专题 |【客户经营】融合场景营销提质加宽份额|中国电信|客户经营|宽带|资费|运营商

家庭市场份额49.27%，通服收入同比增幅9%，网上客户合约融合率42%，其中存量有效融合率56.6%，0 合约客户21.1%，如果看到这样一组数据，你是否认为当地的家宽发展到了瓶颈？

根据国家统计局第七次全国人口普查公报数据显示，近10 年间，中国总人口数增长速

度延续放缓势头。2020 年，大陆地区人口总体规模达到14.1 亿人，相较于2010 年“六人普”时，增加7205 万人，其年平均增长率为0.53％。这一增量比从2000 年“五人普”到2010年“六人普”的10 年间减少185 万人，增速降低0.04 个百分点。显然，中国人口高速甚至于超高速增长的时期已渐行渐远。我国现有人口红利消失殆尽，目前通信市场，传统电信的规模增长已触及天花板，市场就那么大，僧多粥少，大家都在同一个林子用同一种方法打剩下的鸟。这样的后果就是员工辛苦，收入下降。

电信运营商在套餐资费、网络服务、终端产品方面的变得越来越同质化，加之广电公司家宽电视的普及，在这样的环境下，无论是运营商还是一线员工，都注定要在一片红海中肉搏厮杀。

怎样从各种不停歇的“开门红”、“网格排位赛”、“规模攻坚”，竞赛不停，摆摊不停歇的情况下，网格为了完成月度考核指标，只能不断营销、摆摊，扫街，基础资料归纳总结不到位，会出现一个地方重复营销，同一个客户多次营销打扰，效率极其低下。没有更好的营销手段，还是要往前冲，每月20 日开始冲刺盯指标，外呼，摆摊，导致一些员工休假时间大量缩减，降低生活质量。在这种情况下，作为管理者或营销策划者是否要考虑，现阶段我们要做什么梳理什么？

1.1 详细梳理家宽资源现状

家宽发展的瓶颈时首先要对自己的家宽资源了解，本区域内小区有多少？每个小区住户？接入端口数？业务发展益首先要对自己的家底清晰。

（1）所在网格社区住户和端口建档立卡。

（2）延街店铺数量、每个店铺宽带+ 电视使用、客户通信号码使用情况，我公司用户消费情况，以及商铺内的网络端口情况。

为什么要对以上两组数据掌握清晰?

一是要杜绝因资料不清晰在以“义诊”为名的营销过程中多次打扰客户，降低员工重复工作；

二是建档立卡就是要对区域内用户进行精准识别，了解客户使用情况，分析选择其他运营商原因，摸清楚客户的通信需求，明确营销主体客户并开展针对性营销。同时也是在总监授权不充分的情况下，唯有掌握清所辖区域内精准的营销数据，才能有的放失指挥网格人员开展有效营销。

三是对区域内的家宽无效数据掌握到位，为后期清理数据做准备。

1.2 场景营销融合礼包模式

套餐资费中宽带有几条？是否有拓展空间？针对同一住户是否有两条宽带的需求？现有的智家产品能否和全家享资费打包组合？

中国移动在全国如火如荼开展的客户规模攻坚，围绕全家享套餐，通过走出去“问查算比”的行销方式，帮客户算总账更划算，向对手要客户，融合拉新不断扩大客户规模。

此时的网格人员已经第一时间接触到客户，通过“问查算比”开展5G 套餐和全家享套餐的营销，但根据接触客户后发现涉及到每月家庭固定支出，用户对自己的套餐内流量和语音使用很清晰。了解资费构成以流量为主，包含宽带，都是一个号码一条宽带，如有第二条宽带只有两种选择，一是家人的号码，二是新号办号才能再开一条宽带；而且如果新开一个8 元的号办不了宽带，只能在58 元以上套餐有宽带，58 元*12 个月=696 元，这样的情况下客户会选择你移动运营商吗？广电网络公司一年宽带+ 电视36 元*12 个月=432 元；

家庭中如有其他运营商的号码，客户不用想就可以选择其他运营商的宽带。所以攻坚不会取得想要的效果。针对以上情况，营销的重点是优化资费体系，而不是大面积的开展摆摊营销。

在高饱和高合约的背景下，家庭市场需求空间广阔，家庭场景从单一娱乐转为办公、教育、健康等融合场景，以家庭为单元的销售模式转型势在必行。例：移动运营商5 G 资费构成。

现有套餐只针对的是一个家庭一条宽带的需求，而现在市场环境造成客户有一个家庭有两条或以上的宽带需求，建议在现有全家享套餐调整：

（1）套餐中已经有两条以上宽带，并且消费达到228 元的赠送一条；

（2）套餐中两条以上宽带，增加一条新宽带，要每月增加10 元月功能费。

（3）智家产品需求，例：摄像头、小度音箱，组建全家享套餐每月月功能费5 元-7 元。此套餐调整后，对于一个家庭可以在多个房间或房屋（另一产权房）中新增宽带和智家产品，满足客户不同场景的需求。

◆智家产品营销场景：丰富“5G 套餐/ 全家享资费+ 智家产品+ 合约+ 权益/ 业务体验的融合营销。

◆5G 终端购机场景：丰富“终端 + 合约（套餐型） + 权益 / 业务体验”的融合营销政策。

通信收入不是降本增效省回来的，是通过对满足客户需求的产品月费+ 规模沉淀而来。希望通过优化资源投放结构，丰富套餐内容，加大对客户/ 渠道侧融合销售活动的优惠和激励力度，全面提升网格内家宽/ 终端销售的业务量。

1.3 宽带礼包融合营销案例

（1）提醒关注的几个关键点

（2）实现融合礼包的升级迭代