螺蛳粉行业想要破千亿，就必须发展线下渠道，搭建线下市场盘。
从 2014年首家袋装柳州螺蛳粉生产企业诞生，到2020年预包装的柳州螺蛳粉销售收入突破109亿，短短6年时间，“小米粉”发展成了“大产业”。近日，广西壮族自治区发布《加快推进柳州螺蛳粉及广西优势特色米粉产业高质量发展实施方案》，称要用工业化的理念谋划发展广西优势特色米粉全产业链，到2025年，力争实现广西优势特色米粉全产业链销售收入超1000亿元，其中预包装特色米粉销售收入目标超300亿元。
在当前企业纷纷入局螺蛳粉行业以及政策推动的背景下，螺蛳粉市场该如何突破千亿？
01
螺蛳粉有多火？
螺蛳粉现状确实太火了。
相关数据显示，2020年柳州螺蛳粉除了预包装销售收入突破109亿元以外，配套及衍生产业销售收入130亿元，实体门店销售收入118亿元；今年1-5月，柳州螺蛳粉日均生产506万袋，累计销售收入76.41亿元，同比增长80.12%，出口48批次，货值约980万元，同比增长132.8%。
那么螺蛳粉迅猛发展的势头能持续多久？食业头条总结了一套“金字塔模型”来推演。
下层是产业规模，即有多少人关注和参与。企查查搜索数据显示，截至2021年8月5日，螺蛳粉相关企业（企业名称或经营范围含“螺蛳粉”关键词的在业、存续企业）已经超过2万家。
从地区分布维度来看，广西5709家，广东5464家，河南1352家，湖南1162家，贵州851家，四川693家，山东664家等，这基本是螺蛳粉市场在中国的产销布局。
从时间维度来看，2020年注册成立的有5470家，2019年2787家，2018年2097家，企业注册数量每年都在大幅度地递增。尤其是相较于初期的企业数量：2014年注册成立的只有311家，2012年109家，可见螺蛳粉产业已经发生了翻天覆地的变化。
中层是行业辐射面，即螺蛳粉的跨品类出圈。如肯德基、三只松鼠、百草味、良品铺子、旺旺、洽洽、统一、周黑鸭等都推出了螺蛳粉产品。
上层是头部企业的发展状况。李子柒、柳江人家、好欢螺等头部品牌的发展势头都很强劲。再如2015年成立的螺霸王，2020年企业产值超过9亿元，日产能达到150万包/天，头部企业在螺蛳粉行业的发展过程中起到了不可或缺的作用。
如此火热的产业加上政府的支持和重视，螺蛳粉的千亿之路会更加坦荡。
02
螺蛳粉为什么要做线下？
线下实体零售渠道由于具备便利、社交互动、体验感等诸多优势，根据弗若斯特沙利文预测，2021年中国休闲食品行业总体零售额规模约为1.4万亿元，其中线下零售额达1.18万亿元，占比约为84%，螺蛳粉的品类发展也会遵循这个逻辑。所以，食业头条建议螺蛳粉品牌的企业家们把目光聚焦到线下市场。
具体到螺蛳粉品类，螺霸王为开拓线下渠道提供了丰富的实战经验。欧睿咨询项目总监管啸尘介绍，2020年柳州预包装螺蛳粉市场规模同比增长60%左右，之前以电商渠道为主，在整个线上竞争越来越白热化的背景下，品牌方开始增大自己线下的布局投入，线下渠道的重要性在不断凸显。
但在之前螺蛳粉行业电商渠道占据90%，线下渠道体量有限时，只有像螺霸王这种的少数品牌在全国各个区域和不同的零售系统做了早期的布局。
“在2015到2017年，整个市场不认可螺蛳粉这个品类，所以当时我们尝试布局线下市场，与一些商超系统的采购沟通时遇到的阻力非常大。但是在2018到2019年的时候，线上的很多反馈开始回到线下，有不少的消费者去线下寻找产品，所以2018年我们才开始去做线下的整个市场的布局，可以说是在最恰当的时机入局，刚好切合了线下粉丝消费者群体的诉求。”广西螺霸王食品有限公司总经理姚炳阳解释了在螺蛳粉行业线下渠道份额低时仍选择布局的原因。
“2020年的疫情催化了整个螺蛳粉出圈，也给螺蛳粉市场带来了一个很可观的爆发。螺霸王线下渠道包括商超、中大型连锁门店，如沃尔玛、大润发等，我们基本上已经布局完全。现在拥有的门店数是1.8万家，进驻全国便利店系统是3.8万家，火车站、学校、旅游景区等场景在2020年下半年也在重点布局，目前有7000多个网点。”除了产品几乎入驻大中小各线城市的商超系统外，螺霸王还凭借长期稳定的经销商团队，取得了2019年在螺蛳粉品牌中全渠道成交额位居第一、2020年线下销售额第一的成绩。
螺霸王和三只松鼠的例子告诉我们，螺蛳粉企业想要做大做强，螺蛳粉产业要实现规模性突破，必须到线下去。
03
螺蛳粉如何做线下？
姚炳阳针对渠道经营方面提出了建议，首先产品不应该仅仅定位于网红产品，要适合越来越多的人去消费，才会在线下有存在的机会；其次要搭建一个独立完善的线下作战团队；再次是要抢夺消费者的心智；最后要布局新场景，让品牌与消费者之间建立联系。
烟台瀚安电子商务有限公司与螺霸王已合作了3年之久，在瀚安的代理下，截至七月底，销量年度同期成长65%，其总经理杨刘涛分享了一些成功的经验。
一是在选品结构上实现品类扩增。熟悉本地市场的消费饮食习惯和口感喜好，有针对性地投放产品，比如从单个SKU的原味爆款系列单品扩增到麻辣味、菌菇味、三联包款、冲泡款、自热款等6个SKU。
一方面从单独的煮粉消费场景扩增到旅游、办公、下午茶等多场景，大大提高了销售额；其次，在价格带上进行区分，从单袋装不同口味和三联包，从10元--30元的零售价格带，通过活动产品差异化能够高频次的参与终端不同的销售档期活动，比如海报，特价，满减，全场折扣等，最大化转化流量资源。
二是在流量方面跟紧节奏。螺霸王新推出与湖南卫视的联名款螺蛳粉后，在核心门店投放了螺霸王的代言宣传以及《向往的生活》、《天天向上》剪辑片段，及时更新湖南卫视期间的每一次曝光，通过落地设计转化终端流量，配合螺霸王对top门店的的陈列支持，快速拉升了销售。
三是在品牌塑造方面。螺霸王重视线下渠道的品牌塑造，与品牌进行联动，举办了一场当地性的螺霸王巡演活动，邀请湖南卫视签约主持人来进行项目路演，拉近品牌方和消费者的距离。
另外，杨刘涛也总结了一些螺蛳粉的品类规律：“线下比较走量的渠道主要集中像KA卖场、A超和便利店，旺销时间一般集中在7-8月，也就是暑假这段时间销售情况最理想。”
04
结语
螺霸王和三只松鼠在线上都可谓是各自领域的头部品牌，通过线上线下全渠道布局，取得了很好的成绩。对于当前的很多网红品牌、网红爆款来说，如果单纯的线上引爆不能及时地把品牌引到广阔的线下市场中去，产品爆发之后很容易被竞品跟近，一方面只能在互联网上满足一些小众的消费需求，另一方面可能会陷于价格流量之中，无法实现从网红引爆到长红沉淀的市场的转换。
所以食业头条认为：品牌想要实现从小众到主流、从网红到长红，就要做到线上线下融合的全渠道发展，螺蛳粉行业亦是如此，想要破千亿，就必须发展线下渠道，搭建线下市场盘。
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