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酱酒份额持续增长的河南市场为何出现两极分化？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

“ 河南酱酒市场已经成为全国最大的酱酒消费市场， 2021 年销售规模预计达到 300 亿元 。 ” 河南省酒业协会会长熊玉亮 对近期再次调研河南市场的酒业家 表示。

300 亿的销售规模，意味着酱酒将占据整个河南白酒市场的半壁江山，这是继 2020 年河南市场酱酒份额超越浓香酒成为第一大香型后的又一重大突破。 而此前 酒业家针对郑州、新乡等多地的 调研中发现， 目前酱酒产品基本已经完成对河南地区烟酒店 100% 的覆盖 。

一片繁华之下，质疑声也屡屡传来： 酱酒在河南真的有这么 “热”吗？

烈日炎炎，老刘百无聊赖地坐在店中吹着风扇，眼睛不时瞅向货架上的一排酱酒。

“都说河南酱酒热，咋这酱酒就是卖不动呢。 ”老刘百思不得其解。 老刘是河南新乡一个乡镇的烟酒店老板，这两年，眼瞅着酱酒一步步火热起来，老刘也在自家烟酒店摆上了几款酱酒——这都是些不知名酱酒品牌代理商亲自上门推的。

河南是白酒消费大省，每天来烟酒店买酒的人不在少数，店中的浓香型白酒补了好几次货，但搁在货架上的几瓶酱酒却鲜少有人问津。 “主动推都推不出去。 ”老刘说。

老刘的境遇不是孤例。

“我的店里只有珍酒一种酱酒，卖的还过得去，但最主要还是卖浓香酒。 ”河南新乡中心批发部店主王东方告诉酒业家。 当问及“酱酒卖得好，为何不多选几款产品”时，王东方直言“不敢多选”。

“都是酱酒涨价闹的。 酱酒热起来后，我最早卖茅台 系 列酒的两款产品，开始销量非常可观，但后来二者大幅涨价后，就再也卖不掉了。 ”王东方表示。

2020 年时 ， 茅台迎宾酒 是 70 元左右一瓶，普通茅台王子酒是 120 元左右一瓶 ，但到 2021 年就 分别 涨到了 150 元一瓶 和 260 元左右一瓶 ， 整整翻了一倍 多。

经过一段时间的摸索，王东方找到了珍 5 、珍 8 这两款在当地好卖点的酱酒产品，这期间试错的酱酒产品不在少数。

“我们这边乡镇消费水平并不高，白事用酒一般在 150 元一瓶左右，红事则在 200~300 元一瓶，平时大家喝的更便宜。 而酱酒，哪怕是不知名的小品牌，价格也普遍在 200 元以上，相对而言太贵了。 ”王东方坦言，喝不起导致来这儿的许多酱酒品牌遇冷，而他也不敢一次囤太多酱酒来卖，每次只拿几件珍酒，卖完再去调货。

与王东方的选择不同，中皓烟酒的黄红湖则一下拿了七八种酱酒在卖，不过多是小众品牌。

“浓香酒还是占大头，酱酒除了习酒的开发产品好卖点，其他的也卖不动，一个是没听过名字，再一个是太贵了，喝不起。 ”黄红湖表示，卖的好的也多是一两千元一件的产品，再贵就也没了销量。 对于卖不动的酱酒品牌，黄红湖决定过段时间就拿到批发商那边退掉，以后只保留好卖的几款。

“小众品牌的酱酒几乎卖不出去，只有前十的酱酒品牌还能保证销量。”在调研中，多家乡镇烟酒便利店向酒业家反映了这一现象。而酒业家在去年年底对河南的调研情况却与这一结果截然相反，那个时候只要是酱酒都能有十分可观的销量。（详情见 ）

“还是因为涨价太贵了，以前酱酒卖的还是很好的。 ”黄红湖很无奈，这半年，随着酱酒大面积涨价，原本已经习惯喝酱酒的人群又转向了浓香酒，小众品牌的酱酒销量直线下降。

不过，让一众烟酒店老板比较舒心的是他们几乎没有渠道压力。 “我们烟酒店基本上相当于是帮批发商在卖酒，酒不够的时候找批发商调货，不会囤太多酒。 卖不掉的品牌就退给批发商，没有太多资金压力。 ”一位烟酒店老板透露说。

烟酒店卖不掉的酱酒会倒流回渠道，那些大手笔囤货的经销商们还好吗？

“（他们）库存压力肯定不小，我这边卖不出去，其他烟酒店还能好到哪去？ 如果他们拿的货少还好说，拿的太多肯定都堆在仓库。 ”黄红湖猜测，和自己打交道的一众酱酒渠道商，代理习酒的应该不会有太大渠道压力，但其他小众品牌的渠道商肯定有大量酱酒压在手上。

不仅是小众品牌，手握大量优质酱酒的渠道商也有人大量压货的情况。

今年三月份以来， 熊玉亮带领河南酒业协会 走访市场时 注意到： 三家 前年刚进入酱酒行业的酒商，因看好酱酒的趋势， 自有开发产品加市场一二线品牌酱酒囤货量已超过 1 亿元 ，结果其掌握的渠道资源根本难以消化这么多货， 货越 积 压越多 ， 曾经的高流通名酒如今也变成了仓库里的积压货 。

酱酒热带来的囤货风潮更是蔓延到了个人。

据媒体报道， 新密市 有大量个 人囤酒 行为 ，甚至有的人到银行里贷款囤酒。 “ 我已经存了 5 吨，准备再买 500 件存起来，一定会越放越值钱。 ” 一位进入酒圈不久的新密人说。

无度的囤货，让市场中的头部酱酒变得更为稀缺， 也 给有出货渠道的酒商带来了新的烦恼。

“太缺货了，分的那些份额根本就不够卖，现在每天想的都是怎么多弄点习酒配额。 ”酒商老吴向酒业家表示。

赶上酱酒热潮，老吴成功拿到了习酒银质、金质等几款产品的经销权，为周围一众饭店、酒店、烟酒店供货，加之耕耘多年的人脉，也着实掌握了一大批优质团购客户，销量远超代理浓香产品之时。

“今年本来想拿下 2000 万的摘要酒，但金沙只给了 1000 万的配额，现在酒都得控制着量来卖，免得断了货。 ”代理金沙摘要酒的田总也向酒业家吐槽。 今年他本想囤下 100 件摘要酒，等着来年升值，但为了不断货，只能买别的酱酒来囤。

一边是小众品牌卖不掉，一边是头部酱酒卖断货，渠道商们遭遇冰火两重天。 然而，这一现象早已露出端倪，有接近茅台镇各大酒企的大商告诉酒业家，茅台镇酒企在河南市场的招商分化相当严重，很多经销商想代理头部品牌却入门无路，而有的酒企想招经销商却应者寥寥。

其实， “ 酱酒热 ” 行至当下，越来越集中体现在知名品牌的中高端 产 品和低端酱酒产品上面，高端 酱酒产品已是各类商务宴请的主流 ，低端的主要指的是多彩贵州、贵州迎宾酒之类的酱香酒，价格低，产品流通较快，一定程度上也渲染了酱香酒的热度。 至于那些没知名度的、贴牌开发的、中端价位的，则多是被冷落的 对 象。

“ 河南酱酒的火热背后是一大批跟风的酒商在囤货，越囤越多，越囤市场价格越高，越囤终端市场消费者越是喝不起，转而选择其它可替代的酱酒新产品 。 这也又间接地造就了其它中小型品牌酱酒在河南的发展，又是一批开发商涌进 。 ”熊玉亮表示。

当小品牌酱酒也让消费者喝不起后，消费者们或许会将目光再次转向浓香。 彼时，谁又能为仓库中堆积如山的酱酒接盘？

马燃斌是河南新余一个不大的批发商，上面有大的渠道商供货，所代理的酱酒都是习酒、茅台系列酱酒，国台，钓鱼台酒等大品牌，销量虽然不错，但他的担心却未远去。 “现在这些品牌要不到货的情况很少了。 ”马燃斌忧心忡忡地表示： “酱酒这么热，这不正常。 ”

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