事缓则圆，先“得寸”方能“进尺” | 别急着逼迫 第九篇
这是桔梗在“谈判思维”的第511篇推文。
全文共2328字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
二战时期，有一名美国的外交官名叫“查尔斯-塞耶”，他有着丰富的外交谈判经验。
有一次，查尔斯在谈及谈判思维方式的时候，聊到一个话题：
有时候，谈判的精髓在于掌握如何“得寸进尺”。
查尔斯回忆起自己的一段谈判经历；
那是二战刚爆发的时候，一名英国副领事被德国人俘虏并囚禁起来；
查尔斯作为外事代表去监狱协商，试图给这名领事带去一些随身用品。
在监狱的探访室里，查尔斯见到了一脸严肃坐在对面的监狱长；
查尔斯表明了来意，监狱长没说话，示意狱警把领事带了出来。
当着监狱长的面，查尔斯拿出了睡衣、T恤、袜子和一些洗漱用品；
监狱长没说话，副领事随即把这些用品收了下来。
查尔斯意识到，接下来是“得寸进尺”的机会了；
他又从包里拿出一瓶雪莉酒，诚恳地对监狱长说，
监狱长大人，领事先生平常习惯了午饭前要喝一杯，还希望您允许......
监狱长沉默片刻，亲自接过这瓶酒收了起来。
查尔斯又从包里拿出一瓶香槟，说道，
如果你还允许的话，给领事的晚餐配一点冰镇的香槟就更好了......
监狱长有些皱眉，但依然不说话，犹豫了一阵后，还是把香槟收了下来。
查尔斯趁热打铁，又拿出一瓶松子酒、苦艾酒和一个调酒器，并解释道，
领事睡前喜欢喝一杯马提尼，只需要一份苦艾酒、四份松子酒，再加大量冰块就好了......
话未说完，监狱长终于忍不住了，大声怒斥道，
混蛋！我能让他把雪莉酒、香槟和松子酒带进来就不错了！你觉得我TM还会帮他调鸡尾酒吗？！
查尔斯马上闭嘴，不再多说；
但他心里想着，
至少我终于知道，在这次谈判中，对方能接受的尺度到底在哪里了。
这就是查尔斯所说的，“得寸进尺”思维。
一个“得寸进尺”的人，似乎总不那么讨人喜欢；
桔梗我也不喜欢这样的人，也不建议你每次都去“得寸进尺”；
但在“谈判思维”看来，“得寸进尺”的做法中却隐藏了一些值得我们思考的东西。
2 得寸进尺
我们依然在“别急着逼迫”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
谈判永远不是一件一蹴而就的事情。
无论是当你停滞不前的时候，还是胜利在望的时候。
你希望一股脑地知道对方的底价到底是多少，所以你才会“急着逼迫”；
然而，这样反而“欲速则不达”。
中国有句名言叫，
事缓则圆。
这句话背后的智慧在于，你必须对一件事情给足时间，让它背后的种种疑虑、摇摆、怀疑去充分发酵；
只有在真正尘埃落定之后，这件事情的真实结果才能呈现在你面前。
尤其是当你心中充满了想要逼迫对方答应的冲动时，记得这句话。
拿文首的故事来说，“得寸进尺”当然算是一种让人讨厌的做法，但它的思维模式本质上在表达一个意思，
慢慢来。
如果查尔斯一开始就把所有的随身用品加上所有的酒都拿出来，监狱长一定会断然拒绝，
你们想带这么多东西进来？你以为是来度假的吗？
这时候很可能一下子什么东西都带不进去了。
“得寸进尺”的查尔斯，一步一步地试探对方的底线，最终达成一个超出预期的目标。
当然，我要提醒你，当你下次在谈判中准备“得寸进尺”，请把握好你的尺度；
当你离对方的底线越近，对方的情绪也会越脆弱；
如果你想用这样的技巧，你就需要足够敏感，去捕捉对方“情绪爆发”前的信号。
3 先“得寸” 才能“进尺”
让我们反过来思考。
当我们在谈判中无法“进尺”，那就不妨试试看先“得寸”。
啥意思？
举个例子，当你花了很多心血做了一个项目计划，但就是得不到老板的审批；
“老板审批”这个目标对你来说，就是一个“进尺”，这个目标很大，一时无法达成；
那么我们不妨把这个“尺”先拆成很多很多细小的“寸”，试试看“得寸”是不是可能。
你可以试着跟老板说，
老板，您看我可不可以先找一个部门做一个项目的试运营，如果有效果再做全公司推广？
又或者，
老板，您看我可不可以让这个项目先做一个月，看结果如何再做决定？
这些“寸”都大大降低了老板同意的难度，让你得到它的可能变得更大；
在这些“寸”得到之后，如果试运营、一个月后的结果很不错，老板再次给你“尺”的可能就随之变大了。
你看，“得寸进尺”并不一定都那么让人鄙夷，对吗？
4 事缓则圆
别急着逼迫对方成交。
有时候对方同意了协议，但你觉得他并没有完全理解这个协议的内容，甚至明天一早他可能会反悔，此时你反而要提醒他，
别急着答应，回去好好想想，或者我们再过一遍具体内容，我希望你能三思后行。
还是那句话，事缓则圆。
你的谈判对方需要时间去消化这个协议，去理解这个谈判结果的利弊；
而让他们消化和理解这些的最好办法，就是让他把这个谈判内容带回去，和自己人去讨论商量。
只要对方能在内部对这个协议进行讨论，就一定会有人替你站在你的立场来说话；
而对方便会不知不觉地完成“换位思考”的动作，让这个协议的“想法”成为他们“自己的想法”。
没有一个想法比“他自己的想法”，对他来说更有说服力。
文洋是一名经验丰富的采购经理，在一次和供应商的价格谈判中，他对供应商代表说，
嗯，刚才一个小时的讨论，我已经把今年的采购要求都列了出来；
内容很多，我相信你们一定会有一些疑议和想法，别着急，我给你们时间内部讨论，我把会议室让给你们，半个小时后我们继续这个会议。
然后，文洋带着自己的团队离开了会议室；
会议室里只留下来供应商公司的五个谈判代表。
五个人随即叽叽喳喳地讨论起来，一开始，当然是对文洋提出的要求展开了攻击，
采购的要求也太苛刻了，我们怎么能做到呢？
是啊，这些做甲方的，真是不知道我们做乙方的苦啊......
这个价格我们肯定做不到啊......
但过了一会儿，五个人中开始有人提出了不同的想法，
可是如果我们真的一点都不降价，客户让我们去参加竞标怎么办？
是啊，竞争对手那么多，我们有信心能赢吗？
这个客户去年的采购量可占了我们收入的10%啊......
站在会议室门口偷听的文洋，脸上露出了狡黠的笑容。
5 小结
“别急着逼迫”这个系列至此要告一段落了。
我知道在谈判中，你特别急着想要逼对方答应；
但这样并不能让你得偿所愿。
这里是“谈判思维”！
“别急着逼迫 第九篇”终
---桔梗（839239@qq.com）
热门跟贴