昊玺石化董士亮：以梦为马，坚持以精细化服务之路打赢市场攻坚战|汽车|润滑油|董士亮

前言：中国汽车后市场的发展如今已是一片红海，各个领域激烈的竞争，各方不断进行着的价格白刃战，行业更是在资本的推波助澜下，让厂家、商家拉锯着近乎肉搏的贴身鏖战，这之中有人兴起，有人落下，每天汽车后市场的故事总在不断翻演。

国内润滑油行业，市场需求庞大，2020年中国润滑油基础油的进口达到25.2亿千克，添加剂进口量在32万吨，2020年整年全国的润滑油产量在780万吨，产值超千亿元规模，而如此庞大的国内市场总量，外国品牌占据绝大多数的市场份额，翻开中国润滑油十大畅销品牌榜，都是耳熟能详的国外品牌，中国润滑油自主品牌仍然面临国外品牌的强势压力。那么，如何走出一条优质化的本土润滑油崛起之路，是润滑油行业领域企业家们思考的问题。

近日，聚汽网走进山东昊玺润滑科技有限公司，了解昊玺创始人董士亮开创润滑油品自主品牌的心路历程。

作者｜聚汽编辑部

文章来源｜聚汽网

供稿邮箱｜L1762511274@qq.com

志存高远，解悟高品质的国产润滑油商道

走进山东昊玺润滑科技有限公司，我们看到一台真实的奥迪变速箱放在产品展区，让人真切看清变速箱内复杂的细节、精致的内部结构。众所周知，变速箱是汽车的核心零部件之一，为车加、减速灵活地提供动力，让汽车在行驶中顺畅变换速度、穿梭于都市的大街小巷，而变速箱必须靠润滑油才能更好地高效工作，所以一瓶小小的润滑油是让变速箱保持良好状态的核心所在。

昊玺是国内具有影响力的车用润滑油、自动变速箱油及汽车后市场养护用品专业制造商，是一家有着十多年专业从事车用润滑油、自动变速箱油的研发生产及销售的技术服务企业。昊玺不仅是中国超级跑车锦标赛合作品牌，而且荣获2021中国品牌影响力优秀产品奖以及2021中国品牌影响力（润滑油行业）十大匠心品牌等殊荣，成为品牌强国自主品牌优选示范工程成员单位。

山东昊玺润滑科技的创始人董士亮，曾任职于世界五百强的化工企业，前景一时风光无限，由于看到在润滑油行业领域的乱象，使得他决心辞职创业，做自主品牌的润滑油。据了解，市面上一些油品为了追求利润和低价，质量不过硬，不仅使用公里数短，而且对车起不到很好的润滑、保护作用，中间经销商的夸大宣传，容易让消费者迷失，而使用不好的润滑油后果是容易导致变速箱堵塞油道、形成淤塞、积碳等对车造成不可逆转的伤害，昊玺成立时的企业定位就是打造一款高品质的高端润滑油，以过硬的质量征服市场。

在汽车后市场从业20来年的董士亮，在02年入行汽配，“那个时候我们找工作不易，我最初进入汽配领域是从做销售开始，从一开始想要放弃到逐渐喜欢上这个行业”，董士亮在从业中发现很多人干行业只是想从里面挣一笔快钱，“这和我的初衷以及价值观不一致”，所以董士亮选择了单干。

出来后，他将目光聚焦在润滑油领域，“因为那个时候我发现中国市场的中高端润滑油几乎都被国外品牌垄断，而打破国外垄断，是我们一直在思考的方向，中国的品牌国人都不敢相信，太多造假、卖假产生的质量问题，极大损害了国内产品的公信力，所以我要让市场看看国产品牌也可以有值得信任的过硬品质和产品”，董士亮的行业使命感让人敬佩。“我们要做一款中国市面上自主品牌的高质量润滑油，让经销商完全放心，让消费者信赖，让出行无忧，这是我的梦想。”董士亮强调，“选择自己创业，起码可以对得住自己的良心，在产品质量这一块我可以根据自己的高标准把关，杜绝劣质产品”。

随着2021年中国成为世界汽车保有量第一的国家，汽车后市场的产值逐步增加，而且随着汽车年龄的增长，汽车的养护需求会进一步上升，人们观念的变化，这对于做好产品的企业来说将是一个有利局面。

企业的发展，产品质量是第一生命力。同样，视质量为生命的昊玺创始人董士亮坚信，是金子总会在合适的时间发光！

在交流中，董士亮举了一个例子来阐述质量好的产品和劣质品的区别：比如在高速开车的时候，用一个好刹车片和一款质量不好的刹车片是截然不同的，因为高速行驶的时候，刹车延误0.01秒就会产生13米的距离，在某些关乎生死的瞬间，一块好的刹车片不仅是刹住车这么简单，他可能是挽救一条性命，而润滑油在车上所起的作用也是如此，在关键节点，润滑剂是让车的核心部件安全行驶的保障，做一款让人放心的产品其实对于车来说是保障驾驶人的安全。

▲昊玺润滑油创始人董士亮

“我们的产品成本价都高于部分市场产品的售卖价，所以我们根本不占价格优势”，董士亮说道，“所以这也决定了我们的道路不是以价格取胜，而是靠过硬的质量来征服市场”，昊玺在国内率先研发出高品质变速箱油，产品的多项指标均领先国家行业标准。

众所周知，变速箱油调和被称为润滑油行业皇冠（参数丨图片）上的明珠，技术要求极其高。“我们聘请全国最知名的润滑油方面的工程师，在市面上搜集各种汽车对润滑油的技术要求和指标，确保生产出来的产品能够满足大众需求，高于一般行业的产品标准”，董士亮坦诚地表露，“在研发过程中遇到很多的困难，但是没有改变我的初心”，一路前行，昊玺收获了国内5000多家企业的信任，以及200多家服务商的合作。“市场产品太多了，有时候经销商和汽修厂无法区分，有时候价格不占优势，你就会面临失去，但是我们既然选择了，就要义无反顾、坚定地走下去”。董士亮坚定的眼神，顿时让人充满敬意。

而润滑油市场上，因为南北方的环境不一样，所以对产品的临界点要求也不一样。北方冬季温度很低，所以对润滑油来说要求更高一些，决定一个润滑油核心品质的地方是低温凝点，能够在极低温的环境下保持润滑特性、不凝冻，这是高品质润滑油的表现特征之一，低温凝点意味着可适用范围广。“我们的市场方向大部分在北方，所以我们要保证，冬季低温零下四十多度的时候，润滑油依然可以很顺畅的使用，像俄罗斯地区，高寒超低温情况下，唯有过硬的产品才能带来市场”，董士亮指出。

据了解，目前昊玺润滑科技自主品牌的产值在7千万以上，产品年产能力在10万吨以上，“我们变速箱油的品质可以达到4万公里一换，这是我们自主品牌的技术优势，而有些油只能保障一万公里，超过这个数字可能就会出问题”，董士亮透露，昊玺所用的润滑油添加剂均为美国进口材料，通过高端材质确保产品的质量，中间加上检测环节，实现全智能化控制生产，技术就是昊玺为自己构筑的一道企业天险。

面对激烈的市场竞争格局，纷繁的产品市场，一山更比一山低的价格比拼，给企业与渠道商形成固定关系增加了更多的挑战性。

早期生产厂商和经销商的关系都是简单粗暴的买卖关系，品牌商把货卖给经销商就结束了，后面的经营是留给经销商自己，统称为“索取型销售”。

现在很多行业的从业者意识到这种模式的弊端，像昊玺石化创始人董士亮这样在行业里沉淀多年的打拼者，逐渐调整方向，“仅仅是提供好的产品远远不够，传统的卖货时代已经一去不复返了，深度的链接增加市场支持是必要的，我们不仅要增强经销商的粘黏强度，更需要提供能够让经销商把油卖给修理厂的方式和推行策略”，董士亮极为耐心地解释道，“所以我们改变思路，帮助代理商、渠道商去做地推，一同成长，让他们对品牌、对企业文化有更多的认知和了解，形成对产品的深入认知与忠诚度，现在是合作共赢的时代，我们不能只是做一个没有灵魂深度的卖货者，我们要达到与经销商的互利共赢才会有更多人愿意与我们合作”，董士亮称之为“输出型销售”。

针对现在市场上产品极为复杂的环境，所以昊玺通过设立一定的标准门槛，挑选出合适的经销商后，帮助他们去开拓市场，“只有经销商不怕货卖不出去了，他才会更加愿意相信你，与你有更多的合作”。

董士亮补充说，“我们现在还会帮助代理我们品牌的修理厂集客，定时给他们召开拓客会，他们没有客源，我们去帮助他们积累客户，有专业的团队去帮助他们做市场推广，去帮助他们引流”。以这样的思路，把昊玺带上了精细化管理和品牌推行创新的道路，初行试验效果就不错，所以昊玺就一直推行开来，以细致的精细化服务带来效应，现在昊玺的经销商已经达到一定规模，并且还保持着稳定的增长和强效的粘性。

“理念的契合是必要的”，董士亮强调，如果大家做事情的脚步、认知、执行方向都不一样，那么同行的意义就不复存在了，所以昊玺设立门槛的本意，是通过这些方式筛选出一批志同道合、理念一致的合伙者，理念契合了，同行就不会有分歧，“没有运营方式不重要，我们会教会他们如何利用数字化的渠道来升级传统的业务渠道，提升他们数字化、信息化管理的能力，以应对这个社会的变化发展”，董士亮补充道。

与经销商关系的转变，是给企业自身和经销商实现多方共赢的一条稳健发展之道，现在是存量化时代，能够hold的住就是自身赢得市场的一个法宝。昊玺精诚助力合作伙伴，共谋发展，在合作伙伴——黄山晨光汽配十周年的庆典上，送出多辆奥迪豪车，为黄山地区优秀的经销商圆豪车梦，陪伴扶持和正向激励，一直是昊玺对待合作伙伴的态度。

▲昊玺送给优秀经销商的豪车

品牌的价值重在于终端市场的认可和辨识度，“如果一提到你，大家是乐于接受的，或者说大家是愿意提到你、推荐你的产品，那就证明我们的工作到位了”，董士亮指出一直以来中国的本土厂商就不重视自主品牌的宣扬传播，一味地卖产品，一味地以挣钱为第一要义，结果就是形成了恶意竞争，“国产自主品牌被外来品牌打得溃不成军，所以一路走来我们自身也在反思，到底怎么样才能够实现自主品牌的崛起，而品牌发展不是一蹴而就的，需要时间去成长。我们本土企业家的思维方式、行业素养也是在不断地提升，所以说我们本土自主品牌的发展只是时间问题，因为我们更愿意学习，我们的服务态度更灵活，我们更愿意倾听客户的声音去做升级换代的改进，以适应市场的变化”，他总结这是本土化品牌优于国外品牌的诸多细节。

中国政府一直致力于扶植打造民族品牌，提供好的政策与环境，推动制造业的转型升级调整，在十四五规划的开局之年、中国迈向第二个百年奋斗目标新征程的起点上，我们也希望像董士亮这样致力于深耕自主品牌的中国民营企业家，能够不断取得好的成绩，把中国制造真正变成“中国智造”，为国产品牌发展贡献更多力量。

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