场景触点”保证拉新规模

以前渠道代理商发一遍短信，炒店效果就特别好。

现在原本百试不爽的“营销三宝”失效了。

（1） 砸广告，客户不感冒。传统的广告并不精准，到达率、传播效果等都难以有效预计，很难积累顾客，只能依靠持续的广告唤起记忆。所以，传统广告已经被淘汰。

（2） 建渠道，不管用了。以前的只要建好渠道，产品就能很快触及到客户。但今天，客户从微信朋友圈等社交工具，很轻松的了解产品的性价比信息。简单卖一张卡，渠道代理商挣钱少，销售渠道越来越难维系。

（3）价格战，毁了行业。5G 套餐已经同质化越来越严重，如使用传统的打折、返费等促销模式，只能毁掉客户对整个行业的认同，没有品牌价值，没有品牌溢价空间。

因此，运营商必须深挖客户触点，借鉴互联 网的触点营销运营理念，主要包含这四个方面内容：

1）切中需求：每个用户都有自己做决策的理由，切中需求才会有强烈的好感。

2）建立信任：通过事实也好，环境也好，品牌实力也好，用户见证也好，只有做好让客户信任的权威背书才能产生信任。

3）激发动力：在用户需求上，唤起原本就存在于用户心中的梦想，恐惧或渴望，激发出行为的动力。

4）打消疑虑：提前洞察用户会有哪些顾虑，全部告知解决方案。

触点营销就是找准客户决策的关键点，借助触点抓住营销机会，让其触动下单办理。因此，找准可信赖的触点、抓住需求、激发动力、打消顾虑就是运营商精准触点营销的关键点。

简单而言，就是运营商线下需要在哪里营销是关键点。

整理目前行业最全的建议主要以下几个方面

渠道及营业厅进厅客户的触点弹窗提醒：主要运营存量用户，标签化运营管理，以客户需求点激发客户营销需求。例如，关键的店员一句话推荐。“先生 / 女生，我看你每月流量都用的挺多的，现在公司有优惠，推荐办理一个5G 流量包，10 元包 20G，你每月不多花钱，而且能多用 10G 流量 ....”

精准需求触点行销：农村市场结合安防监控与村委联合开展平安乡村的产品推荐，在沿街店铺通过帮助客户解决网络问题，利用“比算表”等形式，解决客户通信需求问题。在居民小区，通过上门 WIFI 检测等义诊方式，提升客户宽带满意。

精准行业触点营销：在行业市场，尤其是美团、滴滴、快递、代驾、餐饮、网红直播等专业领域，通过与行业协会、行业龙头企业等合作，包装专用工作卡等形式，通过企业担保，员工实名制承诺认证等形式，加快行业市场客户推广提升。

精准年龄触点营销：提升人口规模的移动端用户普及率，关键抓 16 岁以下学生市场及 60 岁以上老年人。例如移动现在推广的“孝心机”、“孝心卡”、“状元卡”等业务，通过子女担保或父母认证等形式，加快手机端用户的规模渗透。

——摘自资治通信专题刊《客户经营》

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