今天我们来谈谈最近上海二手房市场。

在经历了近一年的持续卖方市场之后，最近，市场终于迎来一点点小反转。

那对于哪些买家来说，市场迎来了反转呢？

很抱歉，只有对于全款买房的买家来说，市场才有反转。对于办理AJDK买房的买家，市场环境更恶劣了。

为啥全款买房，在市场上会有更强的话语权和议价能力呢？是因为啊，相对于全款，要办理AJDK房贷的买家，付款周期、交易时长都实在是太烂太烂了！

你的竞争对手实在太烂，你就能显得相对突出。你是全款买房，就是房东眼里的“天选之子”。哪怕全款买房的周期是三四个月全款……

全款买房不是指不能DK哦，其实也可以DK，利率反而比AJDK利率更低。

要明白全款优势有多大，先看看AJDK目前到底付款方式有多差吧！

01 AJ买房有多惨

目前AJDK买房，碰到的第一个问题，是DK审批周期大大拉长。过去正常2周到1个月就能批完的AJDK，最近基本要1-2个月。而且还经常会碰到XX银行AJDK不再进件，没有拿到批复的DK都退单的情况。

我们公司交易管家部门有一张按揭DK倒计时表，以前每周开周会，基本不看这张表。但最近开始一直看了，因为审批周期很长，有几个交易甚至都要超过过户日期了（好在是由于房东出去旅游，去银行签字延误的原因，不算买家违约）。

目前按揭贷款买房，碰到的第二个问题，是DK放款周期也非常非常长，四大行普遍要4-6个月才能放款！也就是说，好不容易经历了之前2个月的贷款审批煎熬，还要再等4-6个月，房东才能拿到AJDK。随随便便半年就过去了，但过去这半年，房价可不会等你啊！

这还没完，如果买家的首付款不在手里，也需要凑一凑首付，那完了，周期更不可控。算上买家凑首付的时间（1个月），AJDK审批时间（1-2个月），银行AJDK放款时间（4-6个月），整个交易周期走下来，大概要6到9个月才能完成。

所以，AJDK买房的买家，现在碰到愿意卖给你，愿意等你的房东，就要庆幸了。特别是首套首贷首付35成的买家，只能被房东挑选。因为面对这么长的周期，大部分房东都会理性的选择“再等等”，而等待，手里拿着房，对于房东来说，永远是不吃亏的。

稍等，我们文章的主题，不是“砍房东”吗？我们说半天AJDK砍买不到房干嘛？好，那下面就谈谈怎么砍房东。

02 全款买房客户的春天到了

进入7月，百年庆典一过，JY贷呈现出百花齐放的态势。全款买房的优势就很大了。（包括全款买房，再办贷款）

首先，全款买房好谈价格。既然全款买房客户，是房东等待的那个“天选之子”，“天选之子”都来买你家房子了，哪有不让价的？所以面对全款买家，房东更愿意妥协。当前市场环境下，全款客户，房价谈个10-20万根本不稀奇。五百万左右的房子，正常房东普遍能谈个10-20万。超过500万的房子，就看房东卖房的迫切程度了。

其次，全款买房之后，如果要DK，利率也是极低的啊。最近几个爆款银行DK产品发布，贷款利率低至3.95%，新产证可办理（具体可私聊）。

最后，全款买房（包括过户后再办DK），周期可控，风险可控，不会出意外。而且房子拿到更早（正常都是款清交房），买家总体成本更低。整个交易流程，大概1-2个月就能走完了，无论对于买家还是对于房东来说都是好事。拖的越久，越容易生变，天下武功唯快不破。“快”是规避风险最好的办法。

“天选之子”全款买房有很多优势，那如果没钱全款，首付差太多怎么办？有很多办法可以让自己变成“天选之子”去买房，具体可以私聊我哦。

03 具体怎么砍房东？

前面说了一些作为“天选之子”全款买房的好处，但如果你用不好手里的全款筹码，到谈判的时候仍然会谈不下价格。下面简单举个例子，讲解一下全款买房应该怎么谈判？

我们一般谈判，买家是全款买，首先说一下全款怎么来的，一定要强调全款的钱是卖房获得的，非常不容易！（真实情况可能是你只有100万，要买500万的房子，问亲戚借了400万，但这不重要，和房东讲起来就说是买房款。）

买家可以说：“我们之前卖掉房子，过程真的非常非常艰难啊~ 对方是AJDK买，审批用了很久，放款周期实在太长太长了，我们好不容易现在才从银行拿到DK的钱。从收定金到最后拿到钱，用了足足6个多月啊！”

再提出我们本来想DK的，后来又听说现在贷款审批要2个月，放款要半年，时间实在太长了，贷款利息还很高，不如问“亲戚”凑点钱，干脆全款买好算了。这样我们还可以早点拿到房子。反正，所有的中心思想，就是我们全款买房的原因是

你需要的全款买房原因

因为之前卖房经历了AJDK“太痛苦了”

AJDK周期太长

我们想早点住进房子里，急着住

要办AJDK压力太大

亲戚正好有钱

至于房东，因为我们买家早点付钱，就可以早点拿钱、早点去置换，早拿钱理财利息都有不少钱等等这种观点。表面上，我们买家是统统不知道不清楚不明白的，也没想过这些。只是觉得DK麻烦，全款简单点。房东凑巧运气好，碰上我们这么个买家。

这么做的目的，是放下房东的防备心理，让他觉得我们不会拿着“全款”来要挟“房价”。先把对方第一道心理防线卸下，营造一个良好的谈判氛围。

其他话语，比如什么“买家全款房东也是早点拿钱，占到便宜了”，“千万不能错过这么优质的全款买家”之类的话，绝对不能从买家嘴里讲出来，只能由中介公司的业务员偷偷讲给房东听。

中介要做的事情，是在后面买家卖家分开后，私下里告诉房东，

“这种全款买家很难找，现在AJDK都要明年放款”

“买家自己根本不知道他们的付款方式有多好，千万不要让他们知道啊。”

“本来买家在另一个中介公司看中了另一套房，但是那个房东没时间，买家明天又要出差，不想等，所以今天是被我们硬拉过来的，您可要把握住机会啊！”

前面寒暄完了之后，我们作为买家，才说由于是家里人凑钱，预算有限。您这套房子也看的感觉非常好，家里开了多次家庭会议，郑重地商量了一个“非常有诚意”的心理价格。

在讲这个价格的时候，一定要表现的足够真诚，情绪饱满。哪怕出的价格很离谱，也要表现出十足的诚意。

（然后房东听到价格，估计要摔杯子走人）

这样，谈判就能有一个好的开场。注意这只是开场，一般买房谈判都要经历3-4个小时。

有人说我为什么写的那么详细，不怕别人学去吗？

其实我根本不怕，因为我们的立场只代表买家，这一点大部分房产中介都做不到。而且谈判是个互相配合的过程，我们谈判现场，我们作为买家的“家人”主要发言，谈判专家和门店店长作为中介角色居中斡旋。所以 “买家”、“中介”本质上都是买家自己人。这就和讲相声一样，需要有“逗哏”“捧哏”互相配合，买家不能表现的很“要”，每次都是被中介“硬劝”上去，这样房东才能“坦然”面对自己的妥协。而中介角色和买家角色互相配合，目的为了压价，也是大部分房产中介做不到的。

更进一步，如果中介还要问房东收中介费，则买家和房东谈房价，本质上是在谈房东付给中介的中介费，你说这种情况下，中介会向着谁呢？我们坚决不问房东收中介费，就是这个道理。

所以，基于以上几点，哪怕我把所有谈判心法和话术都写出来，大部分人也是没有办法学走的，因为这需要一个完整团队经过上百场谈判的磨炼，才能真正运用自如。

04 总结

好了，写了那么多，大家应该能明白，对于全款买房客户，最近这段时间是近一年来最好的时机，要把握住最近这波打压AJDK的窗口期。未来如果AJ审批时间和放款时间恢复正常了，那全款买房的优势就没现在那么大了。现在我们全款买房就是“天选之子”，大家一定要把握机会，克服困难，把自己变成“天选之子”，顺势而为，才能收益最大。