才的想法，我觉得要是能......是不是更好？

当同事说出了他的想法，你可以说，

我一直在琢磨你昨天会上提出的想法，我觉得在这个想法的基础上，我们可以......

或者，

经过今早我们的讨论，我觉得你的方案还可以这样......

你看，你每继续向前迈出一步，都是建立在“他们的主意”的基础上；

而在他们眼里，这每一步都是他们自己迈出的。

4 选择题

如果对方面对你的“请教”毫无反应，保持缄默，该怎么办？

那就给他们做“选择题”。

比如，对方就是不肯说下次会议的时间，你可以说，

是周三下午三点好？还是周二上午十点呢？

或，

是去我的办公室还是你的？

如果是一场价格谈判，对方就是惜字如金，不愿意吐露更多的信息，你还可以这样，

您看，我们的心理价位有差异，不过没关系，我觉得可以有几个办法来解决；

一，找个第三方评估来估价？

或者，我用其它等价物来支付价格差？

又或者，我可以分期来付款？

你看你喜欢哪种？

这样的A、B、C、D的选择题同样会让对方产生一种感觉：

“这个选择是我自己的主意”。

再看个例子，

小李正在和装修自己房子的总包商谈装修合同；

考虑到装修工程有点费时，小李希望在合同中增加工期违约惩罚条款；

可是总包商就是不同意。

别急着逼他同意，想一下我们这个系列的思维方式，小李需要让这个条款成为对方自己的主意。

怎么做？

小李说，

那这样，你觉得工期多长合适？

总包商想了想，

三个月足够了。

小李说，

行，那工期就写三个月，这样的话，违约条款可以签了吧？

总包商想了一下，点头同意。

5 小结

你一定要让对方参与到谈判的整个过程中来；

你一定要让对方感受到自己从头到尾“参与其中”；

你一定要让对方觉得最终的那个协议是他自己的主意。

记住，别急着逼迫。

这里是“谈判思维”！

“别急着逼迫 第三篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）