小甜心在蘑菇街拥有226万粉丝，如果从粉丝体量来说，这个量级在全网其实连前100都排不上。而在2020年36kr研究院的一份报告里，她的粉丝价值几乎是全网最高，一个小甜心的粉丝，购买力是头部主播们的几倍，甚至是同行业主播们的10倍以上。

全网头部主播，这样的Title是荣誉的王冠，也是压力的枷锁。从2016年直播电商的蛮荒时代一路走来，小甜心不是坐火箭式的“原地飞升”，更像是一个普通人，用勤奋攀到单凭个人所能达到的极值，「我没觉得走下来是运气，因为每一步都流过汗水。」

壹

走向镜头

如果把时间倒推 5年，小甜 心不会想到自己的主要工作会是主播。

小甜心每一天的行程单几乎都是排满的。以每晚19点30分左右开始直播为界，白天的时间属于团队，睁眼起床的第一件事是选品，此前确定备选商品的库存量、原价与折扣、佣金，判断这些品是否符合自己，或者符合团队中的哪一位主播。

一件衣服的命运取决于它抖开的那一刻，上身是否好看，适合什么样的人群，卖点有哪些，思考的时间以秒计。下午，商品图、配置链接、试播，又占据了几乎团队里所有人的精力。

晚上的时间，属于粉丝。而白天的工作，决定着晚上的直播。直播的时间其实很宝贵，商业化角度来讲，直播后涌入的粉丝就是商业价值，浪费时间就是浪费带货效率。但小甜心其实不太喜欢这样的功利，她觉得粉丝更多是自己的小姐妹，浪费时间就是浪费小姐妹的青春。

「女孩子的青春很宝贵的，对吧？」

从2016年到蘑菇街直播到现在，小甜心几乎是一年换一个地儿。几乎每一年，都会陷入场地不够、人手不够、时间不够的困境，一个人掰开两个用，每天都熬夜打包，早起备货。最忙的时候睁开眼就是几千件货要发，还有一晚上的货要备。

走向镜头，并不是小甜心的第一选择。她的男朋友与同学在2012年开始，就在蘑菇街做自营女装，作为“老板娘”，她没有做网红的想法。至于主播，在2016年以前，都是个十分新鲜的玩意儿。

在2016年的直播元年，市场上近千个直播软件争相决斗，各类天价合同层出不穷，天价礼物的新闻也层出不穷，正是风口。想换个工作方向的小甜心，在当时十分火热的平台映客上，她试播了两天，发现这类秀场主播实在不合适自己，不会唱歌、没有才艺，也不喜欢以色愚人，直播间里空无一人，她想想算了。

她的男朋友在这时候，告诉了小甜心一个消息：「蘑菇街开始做直播了，你要不要试试？」

才艺不行，但对穿衣服有信心。小甜心懂化妆，在蘑菇街直播第一天，「第一场直播怕没人理我，想了很久」，她想着，干脆自己就在镜头前教化妆吧，她已经做好了在镜头前发呆的准备。

让小甜心没想到的是，一开播，就有人进来，上来先跟她打了声招呼，「你好。」

「你好，我是小甜心。」

贰

跃升

这不是人们习惯的网上购物模式。

2016年，小小的出出租房里，还是毛坯，前身是小甜心和男朋友还有男朋友的同学三人做电商店的基地。一间住人，一间放货加住人，客厅放货、工作与直播。

直播蛮荒时代，「带货」不是个贬义词，甚至更接近褒义。每次讲一件，库存是孤品，售出就没有，想买全靠抢……这是小甜心开播几天后的几种感受。

直播镜头之外，直播间人气与评论在不断跳动，粉丝进出之间，影响的是主播的心跳和情绪。对用户来说，直播购物的交互是新鲜体验，观众们愿不愿意留下，都要看小甜心说出去的每一句话，当观众们反馈热烈一些，她的动力会更足，会忘记自己嗓子的疼痛和身上的疲惫，开开心心地为观众们提供讲解。

2017年3月，因为场地实在太小，三人搬到了100多平的新场地，开始多了客服业务，发货的需求也更大。三个人的团队，包揽了主播、客服、打单、找货多个岗位职责，忙起来的时候，客服部分根本回不过来，最久的甚至一个星期才能回复，但是粉丝并不介意。「真的很感谢他们的宽容，这也是我们当时一直坚持着的动力。」

和当时声势浩大的红人们相比，小甜心其实并不算优点明显，最开始起步的阶段，靠的只是一个字「勤」。在封建社会把餐饮业叫做「勤行」，讲究的就是「眼勤、嘴勤、腿勤」，这讲究放到直播行业绝不为过。眼勤要及时从瀑布般刷过的评论中捞到观众的问题，嘴勤更不用说是直播们的吃饭家什，腿勤是要频繁跑货选品、打包送货。

最忙碌的时候，在晚上下播后要忙到深夜3点，打包、发货，最累的时候直接睡在地板，趴在了货堆上。

最开始做孤品，瓶颈期来得很快。一件一件买，一天最多也只能卖几百件。直播时间有限，唯一的解决办法是一次卖的衣服，数量要上去。五件十件，十五二十，最后不限量，这样的体量下，100多平的新房子显然不够用了，人手终于到了不得不招的时候。

2018年4月，小甜心的团队集体到了一块新场地。800平，配20多人的团队，小甜心心想着：「总该够用了」。这一年直播电商风还没正式吹起，薇娅、李佳琦还在蛰伏蓄力，张大奕还是绝对的带货女王，微博上一声号召，互动几千、上万，她的自营品牌成为许多有着美丽梦女生的第一选择。

本身就有工厂资源，也已经初步积累了一部分粉丝基底的小甜心想「我能不能有自己的品牌？我能不能满足粉丝们的需求？」在2018年年底，小甜心的自制品牌在粉丝的不断催促下，正式上线，风格没有太固定，关键词只有两个：「实穿」与「设计感」。

2019年4月，短短的一年之后，800平的场地也不够用了。这一年，她如果好好准备，单场直播能带1000万的货，在直播行业里，这个数据已经是TOP层级，小甜心以为这是自己应该走到「顶」了，没想到在2020年，她迎来了新「跃升」。

叁

拥抱更多

2020年11月10日，一张战报在直播、电商圈里疯转。

海报上，小甜心站在中央，形象很「飒」，下面写着的蘑菇街ID「小甜心_呢」和战绩：截止2020年11月10日上午12点05分，蘑菇街主播「小甜心_呢」成交额突破一亿。

这让她成为2020年双11第一位单场破亿的主播，也是淘宝、快手、抖音之外的第一个亿级主播。

尽管在此之前做好了十足的备货准备，但这样的成绩，她没做好心理准备。2020年的618，小甜心的战果超过2000万，这个战绩不算差，和这次比起来却依旧是两个级别，所以当时她的心情「是懵的，当天的直播里就在一直感谢自己的粉丝支持。」

「支持」这个词很微妙，它比单纯的信任少了一点立场，又比帮助多了一点底气，却很好地解释了小甜心和粉丝的关系。2019年到2020年，她在如何「提升自己」维度花费的精力并不多，有两个她认为更重要的内容，第一个是怎么样把货品的价格低一点。

在「坑位费」盛行的直播电商市场上，蘑菇街更像是清流。从2016年做直播开始，全平台都没有坑位费这个概念，只有纯佣。

「那我就少拿一点佣金，每单少赚一点，压低价格，让粉丝们用更低价买到自己想要的东西。」这样的想法也折射在自营品牌，同样的品质与设计，小甜心直播时候的价格明显要比外界低不少，「我就赚我自己该赚的钱，一单少赚点，多卖点，让更多人可以买到，不好吗？」

只要不黑心，赚自己该得的那一份，「那么我卖东西、推荐东西的心态就是真诚的，粉丝们能感知到」，这或许是她一路走来最大的心得。

这段时间的第二个重心，是怎么样让自己团队里的新主播孵化出来。

做直播以来，小甜心的身体其实也出现了不少问题。长期说话让她的嗓音变得有些低沉和沙哑，线上直播的时候，因为设备问题，粉丝可能感知较少，但线下说话的时候，总会让听着担心——「需不需要休息下？」

「不能休息。」这四个字背后是小甜心团队人养马喂的需求，是品牌方的需求，同样也是粉丝们的需求。

那么有没有可能让自己的负担轻一点？19年的时候，小甜心的妹妹小月月刚从国外回来，暂时没找工作，偶尔在小甜心忙碌的时候代一下班，晚上两人偶尔一起出镜，能够适当的分担下压力，没过多久，她也能独立开播。

这成了小甜心事业选择的一个转折点。她开始培养自己团队的新主播，尝试复制自己的方法论，去影响那些自己风格受众之外的更多人。比如冉冉，十几天就单场破了百万；比如CC，从淘宝的主播红海中抽身，到蘑菇街迅速成长到单场百万……

看起来人人都能做的主播，其实同样需要天赋。

「主播勤奋是基础，天赋是上限，怎么把对产品的理解，用自己的方式描述给消费者，这就是主播的天赋」。

小甜心觉得，提炼卖点是判断一个人适不适合从事主播行业的关键，比如一件衣服，大家看得到是什么色，不需要再赘述，只需要主播告诉手机屏幕前的观众们：这个颜色的衣服适合什么肤色的人群，这个风格的衣服需要怎么搭配，什么样的妆适合这样的风格，衣服里设计上的小心思是什么……

小甜心成婚后，步入了人生新阶段，第一批陪伴她的粉丝们，同样到了结婚生子的年纪。最直接的就是，童装、母婴的需求变多了，「这几年回头看去，其实是大家一起结伴在蘑菇街里走，看到大家都有了幸福的生活，我会觉得是一件很开心的事情，这意味着我们一起在成长，这是最宝贵的。」

最后， 想要入驻蘑菇街的小伙伴，可以直接添加蘑菇街官方主播经纪人微信：15158016503

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