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全兴酒肆的“金”算盘

在 顶流商圈 开店，却不把单店利润率作为第一评价指标，这有违大多数人的认知。

全兴酒业却 “ 义无反顾 ” 地这么做了 ——

把 “ 全兴酒肆 ” 开在了全国五大商业街 之一 、 有 成都城市会客厅之称的宽窄巷子内 ，让进店者可以品尝到全兴酒企旗下所有美酒， 并把传递全兴品牌文化作为 “ 主业 ” 。

“ 全兴酒肆 ” 如何解决盈收支出？ 全兴酒业又在谋划什么？ 行业又该如何看待这种特立独行的开店模式？

8 月 24 日，就以上问题，酒业家在全兴酒肆与运营方四川华夏之星文化艺术有限公司、四川珈崇商贸有限公司总经理赵桦展开了深入沟通。

作为全国特大中心城市的顶级地标，宽窄巷子历来都是金贵之地，不夸张的说，抱着钱都不一定能在这里找到店面。

二层木质小楼结构的 “全兴酒肆”就坐落于寸土寸金的宽巷子 8 号。 门外两侧悬着清代著名学者梁章钜撰写的楹联“入座三杯醉者也，出门一拱歪之乎”； 店内由复古八仙桌、古式鸟笼、老酒坛、以及反应全兴大曲诸多重要时刻的物件错落有序的摆放在精致的空间内，整体呈现出川西民居风格。

“确实不太容易。 ”赵桦向酒业家笑言，拿下现在这个店面确实颇费一番周折，而趁着宽窄巷子正在开创一条前所未有的文商旅融合发展新路径的契机，“全兴酒肆”不仅成为唯一入驻这里的白酒品牌，还开启了全新的白酒动销模式探索之路。

“最看重的肯定是这里的人流量 。 ”赵桦向酒业家谈道。

21 世纪经济研究院发布的研究报告显示， 2019 年中国客流量增幅最高的步行街就是成都宽窄巷子，同比增幅高达 48.2% 。 而到今年 6 、 7 月间，日均人流量也在 6 、 7 万间。 全兴酒肆开在这样一个高人流的地方，本身就是全兴酒的活招牌，可让更多人看到、喝到、感受到全兴酒。

“到访宽窄巷子的游客，最希望的是体验到成都独有的文化魅力和生活美学，而作为‘成都造’佼佼者的全兴酒本就与这座城市息息相关。 ”赵桦告诉酒业家，体味成都人文历史，全兴酒就是天然的载体，而领略“品全兴、万事兴”的精神与物质双内涵，也需要深入成都‘烟火’之地。

“将‘全兴酒肆’首家店址选择在宽窄巷子，最地道的老成都‘味道’的相互赋能，更助于成都元素更深度地走向全国。 ”赵桦说，“全兴酒肆”的立店之本，就是向最广泛的人群传递全兴酒的品牌文化，成为全兴品宣高地，赋能全兴酒全线产品的营销推广。

酒业家获悉，相比常规的品牌专卖店、旗舰店， “全兴酒肆”店面、人工等运营成本都更高，但“全兴酒肆”的投入还在不断加大，即便当前宽窄巷子 因为疫情 也不可避免地遭遇了人流的严重下跌。

“我们的目标是为专卖店赋能 。 ”赵桦说，从年初开业至今，“全兴酒肆”已经有了包括成都本地消费者和外地游客在内的不少回头客，单店销售额也一直在预期内，“相比销售额，向客源地专卖店引流，更重要。 ”

“一个更好的消息，我们还打算再进一步扩大面积，把沉浸式体验做到极致。 ”赵桦透露，今后还将开设更多的融 “ 品川菜、喝全兴酒 ” 于一体的 “全兴酒肆”，“正好趁着近段时间游客的减少，强化内功。 ”

谈到 “ 全兴酒肆 ” 的 “金”算盘，赵桦笑称，目的就是让更多的人喝全兴酒，当全兴酒都被消费者喝下去了，动销还难么？

赵桦告诉酒业家， “全兴酒肆”高成本、高标准的背后，不是为了做大流水，做高单店盈收率，也不仅是为了做品牌宣传，而是一次探索，希望用一种全新的模式去探索白酒营销的新路径。

赵桦向酒业家详细讲解了常规专卖地、旗舰店与 “全兴酒肆”的不同。

从店址选择而言，前者主要选择人口密度较高、人员购买力较强之地； 而 “全兴酒肆”更偏重于全国性高人流的旅游景点和全国性商业高地等能迅速引爆全民关注点的商圈。

从客源地而言，前者主要覆盖周边半径内的消费者，而 “全兴酒肆”除了可以覆盖周边外，还可面向来自全国各地的游客。

从员工构成而言，前者主要是销售为主，部分人员可能具备品牌文化传播素养； 而 “全兴酒肆”的员工更强调综合素养，除了精通全兴品牌文化和产品体系外，还需要对成都人文历史、川菜川茶、白酒品鉴及酿造工艺等都有所涉及。

从店面产品而言，前者以当地畅销品为主； 而 “全兴酒肆”则会展出全兴酒的全系列产品，另外新出的各类产品都能第一时间在这里一睹风采。

从消费体验而言，前者或许会提供几款主打产品的品鉴； 而进入到 “全兴酒肆”者，可以在这里品鉴到全兴旗下的所有产品。

从考核指标而言，前者以销售为第一要务； 而 “全兴酒肆”则将到店人流量作为考核的重要一环。

在谈到 “全兴酒肆”模式时，专注于酒类连锁模式研究的资深人士张建华指出： “门店功能概括的可以分为三种，销售、品宣、用户教育（ B 端和 C 端）。 现在酒企专卖店大多只突出了销售功能，主要在于商品买卖及售后服务。 覆盖半径相对较小，围绕消费密集场所如居住人群地或餐饮场所地布局，方便消费者购买，这样的店面其实只适合强势的成熟品牌； 对于处于成长期的品牌（包括复兴期），酒企开店就要以用户教育为出发点，以品宣为手段，建立能够实现良好销售结果新型门店模式。 由此才能在完成消费者教育，强化品牌同时，实现经销商教育，支持招商和全国市场布局。 ”

在张建华看来，如果酒企已经完成了新型门店模式的打造，这时候需要让更多 C 端消费者深度体验，以实现对传统经销体系的赋能； 需要体系外的 B 端酒商更多了解，以实现模式尽快的推广和全国布局，那么把新型模式门店建在辐射能力更强的全国旅游景点或城市地标处，不失为一种有益的探索。

张建华认为， “全兴酒肆”就是传统销售型专卖店模式的升级版，益于强化品牌势能，建立消费动能，与体系内的其他专卖店携手，既可以其他专卖店的赋能问题，又能通过感知体验的方式来建立消费者对产品的信赖和需求，形成用户忠诚。

在四川酒类流通协会执行会长铁犁看来，除了对白酒终端动销的创新， “全兴酒肆”模式对振兴川酒、重塑川酒话语权还极具启发性。

“‘全兴酒肆’在宽窄巷子开门纳客，既是全兴大曲打造沉浸式白酒情景体验消费模式的重要一步，也是川酒探索品牌内涵创新发展的有益尝试。 ”铁犁向酒业家表示，融合川酒、川味、川景精华的“全兴酒肆”，将全兴文化与四川文化无缝衔接，在展示川派文化的同时，也让广大消费者真切的感受到全兴之“根”和全兴之“魂”，“‘全兴酒肆’创新的忠实消费者培养模式，对振兴品牌、重塑品牌话语权有着重要的作用，其模式也值得川酒乃至全国白酒企业学习 。 ”铁犁指出。

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